什么叫拼圖式談判法？
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玩過拼圖的人都知道，玩拼圖的基本步驟是先拼“邊”，把“邊”拼起來以后，再由外面往里面拼會比較好拼。談判也是一樣。一些談判學者主張，與其在千頭萬緒的情況下無所適從，不如先談個大原則出來，然后再談細節(jié)，比如談合資企業(yè)，就不妨先談成本怎么攤、利潤怎么分等大原則，然后再去談“百分比”這一類的細節(jié)。外交關系的建立也是一樣，先把雙邊關系的“框”談出來，然后再根據(jù)這個“框”去填進“文化交流”、“科技交流”等細部協(xié)議。
拼圖式談判法的好處是，這樣談判會比較有一個“型”，畢竟細部總不可能超出框架之外，而且談“框”的時候，一樣會盡量照顧到雙方的利益。所以它不是在防守一條底線，而是在創(chuàng)造一個最小公倍數(shù)，或至少是最大公約數(shù)。這就談判者的心情而言，當然也會開朗得多。
如果人家不跟我們談“框”怎么辦，有時防衛(wèi)性太強的對手，就是不跟我們談大原則，這時我們可以化整為零，從小的談起。不過我們心里一定要明白，我們要談的是什么方向（也就是這個拼圖最后的完成圖是什么），然后一片一片，由小到大慢慢談。
化整為零的談判法，通常用于公司新制度的施行，或某一新法令的實施，以及新觀念的引進。因為新東西多半會帶來緊張，所以化整為零，逐步引進，就比較沒有威脅感。
采用拼圖式談判法談“框”時，一定要掌握住主動權。也就是說，拼什么樣的圖最好由我們決定。我們可以提出解決方案的建議，如果對方不同意這個原則，我們拿回來修改，然后再提；這個原則一定是經(jīng)得起修改，而且不會喪失其基本精神。如果提了幾次都踢到鐵板，就應該坐下來檢討：是不是我們還沒有找到雙方利益的最小公倍數(shù)，或最大公約數(shù)？如果是，那要不要再搜集一些信息再談？或者說，我們是否可以找到另一種思考方式，提出另一個大原則出來？談判是可以換牌的，換了牌，我們再上桌談。這種談判法最怕的是，提了大原則后，對方一修改，結果全走樣了，而我們卻渾然不知。到最后圖是拼出來了，但卻不是我們所預期的結果。這點一定要留心。
注：拼圖式談判法在學術上，我們稱它為“架構一細節(jié)”談判法(Formula- detail approach)。