電話營(yíng)銷技巧強(qiáng)化訓(xùn)練
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授課對(duì)象：
銷售員，坐席代表，市場(chǎng)人員，業(yè)務(wù)員，銷售經(jīng)理或其他各類人員等
授課時(shí)間：
2天
授課方式：
講授式，互動(dòng)研討，案例研究，情景模擬
授課大綱：
一、什么是電話營(yíng)銷
關(guān)于“電話營(yíng)銷”
電話營(yíng)銷的特點(diǎn)
電話銷售的流程
二、電話銷售的基本禮儀及禁忌
電話銷售基本禮儀
電話銷售的禁忌
三、成功電話銷售的“天龍八部”
第一部——作好態(tài)度準(zhǔn)備
心態(tài)平和積極
善待每一個(gè)客戶
第二部——確立目標(biāo)
第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)
第四部——了解客戶
第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息
第六部——設(shè)計(jì)合適的問題
第七部——做好信息記錄與管理
第八部——不要輕易承諾
四、建立科學(xué)的電話溝通流程
常見的電話流程
開場(chǎng)白，介紹自己和公司
詢問對(duì)方姓名，職務(wù)，介紹來意
根據(jù)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)展開介紹
分析需求和潛在需求
以前的消費(fèi)經(jīng)理
了解銷售6大要素（客戶，時(shí)間，人員，投資金額，決策流程，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
請(qǐng)求訂單
約定下次電話
實(shí)戰(zhàn)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)基于公司實(shí)際的電話溝通流程
模擬演練：個(gè)人電話溝通流程實(shí)戰(zhàn)演練
五、電話銷售溝通10大實(shí)操技巧運(yùn)用
發(fā)音與停頓技巧
聲音感染力
拍馬屁和拼命拍馬屁
樹立意識(shí)
選擇合適的切入點(diǎn)（聲音，區(qū)域，年齡，性格，公司，職務(wù)等）
制定任務(wù)
與客戶建立融洽關(guān)系
提問的技巧
積極傾聽技巧
確認(rèn)得到反饋技巧
同理心讓你更善解人意
如何對(duì)付不愛開口的客戶
如何延長(zhǎng)溝通時(shí)間獲得想要的信息
六、獲取定單促成銷售
發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
促成定單時(shí)機(jī)
促成技巧
應(yīng)付拒絕
異議處理
七、電話跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)
如何跟進(jìn)
未成交定單跟進(jìn)
定單后跟進(jìn)
與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的方法
八、電話銷售分析與優(yōu)化提升
溝通時(shí)間
客戶類型
電話流程