庫(kù)存管理：銷(xiāo)售代理機(jī)制
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銷(xiāo)售代理制作為一種優(yōu)越的方式，也受到了中國(guó)政府的矚目。但由于一些客觀原因的影響，銷(xiāo)售代表在中國(guó)實(shí)施得并不成功。
1．中國(guó)銷(xiāo)售代理制實(shí)施的歷史及實(shí)施不力的原因。
從1995年起，中國(guó)政府已經(jīng)愛(ài)現(xiàn)了汽車(chē)銷(xiāo)售的一些問(wèn)題，為了解決銷(xiāo)售渠道混亂、渠道庫(kù)存積壓嚴(yán)重等問(wèn)題，開(kāi)始實(shí)行銷(xiāo)售代理試點(diǎn)。1997年起部分企業(yè)開(kāi)始正式實(shí)施銷(xiāo)售代理制。但是2004年汽車(chē)市場(chǎng)卻仍舊出現(xiàn)了銷(xiāo)售市場(chǎng)混亂，庫(kù)存大量積壓在銷(xiāo)售商手中的問(wèn)題。主要的原因是代理制實(shí)施得不完善，一方面，許多汽車(chē)生產(chǎn)廠家并沒(méi)有實(shí)行代理制銷(xiāo)售汽車(chē)；另一方面，實(shí)行代理制的銷(xiāo)售企業(yè)并沒(méi)有貫徹實(shí)施代理制，代理制企業(yè)關(guān)注的是自己的利潤(rùn)，不重視市場(chǎng)的調(diào)查研究，也不注意制造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)行買(mǎi)斷式代理，同時(shí)代理制的精髓傭金制也被忽略掉了；金融機(jī)構(gòu)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)支持力度不夠；汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)并不關(guān)注汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的利益，對(duì)銷(xiāo)售商沒(méi)有進(jìn)行規(guī)模、數(shù)量的限制，當(dāng)汽車(chē)市場(chǎng)看好的時(shí)候，元節(jié)制地增加汽車(chē)銷(xiāo)售商的數(shù)量，損害現(xiàn)有銷(xiāo)售商的利益。市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，一批批銷(xiāo)售商倒掉，正如2004年出現(xiàn)的情況，造成汽車(chē)市場(chǎng)的混亂。
2．中國(guó)實(shí)施銷(xiāo)售代理制的新發(fā)展。
嚴(yán)格意義上的銷(xiāo)售代理制在中國(guó)實(shí)施得并不成功，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)在不斷適應(yīng)自身發(fā)展的情況下前進(jìn)，所實(shí)行的一些銷(xiāo)售策略既帶有銷(xiāo)售代理制的某些特征又有一些變異。如現(xiàn)在的一些成熟的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)通過(guò)不斷改進(jìn)，逐步形成了以汽車(chē)生產(chǎn)廠家為中心、產(chǎn)銷(xiāo)分離、嚴(yán)密分工的汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售體制。包括：
(1)以汽車(chē)生產(chǎn)廠家為中心。汽車(chē)銷(xiāo)售體系圍繞汽車(chē)廠家建立，堅(jiān)持為汽車(chē)廠家服務(wù)，維護(hù)汽車(chē)廠家的利益，執(zhí)行汽車(chē)廠家制定的汽車(chē)銷(xiāo)售戰(zhàn)略及各項(xiàng)銷(xiāo)售策略。同時(shí)，汽車(chē)廠家對(duì)
經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁，支持各經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
(2)產(chǎn)銷(xiāo)分離和嚴(yán)密分工。汽車(chē)生產(chǎn)廠家除特殊情況外，一般不從事汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)由銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行。汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)一般分為兩級(jí)，一級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)承擔(dān)汽車(chē)中轉(zhuǎn)和批發(fā)業(yè)務(wù)，二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)承擔(dān)汽車(chē)零售業(yè)務(wù)。
(3)實(shí)行汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售制。分區(qū)建立一級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在各一級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域內(nèi)再分若干個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)設(shè)立一個(gè)二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)在自己的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售本公司或本公司規(guī)定的某幾種汽車(chē)。這種汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)是排他性的，不能在本區(qū)域內(nèi)另設(shè)相同的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。推行這種汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)制度，避免了汽車(chē)銷(xiāo)售的混亂局面，有利于保持適度經(jīng)營(yíng)規(guī)模，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，也有利于加強(qiáng)與用戶(hù)的聯(lián)系。
1999年上海通用和廣州本田兩家轎車(chē)企業(yè)采取了一種新式營(yíng)銷(xiāo)模式。實(shí)行區(qū)域有限代理的方法，每地選擇有限幾家企業(yè)，建立專(zhuān)賣(mài)店制度。專(zhuān)賣(mài)店只銷(xiāo)一家企業(yè)的車(chē)，解決了誰(shuí)好銷(xiāo)賣(mài)誰(shuí)的問(wèn)題，先存足貨后供車(chē)，解決了回轉(zhuǎn)款難的問(wèn)題。有限專(zhuān)賣(mài)店，不能亂炒或亂壓價(jià)，分區(qū)經(jīng)銷(xiāo)減少了產(chǎn)品的往返運(yùn)輸。但是，由于產(chǎn)品批量小，需要高額利潤(rùn)才能保證投資回報(bào)。在汽車(chē)供應(yīng)緊張的情形下，并不能完全禁止迂回和倒賣(mài)。
銷(xiāo)售代理制雖是一種優(yōu)越的銷(xiāo)售方式，但是還要看如何實(shí)施，實(shí)施得如何。銷(xiāo)售代理制的目的在于消除銷(xiāo)售商的短期行為，加強(qiáng)生產(chǎn)商和銷(xiāo)售商之間的聯(lián)系，使生產(chǎn)商和銷(xiāo)售商能夠成為一個(gè)利益共同體。