基于銷(xiāo)售策略和組庫(kù)存策略的供應(yīng)鏈激勵(lì)
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在這三種基本激勵(lì)模式的基礎(chǔ)上，基于本章的銷(xiāo)售策略和組庫(kù)存策略，供應(yīng)鏈激勵(lì)大體可以有下面的方式：
1.價(jià)格激勵(lì)。在供應(yīng)鏈環(huán)境下，各個(gè)企業(yè)之間是相互合作的關(guān)系。供應(yīng)鏈的各個(gè)企業(yè)間的利益分配主要體現(xiàn)在價(jià)格上。價(jià)格包含供應(yīng)鏈利潤(rùn)在所有企業(yè)間的分配、供應(yīng)鏈優(yōu)化而產(chǎn)生的額外收益或損失在所有企業(yè)間的均衡。供應(yīng)鏈優(yōu)化所產(chǎn)生的額外收益或損失大多數(shù)時(shí)候是由相應(yīng)企業(yè)承擔(dān)，但是在許多時(shí)候并不能辨別相應(yīng)對(duì)象，因而必須對(duì)額外收益或損失進(jìn)行均衡，這個(gè)均衡通過(guò)價(jià)格來(lái)反映。
價(jià)格對(duì)企業(yè)的激勵(lì)是顯然的。高的價(jià)格能增強(qiáng)企業(yè)的積極性，不合理的低價(jià)會(huì)挫傷企業(yè)的積極性。供應(yīng)鏈利潤(rùn)的合理分配有利于供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的穩(wěn)定和運(yùn)行的順暢。
實(shí)施組庫(kù)存策略，要各個(gè)零售商實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的共享，需要建立利潤(rùn)分配機(jī)制，即價(jià)格激勵(lì)是重要手段。畢竟各個(gè)銷(xiāo)售商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。調(diào)用庫(kù)存所獲得的利潤(rùn)只有按照一定的比例在發(fā)生庫(kù)存調(diào)用的雙方進(jìn)行合理分成，才能調(diào)動(dòng)零售商共享庫(kù)存的積極性。否則，沒(méi)有價(jià)格激勵(lì)作為基礎(chǔ)，其他的一切激勵(lì)手段都難以實(shí)現(xiàn)其效果，只有在價(jià)格激勵(lì)的基礎(chǔ)上輔以其他的激勵(lì)手段才能夠達(dá)到供應(yīng)鏈激勵(lì)的目標(biāo)。
2.商譽(yù)激勵(lì)。商譽(yù)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是重要的無(wú)形資產(chǎn)。商譽(yù)主要來(lái)自于供應(yīng)鏈內(nèi)其他企業(yè)的評(píng)價(jià)和在公眾中的聲譽(yù)。商譽(yù)反映了企業(yè)的社會(huì)地位，包括經(jīng)濟(jì)地位、政治地位和文化地位等。委托一代理理論認(rèn)為：在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，代理人的代理量（決定其收入）決定于其過(guò)去的代理質(zhì)量與合作水平。從長(zhǎng)期來(lái)看，代理人必須對(duì)自己的行為負(fù)完全的責(zé)任。因此，即使沒(méi)有顯性激勵(lì)合同，代理人也要積極地努力工作，因?yàn)檫@樣做可以提高自己在代理人市場(chǎng)上的聲譽(yù)，從而提高未來(lái)收入。尤其對(duì)于專(zhuān)門(mén)的流通企業(yè)，銷(xiāo)售代理商代理銷(xiāo)售的往往不是一家企業(yè)的產(chǎn)品，只有代理商建立起良好的商譽(yù)，才會(huì)有委托人委托其代理銷(xiāo)售，才會(huì)增加其代理量，從而賺取更多的利潤(rùn)。
由于我國(guó)早是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主，企業(yè)自主的積極性長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣于聽(tīng)命上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，重視縱向關(guān)系而忽略了橫向關(guān)系。因此，企業(yè)沒(méi)有養(yǎng)成良好的合作精神。履行合同的意識(shí)差，經(jīng)常發(fā)生不能按交貨期按時(shí)交貨、不按合同付款、惡意欠債等情況。這些行為嚴(yán)重影響了這些企業(yè)的聲譽(yù)。相反，一些外資企業(yè)更重視商譽(yù)，這也是其能夠處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)主要原因。
在本節(jié)基于的一個(gè)生產(chǎn)商多個(gè)零售商的銷(xiāo)售系統(tǒng)下，開(kāi)始選擇銷(xiāo)售代理商的時(shí)候就要對(duì)其商譽(yù)進(jìn)行考察。在供應(yīng)鏈合作的過(guò)程中，生產(chǎn)商與零售商要共同遵守合同。作為中心企業(yè)也是委托方的生產(chǎn)商要對(duì)供應(yīng)鏈上的其他成員進(jìn)行商譽(yù)方面的激勵(lì)，對(duì)認(rèn)真履行合同、積極參與合作的給予宣傳獎(jiǎng)勵(lì)。在整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，營(yíng)造一個(gè)重視商譽(yù)、共同提升品牌的環(huán)境。
