面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解
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【課程背景】
成功的銷售人才和金牌運(yùn)動(dòng)員一樣，是嚴(yán)格訓(xùn)練的結(jié)果。現(xiàn)階段，“面對(duì)面顧問式銷售”仍然是許多企業(yè)的主要銷售方式，這些企業(yè)包括：保險(xiǎn)業(yè)、汽車銷售、培訓(xùn)業(yè)、咨詢業(yè)、醫(yī)藥及器材、保健品、美容品、電話銷售、印刷制品、工業(yè)品及工業(yè)用原材料以及招商等所有需要進(jìn)行陌生面對(duì)面拜訪的行業(yè)。這些銷售人員銷售技能的高低，直接影響到企業(yè)的業(yè)績，甚至決定企業(yè)的生存。然而，銷售準(zhǔn)備不足，銷售培訓(xùn)無法落地，銷售動(dòng)作混亂，客戶關(guān)系管理流于形式、員工流失率居高不下、行為缺乏主動(dòng)性等問題大量存在。那么，你一定需要參加本課程的學(xué)習(xí)。
【課程目標(biāo)】
一、知識(shí)與能力：掌握面對(duì)面銷售的基本概念、模式、和銷售流程的分解。
二、過程與方法：以銷售準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、建立信賴、產(chǎn)品介紹、異議處理、成交和客戶關(guān)系維護(hù)與提升為序，從“買”到“賣”，從“賣”到“買”，形成建立螺旋式上升的客戶鏈和客戶群的方法和技能。
三、情感、態(tài)度、價(jià)值觀：從研究客戶“買”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員主動(dòng)分解銷售動(dòng)作、關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注客戶價(jià)值的提升、形成客戶鏈。
【課程特點(diǎn)】
一、這是一場從動(dòng)作到理念的課程。一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從實(shí)際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，從研究客戶“為什么買”到“該怎樣賣”做成深入細(xì)致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，幫助學(xué)員從技巧提升到理論層次，從而自動(dòng)自發(fā)的運(yùn)用
二、這也是一堂系統(tǒng)完整的課程，從銷售準(zhǔn)備到銷售成交和客戶關(guān)系的管理升級(jí)共計(jì)分解成7大步驟10個(gè)章節(jié)，涉及120多個(gè)技巧方法、形成20幾個(gè)應(yīng)用工具，是銷售經(jīng)理培訓(xùn)銷售人員，銷售人員自我提升的必修課
三、這更是一堂富有前瞻性的課程。提問策略路線、溝通策略路線、談判策略路線、NLP、應(yīng)用心理學(xué)等最前沿的推銷、談判技巧在本課程中有完美的體現(xiàn)。
【培訓(xùn)方式】激情演講、感悟分享、問答互動(dòng)、小組討論、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演、互動(dòng)游戲、視頻賞析、現(xiàn)場解惑、作業(yè)練習(xí)
【授課特色】
1、語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
2、朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
3、案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
4、注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題，解決問題。
【授課對(duì)象】營銷銷售經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客服和銷售人員等
【學(xué)員分析】調(diào)查問卷、電話溝通、課前面談、抽查提問、現(xiàn)場問答等
【課程收益】
一、解決銷售中常見心態(tài)、技巧問題，發(fā)展積極的銷售心態(tài)；
二、掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；
三、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
【課程大綱】
1課程導(dǎo)入
1.1客戶為什么買？認(rèn)知論、需求論、判斷論、被標(biāo)簽論、目標(biāo)論、活動(dòng)論
1.2銷售是什么？
1.1.1銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移
1.1.2銷售三件事：把貨賣出去，把錢收回來，讓客戶滿意
1.1.3銷售就是為消費(fèi)者提供便利，創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)在于失去痛苦和得到的幸福之間的絕對(duì)值。
1.3銷售的推拉太極
1.4銷售的流程步驟框架介紹
1.5銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)與后果
本章節(jié)致力于解決如下問題：
通過客戶購買的心理動(dòng)機(jī)分析和購買行為分析，推導(dǎo)出銷售人員拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
掌握銷售的根本任務(wù)，明確銷售行為的最終目標(biāo)和動(dòng)作目標(biāo)
銷售的方式對(duì)銷售的結(jié)果的影響
完整了解銷售流程
如何判斷銷售動(dòng)作混亂，并明確銷售動(dòng)作混亂會(huì)帶來的結(jié)果。
2銷售準(zhǔn)備
2.1無形之物需要有形展示，有形之物需要感知體驗(yàn)
2.2準(zhǔn)備清單
2.3產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
2.3.1產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)與后果：分類不清、用途說法各異、不能準(zhǔn)確的描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)不全面、
2.3.2如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
2.4儀容儀表準(zhǔn)備：
2.4.1干凈大方整潔為主要原則
2.4.2盡量成為像客戶或者客戶喜歡的人
2.4.3盡量現(xiàn)出你職業(yè)化水平
2.4.4盡量體現(xiàn)出公司的整體形象
2.5銷售心態(tài)準(zhǔn)備
2.5.1對(duì)積極的心態(tài)的解釋
2.5.2如何克服自身的心理障礙：
********計(jì)算成功和失敗的比率對(duì)于你的意義
********清楚每一次拜訪的目的
********保持平和的心態(tài)
2.6客戶見證準(zhǔn)備:
2.6.1原則：從多個(gè)角度刺激客戶的感官/視覺型、感覺型、聽覺型
2.6.2清單：照片、影音文件、客戶反饋等。
2.7銷售工具準(zhǔn)備
2.7.1做辦公桌和個(gè)人工具包的
5S.
