零售門店的商品管理系列
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滯銷品的出現(xiàn)直接反映著超市的營運水平，我們從下面的分析中將可以明白：哪些管理問題會導致滯銷品的出現(xiàn)——有時，對付“蔫”了的滯銷品，恐怕要從“根”上解決問題才行。
質(zhì)量問題導致的滯銷
供應商所供應的商品有質(zhì)量問題，且零售商進貨和收貨過程把關不嚴，顧客購買以后發(fā)生退貨，造成門店商品積壓而成為滯銷品。
在管理不善的零售企業(yè)中，一般有兩種情況：一是采購明知道商品質(zhì)量不行，但為了高收益（高毛利、進場費或個人賄賂），將商品硬塞進賣場；一是配送中心或門店收貨部門工作不認真，把摻雜在好商品里的劣質(zhì)品收進了。
零售企業(yè)如果確定商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，應當?shù)谝粫r間從貨架上將所有商品下架，并與供應商和廠商聯(lián)系商品的退貨處理和召回，以及談判相關的治療和賠償問題。同時，零售商需要統(tǒng)計所有的庫存數(shù)字和已經(jīng)銷售的情況，必要的情況下可以調(diào)集商品的銷售檔案，聯(lián)系可能聯(lián)系到的顧客。涉及到DM刊的快訊商品，應當在門店的顯著位置做出公示道歉。
進價問題導致的滯銷
商品進價過高，或物流等采購費用過高，導致商品定價高過市場同期水平，從而影響商品暢銷度。常有的現(xiàn)象是：
采購人員對本地和其他地區(qū)的商品價格不熟，但為增加商品豐富性，專門從外地現(xiàn)金購入新商品。進入門店銷售后，才發(fā)現(xiàn)原本本地就有供應商，并且價格也有一定的優(yōu)勢，使得商品變成了滯銷品。
此時，零售商只有吃啞虧，估計當?shù)仡櫩托睦韮r位，修改商品的零售價格。
商品過季導致的滯銷
供應商供貨不及時，或者零售商內(nèi)部商品運營混亂，延誤了銷售時機，使得季節(jié)性商品成為過季商品。
例如在中秋節(jié)前一天，某個門店的一些暢銷品牌的月餅已經(jīng)大面積斷貨，而供應商因為各種情況無法當天供貨，而在中秋節(jié)下午才將大量的商品送至門店，此時門店面對的很可能，就是中秋節(jié)后的月餅滯銷了。
如果該類商品能夠及早發(fā)現(xiàn)（臨近過季），而零售商又強勢，則可將商品及時退給供應商或者拒絕收貨，由其進行商品調(diào)劑或者將商品調(diào)撥給其他的門店。
被供應商壓貨導致的滯銷
很多采購買手對于制造商商品的銷售情況沒有進行全面分析，僅僅看重的是廠家所給予的買贈、數(shù)量折扣或者現(xiàn)金折扣。其實，消費者在選擇商品時，只有在兩種商品品牌和價格定位相似、質(zhì)量和數(shù)量相同時，附贈商品才能更具有一定的吸引力，不是所有帶贈品的商品就都是暢銷商品的。相反，供應商特別爽快答應買贈、上DM的，反而代表這是“準滯銷品”——采購一定要小心，要注意顧客是否會對此有不良反映。
統(tǒng)一采購下的決策失誤導致滯銷
總部對各個門店的存貨和銷售情況沒有準確把握，沒有掌握商品暢銷和滯銷的狀況，盲目訂貨；或者自動補貨系統(tǒng)出錯，導致庫存突然增加。貨架上的大量陳列不僅沒有給消費者帶來購物沖動，反而加強了消費者對此類產(chǎn)品的懷疑性，影響了其正常的商品銷售。
在二、三線市場的零售商企業(yè)里，老總沒法及時獲得各門店銷售數(shù)據(jù)的情況多得很。國內(nèi)某零售軟件企業(yè)老總曾經(jīng)這么形容現(xiàn)在的中國零售企業(yè)：當你在一家飯店里吃飯，你酒杯中的酒的存量低于一定程度的時候，服務員就會很快給你續(xù)滿，直到你不需要或者你的酒瓶中已經(jīng)沒有酒了。這是因為什么呢？因為酒杯是透明的，服務員可以看到你的酒杯中還有多少酒。而中國的零售企業(yè)卻很難做到這一點，公司總部不清楚門店的“酒杯”中有多少“酒”，或者不能確定門店的“酒杯”中是否有這么“酒”，該進多少貨全憑拍拍腦袋估計了，那樣的商品訂貨怎么能夠非常準確和有效呢？
