商務談判中的步驟及策略
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在
商務談判的長期實踐中，人們總結(jié)出了許多有關(guān)談判的策略，這些前人實踐過的策略至今仍運用于許多商務談判中。另外，商務談判形勢錯綜復雜，瞬息萬變。要想在復雜的形勢下保證談判順利進行并實現(xiàn)既定目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應的談判策略。
在我們談商務談判策略時首先弄清楚策略，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制訂的行動方針和斗爭方式。具體從商務談判人員來說，商務談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下采取相應行動和對策。
制訂商務談判策略的步驟是制訂策略所應遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：
1：了解影響談判的因素。這是制訂策略的關(guān)鍵性起點。影響談判的因素包括談判中的問題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢等。
2：尋找關(guān)鍵問題。在進行現(xiàn)象分解和科學分析之后，就要求有目的地尋找關(guān)鍵問題并對該問題做出明確的界定和陳述，同時弄清該問題對整個談判的成功有怎么樣的影響。
3：確定目標。目標是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問題分析得出的結(jié)論。
4：形成假設性解決方法。這是制訂策略的一個核心與關(guān)鍵步驟。對假設性解決方法的要求是既要能滿足目標，又能解決問題。
5：對解決方法進行深度分析。對各種假設方法根據(jù)“可能”與“有效”的原則進行排列和選擇。
6：形成具體的談判策略。在深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬訂的談判策略進行評價，得出最終結(jié)論。
7：擬訂許多計劃草案。有流量具體的策略，還要考慮策略的實施。要從一般到具體列出每位談判人員必須做的事項，把它們從時間，空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。
而策略可根據(jù)其所針對問題不同可分為：
(一)與時間，空間有關(guān)的策略
1：最后通牒策略
2：規(guī)定時限策略
3：紅白臉策略
4：貨比三家策略
(二)與物質(zhì)有關(guān)的策略
5：吹毛求疵策略
(三)與信息有關(guān)的策略
6：投石問路策略
7：沉默寡言策略
(四)與有關(guān)人的策略
8：權(quán)力有限策略
9：談判升格策略
(五)與需要有關(guān)的策略
10：設身處地策略
11：激將策略
(六)與有關(guān)價格策略
12最后出價策略
13：低價策略
14：抬價策略