2.7.2做好自己的工具包的清單，并養(yǎng)成好的習(xí)慣
2.8小結(jié)：信心來自了解透徹。成功是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。
本章節(jié)致力于解決如下問題
進(jìn)行銷售準(zhǔn)備對(duì)于銷售的意義，了解銷售準(zhǔn)備要從哪些方面入手。
銷售人員正確心態(tài)的建立方法
銷售人員企圖心的建立和克服恐懼的方法
客戶見證的作用于設(shè)計(jì)技巧
銷售人員儀容儀表、工具包的管理規(guī)范
3客戶開發(fā)
3.1時(shí)刻要思考的問題：誰是我的顧客？他在那里？我怎么樣可以找到他？我怎么和他建立更加有效的溝通。
3.2客戶的三個(gè)要素：需求、購買力、決策權(quán)
分享：某公司的的客戶標(biāo)準(zhǔn)
互動(dòng)：給你的客戶畫個(gè)素描
3.3客戶開發(fā)的方式：電話、轉(zhuǎn)接、陌生拜訪、報(bào)媒等
分享：某公司的客戶名單收集方法
互動(dòng):分小組列出你所知道的客戶開發(fā)的方法
3.4客戶開發(fā)方法分享：朱氏釣魚理論
互動(dòng)思考：為什么有些人命中率高，有些人命中率低下
3.5客戶開發(fā)與
時(shí)間管理。
3.5.1學(xué)會(huì)預(yù)約客戶
3.5.2優(yōu)秀業(yè)務(wù)和一般業(yè)務(wù)的差別：在車上分別做什么
3.5.3互動(dòng)思考：如何有效利用你的時(shí)間
本章節(jié)致力于解決如下問題
區(qū)分目標(biāo)市場、潛在客戶、有效客戶的概念與方法
客戶資源收集與開發(fā)的常見辦法分享與討論，形成適合自己的資源收集方法。
明確本企業(yè)需要的目標(biāo)客戶的基本要素
樹立“建立客戶鏈”的概念與方法
銷售人員的時(shí)間管理技巧與先進(jìn)的工具的使用，客戶不敢預(yù)約客戶的心理障礙。
4建立信賴感
4.1接近他人的技巧：4S法則
4.2獲得他人喜歡的6個(gè)方法
4.3獲得他人信任的6個(gè)方法
4.4贊美他人的技巧
4.5保持適度的熱情和自信
4.6NLP親和力建立的方法
本章節(jié)致力于解決如下問題
掌握快速獲取他人信任和好感的語言技巧、動(dòng)作方法
區(qū)分贊美和“拍馬屁”
客戶內(nèi)感官的區(qū)分和模仿的聯(lián)系
5探尋客戶需求
5.1銷售核心技術(shù)：聽和問
5.2聆聽的重要性
5.3什么是完整的聆聽
5.4有效聆聽的表現(xiàn)方式：點(diǎn)頭、微笑、記筆記、發(fā)問確認(rèn)、反饋式傾聽
5.5學(xué)會(huì)聽出客戶的弦外之音
5.6控制客戶話題的方法：用墊子和問題鎖住客戶的話題。
5.7開放式問題和閉鎖式問題
5.8感覺型提問和事實(shí)型提問
5.9提問循環(huán)
5.10找出客戶深層需求的提問4步法
5.11繪制自己的提問路線圖：關(guān)鍵問題的提取
作業(yè)：繪制自己提問路線圖，找到關(guān)鍵問題，團(tuán)隊(duì)討論通過。
本章節(jié)致力于解決的問題
了解和區(qū)分客戶的表層需求和真實(shí)的利益需求
深挖客戶需求的技巧和方法掌握
聆聽和發(fā)問的技術(shù)掌握和技巧應(yīng)用
讓客戶開始開始對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)果感興趣的方法掌握
形成目的明確，有序的提問路線圖
6產(chǎn)品介紹
6.1確客戶的需求，把客戶的需求和產(chǎn)品結(jié)合起來
6.2喚起客戶注意的8種方法
6.3FABET原則：特點(diǎn)、優(yōu)勢、好處、證明、時(shí)間
