奪標(biāo)—項(xiàng)目型銷售策略和技巧培訓(xùn)
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課程大綱：
第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售
1、工業(yè)品營銷的三種典型模式
2、項(xiàng)目性銷售的定義
3、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑
4、工業(yè)品企業(yè)
銷售人員的“三板斧”
第二講 項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個失敗的項(xiàng)目性案例
1、 項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因
【視頻】史前一萬年
2、項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
5、建立項(xiàng)目銷售里程碑
第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)
1、收集項(xiàng)目信息的方法——結(jié)網(wǎng)法
2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】銷售員老陳的故事
4、項(xiàng)目線索的遴選—MAN原則
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶采購組織分析
-客戶的管理層級分析
-客戶的立場分析
-客戶的角色分析
-客戶的性格分析與DISC性格測試
-客戶的采購決策鏈分析
-客戶采購小組的組織構(gòu)架圖分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
-客戶的關(guān)鍵需求分析
-競爭對手分析
-客戶方的關(guān)鍵反常信息與客戶內(nèi)部政治分析
4、確定關(guān)鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
-明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
-三種非典型的情形的識別
（1）識別職位與采購權(quán)力不對等
（2）識別利益平衡
（3）識別真授權(quán)和假授權(quán)
【案例】一錘定音的招標(biāo)
5、教練策略
-教練的定義
【案例】清軍入關(guān)的啟示
-教練能為我們做什么？
-教練為什么幫助我們？
-如何保護(hù)教練？
【故事】范蠡救子
第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
3、建立客戶認(rèn)知的六種方法
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE策略和價(jià)值營銷
5、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手的SPIN策略
6、技術(shù)交流的四重境界
7、參觀考察與產(chǎn)品價(jià)值演示的策略的策略
【案例】大金空調(diào)銷售案例分析
第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
-信任模型：信任=組織信任+個人信任
-建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
-贊美客戶的技巧與五重境界
-中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
-中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
-中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
-中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
-人際關(guān)系深入的四個秘訣：
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
-迅速擴(kuò)大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）巧用關(guān)系路線圖——身邊人路線
3、高層銷售的策略與技巧
-高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
-接近高層決策者的方法
-面向高層決策者銷售
【案例】某石化項(xiàng)目銷售案例分析
4、關(guān)系的技術(shù)化處理—技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
第七講 現(xiàn)場投標(biāo)
1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、五大投標(biāo)競爭策略
3、現(xiàn)場投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
【案例】意外的中標(biāo)
第八講 合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判策略
3、談判中的報(bào)價(jià)技巧
【案例】你怎樣降價(jià)？
4、課程回顧與總結(jié)