全攻全守的優(yōu)勢(shì)采購(gòu)談判技巧
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課程大綱：
一.
采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判)
1.談判不是文字游戲
2.談判是另類的溝通藝術(shù),是把溝通的技巧運(yùn)用到巔峰
3.籌碼（bargaining power）,才是談判的關(guān)鍵,我們?cè)趺礃荧C取籌碼才是決定談判走勢(shì)和勝負(fù)的關(guān)鍵
----籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣
----談判，玩得是籌碼，而不是技巧
二、談判，我都有什么樣的籌碼
1、我們采購(gòu)業(yè)務(wù)的架構(gòu)對(duì)談判的支持
（1）采、購(gòu)分開，使我們的工作更加有針對(duì)性，絕不丟下一個(gè)細(xì)小的信息
----sourcing與buyer的工作重點(diǎn)在哪里
（2）數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)的載體在哪里----“K”線圖、柱狀圖、餅狀圖
2、數(shù)據(jù)分析----絕對(duì)的談判籌碼
（1）價(jià)格的分析，供應(yīng)商為什么敢在價(jià)格上（報(bào)價(jià)）騙我們
----價(jià)格是有結(jié)構(gòu)的，包含哪些
----材料、加工、人工、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、物流費(fèi)用、技術(shù)研發(fā)費(fèi)用、稅金、利潤(rùn)等
---數(shù)據(jù)分析，及數(shù)據(jù)分析的工具，徹底探析供應(yīng)商的價(jià)格結(jié)構(gòu)，讓供應(yīng)商乖乖就范
馬爾斯通曲線
杜邦財(cái)務(wù)分析
MAD分析
3、供應(yīng)商的罪證，記住，供應(yīng)商信息搜集的越多，我們的籌碼就越多
（1）交期的不及時(shí)和不準(zhǔn)確也是我們應(yīng)該利用的籌碼，“K”線圖的秘密
（2）質(zhì)量瑕疵，為什么PPM數(shù)據(jù)總是不達(dá)標(biāo)
----
SPC，談判的又一利器，我們的SPC的數(shù)據(jù)在哪里，挖掘吧
（3）供應(yīng)商對(duì)我們?cè)诜?wù)上的承諾，
8D報(bào)告的延伸使用將使對(duì)談判籌碼的錦上添花
-----IPQ的深刻含義
4、我們的信息系統(tǒng)在談判上的幫助，如何使談判步入頂級(jí)的殿堂
----EIP的幫助，一個(gè)模板將供應(yīng)商打得體無(wú)完膚，如何做到，記住，不戰(zhàn)而屈人之兵方為上策
三、談判的準(zhǔn)備，這是一個(gè)必須經(jīng)歷的流程，厚積方能薄發(fā)
1、我們的籌碼準(zhǔn)備，如何落實(shí)數(shù)據(jù)和籌碼，供應(yīng)商不會(huì)乖乖就范
----硬件和軟件
2、談判的分類，不是任何供應(yīng)商都能去談判的：比如強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商、單一供應(yīng)商、客戶或技術(shù)指定供應(yīng)商等，我們能談嗎，我們需要分類
----SWOT分析將會(huì)使我們的談判對(duì)象清晰起來(lái)，避免走彎路
3、我們談判團(tuán)隊(duì)的組成，搭配將是必然，每次談判為什么都是采購(gòu)工程師，難道采購(gòu)工程師是全能嗎
----專業(yè)的技術(shù)能力
----專業(yè)的數(shù)據(jù)能力和決策支持的能力
----人員團(tuán)隊(duì)的匹配對(duì)談判的幫助
四、談判----技巧，干掉對(duì)方
1、報(bào)盤，極具攻擊性的報(bào)盤是如何進(jìn)行的
----詳細(xì)的數(shù)據(jù)
----全面的數(shù)據(jù)
----排他性的數(shù)據(jù)
2、技巧，是對(duì)談判最好的補(bǔ)充
----聽 會(huì)說不如會(huì)聽，多聽，多記錄
----退 以退為進(jìn)
----放 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，保護(hù)自己的底牌
----演 角色扮演
3、沉淀數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)將是對(duì)以后談判最好的幫助和補(bǔ)充
總結(jié)：談判最關(guān)鍵的是籌碼，那么籌碼來(lái)自于哪里呢？