采購談判技巧與成本降低
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培訓(xùn)目標(biāo)：
談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對等。
如何使公司得到最大的利益，而又能使對方接受的條款，是采購面臨的最大挑戰(zhàn)。一個談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
課程大綱：
第一部分:采購談判的綜述
1.談判和采購談判定義
2.采購談判的心理基礎(chǔ)
3.采購談判的7個要素
4.采購談判的一般流程
第二部分:談判的準(zhǔn)備
1.了解采購背景
2.分析銷售方（方案、供應(yīng)商組織、價(jià)格和成本、涉及的人員）
3.確定談判目標(biāo)（變量目標(biāo)、談判的范圍）
4.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
5.選擇談判團(tuán)隊(duì)
6.定出談判的議程
7.案例分析1
第三部分:談判過程
1.談判步驟
2.有計(jì)劃讓步和讓步導(dǎo)則
3.提問和傾聽
4.從要求到需求-回顧立場和利益
5.成功談判的阻礙
6.案例分析2
第四部分:談判技巧
1.談判時機(jī)
2.管理信息的技巧
3.自我利益行為和伙伴關(guān)系行為
4.談判策略
5.增強(qiáng)個人“形勢”的手法
6.創(chuàng)造性
7.案例分析3
第二天:成本降低
培訓(xùn)目標(biāo)：
采購部門的一個永恒目標(biāo)就是降低成本或者防止成本上升。世界級的公司都在研究他們自己在買什么，并且如何去買。
課程中提到的方法、技巧、策略和理念可以馬上運(yùn)用到自己的實(shí)際采購工作中去，對采購專業(yè)人員本身可以從理念上和技能上實(shí)現(xiàn)雙重武裝，從而提高采購管理的績效。
本課程高度互動，通過大量案例的分析，使參加者可以學(xué)習(xí)到世界級公司的價(jià)位和成本優(yōu)化的傳統(tǒng)但是有效的技巧，最新的方法，和前沿的理念。參加者馬上運(yùn)用到自己的實(shí)際采購工作中去，為公司帶來實(shí)際的效益。
通過本課程，使采購人員能夠?qū)W習(xí)到：
1.如何實(shí)施ABC分析
2.如何匯報(bào)成本節(jié)約的流程
3.成本解決的工具、方法、技巧和理念
培訓(xùn)大綱：
第一部分: 采購成本節(jié)約對公司利潤底線的影響
1.需要改變
2.利潤中心而非成本中心
3.根本問題
4.最佳實(shí)踐
5.案例分析
第二部分: 采購成本改善方法之系列一
1.戰(zhàn)略引言
2.理解供應(yīng)市場
3.組成價(jià)格的要素
4.所有權(quán)成本(TCO)
5.商品計(jì)劃
6.價(jià)格和成本分析
7.采購和供 應(yīng)商早期參與
8.合同定價(jià)方法
9.案例分析
第三部分: 采購成本改善方法之二
1.談判
2.比較法
3.VA/VE
4.長期協(xié)議
5.供應(yīng)商開發(fā)
6.標(biāo)準(zhǔn)化
7.廢物回收利用
8.案例分析
講師介紹：Mr.Jack Luo 羅老師
機(jī)械工程學(xué)碩士、MBA、注冊采購經(jīng)理人（C.P.M）證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購經(jīng)理。
工作經(jīng)歷: 曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。
專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理。