采購價格分析、成本控制與最佳采購談判的策略和技巧
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課程目標：
了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法；
掌握實施降低采購成本的技巧；
正確分析供應商報價的方法；
不同形勢下的降低采購成本的策略；
比質比價的策略；
洞察成本日益升高之內(nèi)幕；
洞悉采購部門橫向和縱向關系協(xié)調(diào)處理的關系，以改善內(nèi)部采購關系和外部供應商關系；
采購部門的成本考核方法及考核體系借鑒
課程大綱
一 采購價格的全面認識
• 采購單價≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別
- 常識和誤區(qū)
• 全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧?br />
• 別的部門如何看待采購部門提供的價格數(shù)據(jù)，我們應該做什么樣的解釋
• 案例：陶氏化學(DOW)的采購價格和價值的傳遞
二 采購價格分析
• 采購價格的組成：固定成本和變動成本
- 材料、人工、加工制造
- 研發(fā)費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤
- 物流費
- 稅金、利潤
• 案例：關鍵在于關注要點，日本高田（KATAKA）的精細分析，可以不理解但必須尊重日本人的精細態(tài)度
• 對報價進行專業(yè)的滲透性分析
- 報價分析，點對點的分析（point to point）
• 根據(jù)歷史紀錄進行“K”線圖分析――來自霍尼韋爾中國
- 財務分析之變動成本分析：
• 部件和原料的分析原理：市場差異、地區(qū)差異、國產(chǎn)化因素．．．．．．
- 財務分析之固定成本分析：諸如各種費用的分攤本質，他們的依據(jù)是什么
- 技術分析：工藝流程及技術參數(shù)，特殊工藝的添加是否會導致價格的上升
- 利潤分析：利潤標準的設置，不能讓供應商任意的擺弄我們
- 固定的利潤水平（level）和靈活的利潤水平在采購中的應用
• 案例：上海電氣西門子汽輪機的采購價格分析
• 采購價值分析，供應商提供產(chǎn)品的附加值分析
- 是否能提供柔性的庫存很柔性的供應能力
- 墊資周期的長短之比較
• 案例：西安ABB采購時對供應商的附加值要求分析
• 案例：蘇州3M的附加值采購比較
三 比質比價體系的建立及應用－－綜合成本分析－QCDSO
• Q quality 質量成本，根據(jù)質量保證金或PPM標準參數(shù)進行單價的調(diào)整
• C cost 成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價也許就越低嗎
• D delivery 交期成本，警告供應商，不同的交期標準不同的價格
• S services 服務成本，讓SQE給供應商一個服務周期時間，最好是最佳時間
• O others 其他成本，是否有地方保護主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術變更．．．．．．
• 單一供應源不存在價格分析
• 案例：施奈德的比質比價的體系分析
四 價格篩選及圈定供應商范圍
• 比質比價結果的應用
• 物美價廉的誤區(qū)，物美，價不廉；價廉，物不美，我們在這個方面對供應商的價格博弈
• 篩選順序
- 從價格低到價格高的順序
- 從高附加值到低附加值
- 從固定成本低到固定成本高
- 從變動成本低到變動成本高
• 案例：中小企業(yè)最適合的比價方式－武漢港迪電氣的比價模式探悉
• 根據(jù)價格選定供應商的過程，希望用數(shù)據(jù)來說話
• 案例：南京西門子的篩選模型
五 采購成本控制與減低采購成本的方式方法
• 價格拆分，如何掌握－－原則是不能過于詳細但也不能過于籠統(tǒng)
• 案例：三菱價格分析
• VA的應用，讓你對采購價格及成本降低有一個新的思路
