第二章終端導(dǎo)購實戰(zhàn)營銷技巧
一、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀
二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程
1.進店及售前準(zhǔn)備6步走
2.導(dǎo)購程序4步曲
3.忙碌時的待客法
4.空閑時的工作
5.交接班標(biāo)準(zhǔn)
6.營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
三、導(dǎo)購顧客服務(wù)與
溝通技巧
1.什么是服務(wù)？
2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值
3.顧客進店為何主動相迎
4.如何主動相迎顧客
5.相迎時應(yīng)避免講
6.主動相迎時不應(yīng)該
7.目標(biāo)顧客的判別與選擇
8.如何判別目標(biāo)顧客者
9.接近顧客的主要方法
10.接近顧客的7種時機
11.顧客接待三聲
12.顧客接待熱情三到
13.了解顧客需求五要素
14.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略
15.“不要”四“應(yīng)該”決定成敗
16.如何向顧客介紹產(chǎn)品（ABCD推銷術(shù)、AIDA推銷法）
17.11種介紹產(chǎn)品的技巧
18.處理顧客異議的技巧
顧客為何會有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
知道應(yīng)該知道的—五個熟悉
處理異議導(dǎo)購常見的缺點
解答疑問和處理異議的錯誤行為
克服價格異議的12種方法
協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容
售中服務(wù)流程
售后服務(wù)
服務(wù)到最后一秒
四、顧客關(guān)系管理法則
1.如何抓住回頭客？
2.如何讓顧客讓住你？
3.如何提升顧客的指名購買欲？
五、導(dǎo)購促銷工作三忌
1、不了解自己的企業(yè)
2、不了解自己的產(chǎn)品
3、惡意搗毀競爭對手
六、情景模擬（隨機抽取兩位一位為導(dǎo)購，一位為顧客，實景演練，通過溝通消除顧客異議）
1、顧客認(rèn)為我們的產(chǎn)品價格高
2、顧客認(rèn)為我們的產(chǎn)品的功能比競爭品牌少
3、顧客認(rèn)為我們的產(chǎn)品某款產(chǎn)品容量小
4、顧客索要超越導(dǎo)購權(quán)限的贈品