從精益生產(chǎn)到按訂單制造
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雖然在汽車制造商們以各種形式“精益”著自己的產(chǎn)品的生產(chǎn)方式推動(dòng)下，產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量和生產(chǎn)效率等各種數(shù)字越來(lái)越漂亮，但在這個(gè)卓越的孤島上，一個(gè)不可回避的殘酷事實(shí)是：企業(yè)的利潤(rùn)每況愈下。 馬蒂亞斯•霍爾韋格博士和美國(guó)匹茲堡大學(xué)的佛里茨•K•皮爾教授一起，在MIT（麻省理工學(xué)院）國(guó)際汽車計(jì)劃項(xiàng)目組提出了新的研究成果——BTO（按訂單制造），以幫助世界各地的汽車制造商在孤島沉沒(méi)前實(shí)現(xiàn)自救。 《商學(xué)院》：你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“按預(yù)測(cè)生產(chǎn)（MTF）可能就好似看后視鏡駕車一樣的效果，當(dāng)你看到要轉(zhuǎn)向時(shí)，你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了轉(zhuǎn)向的位置。”你認(rèn)為是什么阻礙了BTO的實(shí)行？ 霍爾韋格：應(yīng)用及時(shí)反饋的BTO系統(tǒng)的最大障礙是目前不相符的業(yè)績(jī)考核方式（如果說(shuō)生產(chǎn)商們有考核方式的話）。
過(guò)去20年中所做的大多數(shù)研究都將焦點(diǎn)放在總裝線作業(yè)、部件供應(yīng)商的融合以及分銷物流方面，而關(guān)于整個(gè)訂單是如何實(shí)際運(yùn)作的研究相對(duì)較少。 汽車行業(yè)所提出的用以解決成本效率問(wèn)題的大批量和高效率，實(shí)際上成了工廠實(shí)現(xiàn)盈利更大的障礙。盡管以更高的價(jià)格和較少的銷售量不能自動(dòng)保證給汽車行業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，但很清楚，通過(guò)非刺激型銷售來(lái)完成產(chǎn)銷量——也就是BTO方式——是實(shí)現(xiàn)較好財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的唯一途徑。 遺憾的是，制造商們正在錯(cuò)過(guò)BTO模式所具有的好處，最大的原因在于他們分散了太多的精力用于價(jià)值網(wǎng)中那些更具可視性的領(lǐng)域，例如制造工廠，而忽視了系統(tǒng)范圍內(nèi)的改進(jìn)機(jī)會(huì)。企業(yè)的重心僅放在每車成本上而不是與成本相關(guān)的提前期上，這就導(dǎo)致戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到了規(guī)模經(jīng)濟(jì)上。與此同時(shí)，所創(chuàng)造的卓越孤島沉沒(méi)于信息錯(cuò)誤和浪費(fèi)的海洋之中。
《商學(xué)院》：針對(duì)企業(yè)實(shí)行BTO所面臨的這些主要困難和障礙，應(yīng)該采取哪些有力措施？ 霍爾韋格：我們需要一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者，并且具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。Louis Schweitzer和Carlos Ghosn就是雷諾和尼桑公司里的這種強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者。通用和福特汽車之所以覺(jué)得實(shí)施這種激烈的變革如此之難，在我看來(lái)是因?yàn)檫@兩家公司都是以短期財(cái)務(wù)報(bào)告的形式來(lái)管理的。這就限制了他們進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性變革的能力。從預(yù)測(cè)式制造到按訂單制造系統(tǒng)的改變并不是輕而易舉的事。改變?nèi)粘贪才藕臀锪鬟^(guò)程是艱難的，而改變組織文化更難。
《商學(xué)院》：但是相信你也已經(jīng)注意到了，國(guó)際上有一些不同的聲音。對(duì)此你有什么看法？ 霍爾韋格：是的，有些人說(shuō)我的這種做法沒(méi)有可行性。的確，BTO的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，不能一蹴而就。相反，鼓勵(lì)購(gòu)買、拍賣是很輕松的事。但正如我們展示在“銷售上升”的現(xiàn)象之后，惡性循環(huán)正在蠶食剩余價(jià)值、品牌形象，最終是利潤(rùn)。我相信人們都看到了通用等汽車生產(chǎn)商現(xiàn)在所受到的損失，也看到了豐田公司BTO成功的案例。
