工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能
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課程大綱：
第一講 客戶預(yù)約
預(yù)約的五大目的
預(yù)約的四大原則
預(yù)約的幾種常用方法
第二講 客戶面談
面談準(zhǔn)備的要點(diǎn)
?推銷工具的準(zhǔn)備
?心理的準(zhǔn)備
?著裝和儀容的準(zhǔn)備
面談第一步：開場白
?創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍
?幾種場景下的面談注意事項(xiàng)：客戶開會時、客戶忙碌時、客戶心情不好時
?典型開場白的四大內(nèi)容：
面談第二步：建立好感
?客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
?快速建立好感的10種方法
?贊美的5大原則
面談第三步：“聽—問—說”的循環(huán)
?成功
銷售人員的突出技能：四個“善于”
?聽—問—說在面談過程中的最佳時間比例
?聆聽的5個階段和3個層次
?故事：三個小金人
?提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（判斷需求不要想當(dāng)然）
?提問的技巧——開放式問題和封閉式問題
?了解客戶需求的方法
?銷售語言運(yùn)用的基本原則
面談第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)——演示與體驗(yàn)的藝術(shù)
?介紹產(chǎn)品的FABE策略
?為什么要進(jìn)行產(chǎn)品演示
?產(chǎn)品演示的6大原則
?故事：大金空調(diào)銷售員的秘密武器
?說服任何人的兩個原則：讓他快樂；讓他痛苦
?讓客戶先痛苦后快樂——SPIN銷售技能
面談第五步：異議處理
?異議產(chǎn)生的8種原因：
?異議的8個類型
?借我一雙慧眼吧——判斷真實(shí)異議與潛在異議
?處理客戶異議的六大原則
面談第六步：成交
?銷售員時間分配模型
?成交的三大原則：主動；自信；堅(jiān)持
?識別客戶的購買信號：語言信號；行為信號；表情信號
?促進(jìn)成交的四種技巧
?努力提高成交質(zhì)量：力爭擴(kuò)大交易金額；不能做到得事情絕不答應(yīng)；讓滿意得客戶引薦其它客戶
?對于不能一次成交的產(chǎn)品要以獲得承諾結(jié)束。
面談第七步：退場白 退場白技巧
第三講 客戶關(guān)系發(fā)展
?關(guān)系的定義
?從好感到信任：信任來源于信心.信心來源于了解.了解來源于接觸.接觸來源于感知
?商務(wù)活動的處理原則——娛樂與宴請
?建立信任的方法——從組織信任到個人信任
?個人信賴感的四大原則
?胡雪巖式的客戶關(guān)系發(fā)展
?客情關(guān)系維護(hù)的四大技巧
第四講 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
?銷售人員技能模型：知識、技能和心態(tài)
?成功銷售人員的三種心態(tài)：商人的心態(tài)、明星的心態(tài)和佛的心態(tài)
?施瓦辛格為什么會成功
?哈佛的商業(yè)調(diào)查
?銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