3.信息激勵(lì)。在信息時(shí)代里，信息對(duì)企業(yè)意味著生存。利用信息，使企業(yè)了解到應(yīng)該采取什么方式更有利。例如銷(xiāo)售商將自己的銷(xiāo)售信息傳遞給供應(yīng)商，則供應(yīng)商就會(huì)清楚如何供貨、如何安排生產(chǎn)更利于銷(xiāo)售。信息對(duì)供應(yīng)鏈的激勵(lì)實(shí)質(zhì)上屬于一種間接的激勵(lì)模式，但是它的激勵(lì)作用不可低估。在前面的討論中，已經(jīng)分析了信息的相關(guān)作用。如果能夠更快捷地獲得合作企業(yè)的需求信息，使本企業(yè)能夠主動(dòng)采取措施，必然使合作方的滿(mǎn)意度大為提高。這對(duì)在合作方建立起信任有著非常重要的作用。信息激勵(lì)機(jī)制的利用，也在某種程度上克服了由于信息不對(duì)稱(chēng)而使供應(yīng)鏈中的企業(yè)相互猜忌的弊端，消除了由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
組庫(kù)存的協(xié)調(diào)策略必須是在信息共享、信息通暢的前提下，否則難以進(jìn)行相應(yīng)的合作，因?yàn)檫@種庫(kù)存調(diào)用是即時(shí)性很強(qiáng)的活動(dòng)。在第三章供應(yīng)鏈環(huán)境分析一章，已經(jīng)對(duì)組庫(kù)存實(shí)施的供應(yīng)鏈環(huán)境做出了分析，特別強(qiáng)調(diào)了信息環(huán)境——信息通暢是實(shí)施組庫(kù)存策略的基礎(chǔ)。
4.淘汰激勵(lì)。淘汰激勵(lì)是負(fù)激勵(lì)的一種。供應(yīng)鏈合作關(guān)系形成了并不代表這種關(guān)系是一成不變的。中心企業(yè)在選擇合作伙伴的時(shí)候是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，可能其中的一些成員不能適應(yīng)整個(gè)供應(yīng)鏈發(fā)展的需要，為了使供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力保持在一個(gè)較高的水平，供應(yīng)鏈必須建立對(duì)成員企業(yè)的淘汰機(jī)制。對(duì)于優(yōu)秀企業(yè)或供應(yīng)鏈來(lái)講，淘汰弱者使其獲得更優(yōu)秀的業(yè)績(jī)；對(duì)于業(yè)績(jī)較差者，為避免淘汰的危險(xiǎn)它更需要上進(jìn)。
在這里的供應(yīng)商和銷(xiāo)售商簽訂了代理合同之后，生產(chǎn)商負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，按照相應(yīng)的合約方式對(duì)那些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差、執(zhí)行合同不力的銷(xiāo)售商可進(jìn)行淘汰。
5.組織激勵(lì)。在一個(gè)較好的供應(yīng)鏈環(huán)境下，企業(yè)之間的合作愉快，供應(yīng)鏈的運(yùn)作也通暢，少有爭(zhēng)執(zhí)。也就是說(shuō)，一個(gè)良好組織的供應(yīng)鏈對(duì)供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈內(nèi)的企業(yè)都是一種激勵(lì)。
減少合作伙伴的數(shù)量并與主要的戰(zhàn)略合作伙伴保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系是制造商采取的組織激勵(lì)的主要措施。為了防止銷(xiāo)售商的短期行為，生產(chǎn)商與銷(xiāo)售商通過(guò)銷(xiāo)售代理制建立了長(zhǎng)期合作的關(guān)系，避免了銷(xiāo)售商對(duì)銷(xiāo)售的忽冷忽熱。建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系，同時(shí)，生產(chǎn)商要加強(qiáng)和銷(xiāo)售商之間的聯(lián)系，相應(yīng)的對(duì)銷(xiāo)售商進(jìn)行滲透，如投資、人員交流與培訓(xùn)，使得銷(xiāo)售商能夠按照自己的理念進(jìn)行銷(xiāo)售。
以上的激勵(lì)措施需要一個(gè)基礎(chǔ)的保證，那就是合同保證。在銷(xiāo)售代理制下，由生產(chǎn)商牽頭控制著銷(xiāo)售商，并且擬訂相應(yīng)的合同來(lái)約束銷(xiāo)售商的行為。最為關(guān)鍵的是通過(guò)合同來(lái)約束控制銷(xiāo)售商的行為。一旦出現(xiàn)違約現(xiàn)象，可以依照合同進(jìn)行相應(yīng)的處罰。同時(shí)，合同也是受法律保護(hù)的最具強(qiáng)制約束力的機(jī)制。
生產(chǎn)商作為系統(tǒng)的協(xié)調(diào)控制者，通過(guò)合同約束銷(xiāo)售商的組內(nèi)的庫(kù)存調(diào)用問(wèn)題。在組庫(kù)存策略下，生產(chǎn)商和各個(gè)零售商是不同的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，為了形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)施銷(xiāo)售代理制度，必定要簽訂相應(yīng)的合同。合同需要規(guī)定各個(gè)成員的利益和義務(wù)，并應(yīng)盡可能多地包括合作的內(nèi)容，包括前面提到的利益分配、信息系統(tǒng)建設(shè)、信息共享以及調(diào)用貨物配送等都應(yīng)該作為合同的重要內(nèi)容。這是實(shí)行銷(xiāo)售代理制的最根本的保障，是實(shí)施組庫(kù)存策略的基礎(chǔ)保障。