渠道為王—工業(yè)品營銷渠道建設(shè)與管理
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課程介紹：
國內(nèi)市場環(huán)境的改變，促使通過渠道銷售的工業(yè)品企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代。在巨大挑戰(zhàn)面前，對(duì)工業(yè)品企業(yè)必須要解決如下幾個(gè)問題。
1、如何進(jìn)行渠道規(guī)劃和渠道招商？
2、如何對(duì)渠道進(jìn)行深度開發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固與和諧的廠商關(guān)系？
3、如何有效進(jìn)行營銷渠道的
物流管理與沖突管理？
4、如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)？如何對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)與控制？如何對(duì)渠道的績效進(jìn)行評(píng)估？如何制定渠道的銷售政策？
針對(duì)以上問題，《工業(yè)品營銷渠道建設(shè)與管理》課程將從營銷渠道的管理概述、開發(fā)與維護(hù)、管理與風(fēng)險(xiǎn)控制等幾方面進(jìn)行講述，全方位地幫助您建立管理渠道的思維模式，從而增強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)經(jīng)營的推動(dòng)力！
參加對(duì)象: 工業(yè)品行業(yè)資深
銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工
課程收獲：
學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
學(xué)習(xí)篩選新
經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
課程內(nèi)容
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式、長度和寬度
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）
評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
學(xué)會(huì)與不同性格人打交道
銷售談判技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？
第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
（銷售產(chǎn)品、市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
圍墻準(zhǔn)則
有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動(dòng)。
第五講：制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個(gè)原則
四大類銷售政策（價(jià)格、返利、信用、區(qū)域）
案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系
經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講：如何掌控經(jīng)銷商
掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法
（理念掌控最終用戶服務(wù)掌控沖突掌控利益掌控）
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講：如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的四個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場動(dòng)蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
第八講：經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法