供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧
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課程目標(biāo)：
談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過(guò)程。不用于體育競(jìng)賽和戰(zhàn)爭(zhēng)，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過(guò)必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對(duì)等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使對(duì)方接受的條款，是采購(gòu)面臨的最大挑戰(zhàn)。一談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
課程大綱：
一、溝通的技巧
1. 溝通的陷阱
2. 溝通的要素
3. 造成溝通障礙的因素
4. 四個(gè)溝通技巧
5. 認(rèn)識(shí)活動(dòng)
二、工作關(guān)系技巧
? 采購(gòu)在公司的角色
? 如何做好公司內(nèi)部的服務(wù)
? 認(rèn)清誰(shuí)是我們的內(nèi)部客戶(hù)
? 客戶(hù)服務(wù)技能
三、供應(yīng)商關(guān)系管理
? 傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系管理
? 雙贏關(guān)系基礎(chǔ)
? 對(duì)外采購(gòu)和質(zhì)量在供應(yīng)商的角色
? 客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)力
? 對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)功能
? 如何對(duì)待大供應(yīng)商
? 處理壟斷和卡特爾
? 如何對(duì)待小供應(yīng)商
? 獎(jiǎng)勵(lì)好的供應(yīng)商
? 牛鞭效應(yīng)的根源
? 案例：博弈練習(xí)
四、談判的準(zhǔn)備
? 分析對(duì)方的方案
? 確立自己的目標(biāo)
? 定下方案
? 分析對(duì)方的地位
? 確定和組織問(wèn)題
? 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
? 選擇談判團(tuán)隊(duì)
? 定出談判的議程
五、談判過(guò)程
? 正確定位
? 有計(jì)劃讓步
? 談判的三個(gè)方向
? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
? 讓步導(dǎo)則
? 從要求到需求
? 成功談判的阻礙
六、談判技巧
? 談判時(shí)機(jī)
? 管理信息的技巧
? 自我利益行為
? 伙伴關(guān)系行為
? 談判策略
? 增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法
? 創(chuàng)造性
七、采購(gòu)談判的“規(guī)則”
? 預(yù)測(cè)
? 學(xué)習(xí)
? 分析
? 談判
八、采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析
? 如何掌握賣(mài)方真實(shí)的銷(xiāo)售心理
? 如何利用買(mǎi)賣(mài)雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判
? 如何善用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
? 把握不準(zhǔn)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理
九、采購(gòu)談判中的心理活動(dòng)
? 一流談判者的十種性格特征
? 控制情緒
? 交流方式
十、談判案例分析和實(shí)踐
培訓(xùn)講師：王為人
學(xué)歷:
? 北京科技大學(xué)博士. 過(guò)程控制
? 北京科技大學(xué)工商管理碩士. 生產(chǎn)管理和供應(yīng)鏈管理
? 北京科技大學(xué)碩士 電子工程及自動(dòng)化
工作經(jīng)歷:
王老師在眾多跨國(guó)公司擔(dān)任過(guò)采購(gòu)、質(zhì)量等方面的負(fù)責(zé)人。他曾在丹麥瑞聲達(dá)助聽(tīng)器公司擔(dān)任國(guó)際采購(gòu)部亞洲經(jīng)理；瑞士AXAri加濕器公司擔(dān)任副總經(jīng)理；惠普／安捷倫公司擔(dān)任采購(gòu)和材料經(jīng)理。
14 年跨國(guó)公司工作經(jīng)驗(yàn)的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購(gòu)和客戶(hù)服務(wù)的技術(shù)背景， ISO900 &ISO14000的專(zhuān)家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計(jì)和實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，7年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎(jiǎng)，中國(guó)HP最佳講師獎(jiǎng)；中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)理事；《中國(guó)質(zhì)量》編委；
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)——中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證指定培訓(xùn)師；中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)，采購(gòu)專(zhuān)家組；加拿大采購(gòu)管理協(xié)會(huì)（PMAC）中國(guó)授權(quán)講師
服務(wù)客戶(hù)：
惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，聯(lián)想， 華為，中國(guó)電信，山東鋁業(yè)，宇通，伊利,奧利奧,瑞聲達(dá)東風(fēng)汽車(chē)，南京飛亞特，曼秀雷敦等百余家知名企業(yè)
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
? 講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；
? 案例豐富并且主要來(lái)自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
? 具有技術(shù)，質(zhì)量和采購(gòu)的跨部門(mén)交叉管理經(jīng)驗(yàn)；
? 善于幫助聽(tīng)眾換位思考。