《商學(xué)院》：BTO的根本是按照客戶需要制造，那么是否意味著它的應(yīng)用對(duì)汽車市場(chǎng)有一定的要求，或者說(shuō)在像中國(guó)這樣相對(duì)較新興的市場(chǎng)里實(shí)行BTO，會(huì)更容易還是更困難？ 霍爾韋格：我2005年來(lái)過(guò)中國(guó)，并就BTO的問(wèn)題與汽車制造商們進(jìn)行了深入的交談。中國(guó)是一個(gè)具有活力的新興市場(chǎng)，正因如此，中國(guó)汽車行業(yè)享受經(jīng)濟(jì)繁榮所帶來(lái)的好處：看似無(wú)窮無(wú)盡的需求。因此，降低成本、追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高產(chǎn)量顯得很吸引人。 但我看不出BTO不能在一個(gè)正在形成的市場(chǎng)中運(yùn)行的理由。事實(shí)上，隨著中國(guó)整體實(shí)力的增強(qiáng)，對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，不要過(guò)量生產(chǎn)并且滿足客戶需求以避免過(guò)量的庫(kù)存成本和促銷成本，同樣是很重要的。雖然這些策略在市場(chǎng)快速增長(zhǎng)時(shí)很靈驗(yàn)，但并不是獲得長(zhǎng)期利益的關(guān)鍵。超額利潤(rùn)來(lái)自于顧客需求的理解和快速滿足。中國(guó)在很多方面有能力“第一次就做對(duì)”，而不必再重復(fù)西方世界犯過(guò)的錯(cuò)誤。
《商學(xué)院》：不過(guò)有人說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)目前作為一個(gè)較新興的市場(chǎng)，人們對(duì)于汽車的需求水平還更多地處于通過(guò)批量生產(chǎn)的產(chǎn)品就可以滿足的階段，因此是否真的有必要進(jìn)行BTO？ 霍爾韋格：你說(shuō)的有一定道理。但是我們必須認(rèn)識(shí)到，西方世界汽車生產(chǎn)商所犯錯(cuò)誤的原因是生產(chǎn)力過(guò)剩。在中國(guó)，據(jù)我的觀察，也正在面臨同樣的問(wèn)題。世界各地的汽車生產(chǎn)商在中國(guó)建立了很多工廠，其數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了實(shí)際需求。預(yù)計(jì)中國(guó)汽車產(chǎn)能大約過(guò)剩150萬(wàn)～200萬(wàn)臺(tái)，追求局部產(chǎn)量最優(yōu)的代價(jià)十分高昂，特別在推銷顧客并不期待的產(chǎn)品的時(shí)候。中國(guó)汽車企業(yè)可能也會(huì)陷入類似的惡性循環(huán)，即過(guò)量生產(chǎn)、高庫(kù)存、降價(jià)和大量促銷。
《商學(xué)院》：如果目前的汽車生產(chǎn)商決定采用BTO，如何保證BTO系統(tǒng)的成功？ 霍爾韋格：要獲得BTO系統(tǒng)的成功，制造商必須放棄已經(jīng)建立起來(lái)的許多關(guān)于產(chǎn)量的觀念，而且必須在整個(gè)價(jià)值網(wǎng)上融入柔性、響應(yīng)性同時(shí)提前主動(dòng)進(jìn)行訂單管理。改變現(xiàn)在工廠生產(chǎn)能力的成本是巨大的。因此，主動(dòng)的需求管理并使閑置生產(chǎn)能力帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最小化，對(duì)于一個(gè)BTO系統(tǒng)的長(zhǎng)期成功是至關(guān)重要的。 另外，BTO系統(tǒng)的成功需要三維柔性——全部三維——的實(shí)現(xiàn)。過(guò)程柔性可能是最難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)檫^(guò)程交織于整個(gè)價(jià)值網(wǎng)，影響訂單的錄入、生產(chǎn)、供應(yīng)商以及物流。產(chǎn)品柔性同樣重要，它使定制化更貼近顧客，其核心是在提供顧客多種選擇的同時(shí)不使生產(chǎn)變得復(fù)雜。最后，產(chǎn)量柔性使生產(chǎn)和市場(chǎng)需要保持一致，此一維反映了公司組織工廠以高效生產(chǎn)適應(yīng)需求從面向大眾化選件組合的小批量變化到隨季節(jié)變動(dòng)的團(tuán)購(gòu)訂單的范圍。
《商學(xué)院》：不可否認(rèn)的是，當(dāng)今大多數(shù)的汽車制造商在實(shí)行BTO的過(guò)程中都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題：BTO與銷售庫(kù)存汽車之間會(huì)不會(huì)產(chǎn)生對(duì)彼此的制約？ 霍爾韋格：“戴多頂帽子”。對(duì)現(xiàn)在的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，最好的方式是采用循序漸進(jìn)的方式實(shí)施BTO，管理規(guī)模與管理需要共生共長(zhǎng)。管理需求的一種方式是使生產(chǎn)工廠多樣化——用大型高效但低柔性的工廠供應(yīng)基本需求；而用成本更高的柔性工廠應(yīng)對(duì)需求波動(dòng)的部分。柔性工廠同時(shí)也能制造無(wú)需專用設(shè)備的產(chǎn)品。 基于時(shí)間的定價(jià)。管理需求也意味著明智地估計(jì)顧客的支付價(jià)格。差異定價(jià)策略在服務(wù)業(yè)被普遍使用，通常與顧客表達(dá)需求的緊迫性相關(guān)。例如，1小時(shí)獲得沖洗的照片要比3天后取的照片花費(fèi)更多。