• 外包采購對成本的思維模式及如何通過外包來降低采購成本
• 集中采購與分散采購對采購成本的影響及應用
• 溢價采購與折價采購
• 電子采購的價值分析，合理利用的供應商的成交心態(tài)來達成降低價格的交易目的
六 實踐最佳采購談判的策略和技巧，培養(yǎng)供應商管理的實戰(zhàn)技能
• 談判技巧
• 基本原則
• 什么是談判？
• 談判金三角
• 談判常見錯誤 ----招投標
• 最容易犯的致命錯誤
• 案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
• 供應商評估考核
• 強調(diào)方式方法, 我們是幫助供應商，而不是壓榨供應商，怎么認識到這一點
• 尊重事實和流程, 供應商開發(fā)的時候傳遞信息是關鍵中的關鍵，如何做到零距離溝通
• 信息系統(tǒng)的信息分析，用數(shù)據(jù)來做決策支持----加權平均法
• 案例：廣州非亞集團的集體理念
• 供應商關系管理
• 供應商營銷管理的核心，不單單是資本的買賣，更是感情的投資
• 供應商管理專員的工作是簡單和無聊嗎
• 供應商檔案管理
• 案例：海爾的關系效應
總結：不同的公司應如何設立不同的價格分析體系或模型的重要性，這是一勞永逸的辦法
講師介紹 馬曉峰
德國漢堡大學供應鏈管理碩士、復旦大學博士、美國華盛頓大學訪問學者，國內(nèi)頂級采購及物流領域專家。美國運輸工程師協(xié)會會員、美國物流管理協(xié)會會員、美國采購管理協(xié)會會員，歐洲供應鏈管理協(xié)會委員、美國工程采購協(xié)會會員、中歐商學院外聘教授。
企業(yè)經(jīng)歷
現(xiàn)任某500強公司大中華區(qū)供應鏈事業(yè)部總監(jiān)，曾任霍尼韋爾HONEYWELL(USA)公司亞洲區(qū)供應鏈高級主管、采購高級主管，三菱（日本本部）輕工采購經(jīng)理（JAP），中國第三方物流有限公司首席技術官，上海司達物流信息系統(tǒng)管理有限公司總經(jīng)理，中國物資儲運總公司數(shù)碼倉儲實施技術總監(jiān)，上海張江高科控股公司MRP系統(tǒng)實施主管。并曾擔任IBM公司戰(zhàn)略咨詢部（原普華永道咨詢公司）供應鏈設計的高級顧問。并先后受聘托馬森中國公司、埃森哲中國公司物流顧問。
著作：1、光盤《采購內(nèi)幕》 --北京電視藝術中心出版社
2、書籍《避開采購黑洞》 --中國社會科學出版社
Project:
SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S”、
Customers:
可口可樂、東風、金光紙業(yè)、上海小厶、伊頓/美的、嘉實多、上海電氣、立邦、康明斯、長安福特馬自達、三星、聯(lián)邦快遞、華宇物流、安盛藥業(yè)、眼力健（杭州）制藥、BASF、惠氏——百宮制藥、巴斯夫維生素、青島海爾集團、廣東美的集團、漢高化工、ICI卜內(nèi)門油漆、福州實達電腦集團、西門子蕪湖VDO電子、天津通用半導體、廣州摩恩(Moen)水龍頭、英維斯（青島）控制器、珠海菲利浦電子、深圳大亞灣電站、瑞士迅達電梯上海物流中心、國際香料中國（廣州）有限公司、APL上海公司、K-LINE中國有限公司、史克、高樂高、佳通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、NYK等。
授課風格
風格活潑、生動，案例剖析深刻；豐富的專業(yè)知識，出色的現(xiàn)場解決問題能力得到了學員認可與好評。馬老師的物流及供應鏈管理系列課程，融入其多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進的管理理念，內(nèi)容豐滿、實用。
企業(yè)反饋
案例水準高，專業(yè)知識豐富，實踐性強。——上海理光
馬老師講課比較生動，案例也比較多，能很容易理解原本較為枯燥的內(nèi)容。——蘇州愛普生有限公司
全面的理論知識，對企業(yè)管理和行業(yè)非常有研究。——安弗施無線射頻系統(tǒng)（上海）有限公司