如何做好區(qū)域銷售管理?
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要做好區(qū)域銷售管理，我們不妨從銷售人員心態(tài)及整個團隊凝聚力，團隊的分工以及充分互信、職業(yè)操守第一，銷售目標和資源的及時匹配等方面做起。
首先是銷售人員的心態(tài)，即要求銷售人員一定要有良好的工作心態(tài)，認可公司文化、認可團隊文化的心態(tài)，正確認識困難的心態(tài)，對工作負責的心態(tài)，對同事有愛心的心態(tài)；這樣一來，團隊凝聚力就有了基礎(chǔ)；再加上如果銷售經(jīng)理通過資源等手段幫助大家都能完成任務(wù)，團隊凝聚力自然而然就形成了；大家愿意開心地在這樣的環(huán)境氛圍中工作，也極易達成銷售。銷售人員不僅有達成銷售拿提成的需要，還有精神上的被認可、被尊重的需要。
如何做？通過銷售經(jīng)理定期出差對代表一對一地溝通、共同分析市場，不斷樹立挑戰(zhàn)目標的信心，這樣是可行的，及時發(fā)現(xiàn)狀態(tài)不穩(wěn)定的代表并及時處理，這有利于穩(wěn)定代表工作心態(tài)；另外，要樹標竿、樹典型，鼓勵上進，形成正向激勵的比學(xué)趕幫超的團隊氛圍，要有刺激、要有獎勵；總之，我覺得人是工作的關(guān)鍵，而人的心態(tài)或者說是人的思想是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，可以說是區(qū)域銷售管理thpxb.com的前提。
第二就是團隊的分工及充分的互信。尺有所短寸有所長，人也一樣，充分挖掘個人潛力去承擔團隊業(yè)務(wù)工作的一方面；比如，有的形像好，善于講課就讓其在有機會的時候講課或兼做團隊內(nèi)訓(xùn)；有的人開發(fā)能力強，有的人客情維護是強項，等等；這樣大家的積極性全調(diào)動起來了，還為團隊培養(yǎng)了人才。
至于充分的互相信任是有前提的，那就是個人的品質(zhì)要正，就是要有良好的德行；在這樣一個前提下，在公司及銷區(qū)相關(guān)制度下，充分放手讓代表去獨立工作，并在過程中不斷給予指導(dǎo)及支持。
第三，職業(yè)操守問題跟前面的個人品質(zhì)問題是一致的，通過不斷地溝通培訓(xùn)和用制度來強化，可以達到較好的效果，比如設(shè)立公司或銷區(qū)天條，比如培訓(xùn)個人的職業(yè)生涯規(guī)劃等。這個問題應(yīng)該在一招聘的時候就基本解決了，這里不贅述。
最后，就是銷售目標的分解及跟進，更為重要的是資源匹配的及時。這里想提到的一點就是公司績效考核辦法的學(xué)習和吃透，經(jīng)理弄懂后教給代表，怎么去拿分數(shù)；幫助下屬共同分析市場，如何提高區(qū)域內(nèi)使用產(chǎn)品的客戶數(shù)量及客戶的單產(chǎn)量等。
由于行業(yè)及客戶性質(zhì)的不同，在達成銷售的同時，公司及團隊給予銷售資源方面的及時支持是必要的。總之，銷區(qū)管理應(yīng)該寬嚴相濟，抓心態(tài)、抓德行、抓典型，在這個過程當中抓銷售，這樣會對銷售工作大有裨益！