如果庫存銷售信息收集出現(xiàn)延遲或偏差，首先需要調(diào)整的是零售企業(yè)的MIS信息系統(tǒng)，對其進行必要的升級和正常維護。
分類/陳列不善導致的滯銷
門店里商品分類不清楚，商品陳列位置不好或不固定，促銷方式不佳，都會導致滯銷。
這種情況也是比較普遍的。例如品類管理中經(jīng)常提到的成人紙內(nèi)褲和紙杯問題。由于紙內(nèi)褲盒紙杯的供應商往往同時代理卷紙、盒紙、嬰兒紙尿片，大部分的零售企業(yè)為了便于管理，就將這些所有商品一個“紙制品”的品類里，而陳列也在一起。這樣就導致大部分的消費者找不到某些商品。
因為在消費者眼中，紙杯與陶瓷杯，玻璃杯等是一類行的，都是屬于容器類的，他們具有一定的可替代性質(zhì)；而成人紙內(nèi)褲的用途主要是方便一些外出旅游人士，它和針織品的內(nèi)褲類是具有可替代性的。所以這兩種商品的陳列應該根據(jù)消費者的購物習慣去進行陳列，將具有一定關聯(lián)性和可替代的商品進行關聯(lián)性質(zhì)的陳列。
突發(fā)的需求變化導致滯銷
例如前一段時間的禽流感事件，某零售企業(yè)根據(jù)春節(jié)的一貫習慣，大量采購了禽蛋類的商品，但由于禽流感疫情在當?shù)氐穆樱瑖乐赜绊懥嗽摲N商品的銷售，使得零售企業(yè)所有相關類型的商品銷售下滑嚴重甚至長期出現(xiàn)零銷售的現(xiàn)象。鑒于這種情況，一方面應增加企業(yè)對市場的供需情況的跟蹤分析能力，另外一個方面零售企業(yè)要有
危機管理意識，一旦企業(yè)發(fā)生對于企業(yè)產(chǎn)生重大影響的外部市場動態(tài)，實時做出市場反映，將企業(yè)的市場風險降到最低——例如家樂福就迅速在禽蛋肉類商品上加貼衛(wèi)生檢驗標記，以促進部分銷售。
總之，零售商在淘汰滯銷品的時候，一定要認真分析滯銷商品的原因，不論是外在消費環(huán)境的影響還是內(nèi)在管理的問題，都需要正確面對，不要讓有銷售潛力的商品從眼底被忽略了。
▲警惕！——滯銷商品的危害
1、在陳列空間上，滯銷商品大量陣列占據(jù)了門店的貨架空間，迫使其他暢銷商品的陳列空間不夠，新進商品無法正常上貨，影響了門店商品周而復始的更替循環(huán)。
2、從資金占用方面看，滯銷商品的大量存在，影響到零售企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，使得企業(yè)的流動資金都變成了滯銷商品陳列在門店，沒有正常的流動資金進行正常的商品采購。
3、從維護成本上看，不管滯銷商品陳列在門店的貨架上還是堆在配送中心的庫房里，都需要零售企業(yè)的工作人員（包括門店理貨員、管理者、庫管員、采購買手等）定期的清潔衛(wèi)生、稽核數(shù)量以及控制質(zhì)量——這都產(chǎn)生費用。
4、從機會成本上看，門店和配送中心的場地建設等費用都需要從所經(jīng)營的商品上獲取，商品長期滯銷，影響了零售企業(yè)的投資收益，如果采用其他商品就會減少一部分的費用開支，并且還可能通過銷售其他商品獲得一定的經(jīng)營收益。
5、對于顧客來說，滯銷商品大量陳列在門店的貨架上，這樣既影響了顧客挑選自己需要的商品，浪費了消費者的注意力，同時也耗費了消費者的正常購物時間，甚至導致顧客無法找到正常的商品，損失了門店應該獲取的利潤。
6、從門店在商圈內(nèi)的形象上看，門店有大量的商品長期不做銷售周轉(zhuǎn)，對于消費者來說，可能會對門店失去信心，減少或者改變原本的購物需求，轉(zhuǎn)投其他門店進行消費。