一“電”成功-電話銷售技巧修煉
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【課程收益】
建立個(gè)人對于電話銷售的良好心態(tài)；
熟悉電話銷售的基礎(chǔ)步驟與流程；
處理電話客戶的拒絕和異議；
提高電話銷售的溝通成交率．
【電話銷售員存在挑戰(zhàn)】
1、對電話銷售存在著巨大的恐懼心理，銷售過程中情緒易被客戶左右。
2、與客戶通話后，不知道該如何同客戶打開話題，不知道該如何說服客戶。
3、不知如何同客戶對話并建立親和力，以讓客戶產(chǎn)生進(jìn)一步電話溝通的愿望。
4、只顧一味的推銷自己的產(chǎn)品，卻不知客戶到底想要什么？
5、操之過急，恨不得一通電話就讓客戶高高興興地購買我們的產(chǎn)品。
6、銷售無章法，想到哪就說到哪，不知道如何有步驟的進(jìn)行銷售。
7、電話銷售成功后，不再聯(lián)系客戶，不再促使客戶再次購買及轉(zhuǎn)介紹
【課程大綱】
第一章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練
（一）、凡事正面積極
（二）、凡事顛峰狀態(tài)
（三）、凡事主動(dòng)出擊
（四）、凡事全力以赴
（五）、感恩心態(tài)
（六）、態(tài)度VS能力
（七）、個(gè)人英雄 VS 團(tuán)隊(duì)精神
（八）、奉獻(xiàn) VS 索取
（九）、透支知識 VS 邊干邊學(xué)
（十）、老板心態(tài)
第二章、電話營銷準(zhǔn)備工作
一、態(tài)度、情緒、信心
（一）、情緒調(diào)整五大技巧；
（二）、自我激勵(lì)五大技巧；
二、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
三、與前臺打交道的三十技巧
四、如何找到?jīng)Q策人
五、如何與決策人打交道
如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
如何讓客戶專心地聽你講？
如何有效處理客戶的各種拒絕？
如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
如何才能提高電話銷售的效率？
如何在電話中了解客戶的需求？
如何引導(dǎo)客戶的需求?
如果客戶還沒有意識到自己的需求時(shí)如何辦？
如何將異議變成機(jī)會(huì)
多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成？
第三章、超強(qiáng)溝通技巧
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤；
第四章、異議處理技巧
（一）、異議產(chǎn)生的原因
（二）、異議處理三大技巧
（三）、共贏的談判技巧
（四）、如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單
第五章、締結(jié)技巧
1、假設(shè)問句法
2、假設(shè)成交法
3、視覺銷售法
4、假設(shè)解除抗拒法
5、反客為主法
6、打斷連接法
7、提示引導(dǎo)法
8、心錨建立法
9、不確定締結(jié)法
10、總結(jié)締結(jié)法
11、寵物締結(jié)法
12、富蘭克林締結(jié)法
13、延伸締結(jié)法
14、訂單締結(jié)法
15、隱喻締結(jié)法
16、門把締結(jié)法
17、強(qiáng)迫成交法
18、問題締結(jié)法
19、對比締結(jié)法
20、客戶轉(zhuǎn)介紹法
第六章、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理
一、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法
二、客戶關(guān)系管理
（一）、問候的重要性
（二）、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
（三）、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
【講師介紹】司海見
主要背景：
《獵豹特種兵訓(xùn)練營》CFSTC創(chuàng)始人
中國教育培訓(xùn)界優(yōu)秀人物
銷售談判與溝通技巧第一人；
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家
PTT國際專業(yè)培訓(xùn)講師高級資格認(rèn)證
清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班特邀講師
職業(yè)履歷：
曾任上海明明地產(chǎn)公司營銷總經(jīng)理；
世界500強(qiáng)企業(yè)香港中原集團(tuán)大中國區(qū)營銷總監(jiān)；
十余年市場一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn), 6年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格：
深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到，富有激情；
善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性。
豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用。被譽(yù)為“最具震撼力和實(shí)效性的課程”！
培訓(xùn)客戶：
中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上?；使诎b、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國營海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。