6.4語言的正面表達(dá)和尋求客戶的正面反饋
6.5用客戶最接受的感官方式介紹
6.6生動(dòng)化、情景化的語言描述
6.7不同性格特征的人的產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)不同：力量型、活潑型、完美型、和平型
本章節(jié)致力于解決的問題
避免溝通開始就讓客戶形成”心理屏障”的現(xiàn)象
掌握勾起客戶客戶購買興趣的方法
識(shí)別客戶的成交信號(hào)和異議信號(hào)
7客戶異議處理
7.1如何看待客戶的異議：
7.1.1嫌貨才是買貨人
7.1.2客戶的抗拒點(diǎn)正是客戶購買的理由
7.2區(qū)分異議和拒絕
7.3異議的分類
7.4處理產(chǎn)品非價(jià)格的異議的語言技術(shù)：墊子、迎合、主導(dǎo)、制約、
7.5產(chǎn)品報(bào)價(jià)的前提：有成交預(yù)期和價(jià)格預(yù)期
7.6處理價(jià)格異議的三種辦法：說明法、談判法、妥協(xié)法
7.7處理價(jià)格異議的6中回應(yīng)術(shù)及原因剖析
本章節(jié)致力于解決的問題
掌握客戶異議的化解流程和語言技巧
掌握處理客戶異議的方法和處理要點(diǎn)
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的掌握和報(bào)價(jià)技巧，以及價(jià)格異議化解技巧
8成交
8.1成交前期：
8.1.1成交需要膽量，不需要描述很多理由
8.1.2成交需要做好細(xì)節(jié)
8.1.3成交要及時(shí)快速
分享：聚成快速成交三句話
作業(yè)：總結(jié)快速成交的話術(shù)，團(tuán)隊(duì)測試通過
8.2成交中期：成交的10大方法
8.3成交后期：
8.3.1鎖定客戶的的成交
8.3.2關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售
8.3.3處理財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)
8.3.4贊美客戶做出的是一個(gè)明智的選擇
8.3.5告之關(guān)于售后服務(wù)的相關(guān)細(xì)節(jié)和投訴方式。
本章節(jié)致力于解決的問題
成交心理障礙的擊破
成交方法的掌握和循環(huán)運(yùn)用
成交之后注意事項(xiàng)和處理要點(diǎn)
9客戶抱怨處理
9.1客戶購買后的心理分析
9.2區(qū)分抱怨的類型與對(duì)策
9.3控制他人情緒的6步法
9.4一定要及時(shí)處理客戶的抱怨
9.5處理客戶抱怨的原則：站在公司的立場上維護(hù)客戶的利益，不缺位，不越權(quán)
9.6處理客戶抱怨的禁忌
9.7做好抱怨處理記錄
本章節(jié)致力于解決的問題
正確的看待客戶的抱怨
客戶有抱怨時(shí)的處理原則和技巧
根據(jù)客戶抱怨找反推營銷過程的方法和思路
10客戶關(guān)系維護(hù)與管理
10.1建立客戶動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫
10.2客戶分群
10.3客戶分級(jí)
10.4維持客戶關(guān)系的15種有效方法
本章節(jié)致力于解決的問題
建立“客戶鏈”思維，掌握提高客戶購買頻次、客單價(jià)、和轉(zhuǎn)介紹的方法技巧
低成本客戶關(guān)系維護(hù)的方法
數(shù)據(jù)庫的建立要點(diǎn)和數(shù)據(jù)庫的分析方法
11結(jié)束部分：現(xiàn)場問答、分享課程收益、祝福和紀(jì)念