商務(wù)談判中如何討價(jià)還價(jià)
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討價(jià)還價(jià)是談判中一項(xiàng)重要的內(nèi)容。因?yàn)橐话阗u方或買方的初次報(bào)價(jià)都不可能馬上被對(duì)方所接受，最后的成交價(jià)格是買賣雙方進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)的結(jié)果。一個(gè)優(yōu)良的談判者不僅要控制談判的基礎(chǔ)原則、方法，還要學(xué)會(huì)熟練地運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧，這是促成談判成功的保證，討價(jià)還價(jià)的一些技巧有：
(一)投石問(wèn)路
要想在談判中控制主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地懂得對(duì)方的情況，盡可能地懂得控制某一步驟，對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反響如何，投石問(wèn)路就是懂得對(duì)方情況的一種 戰(zhàn)術(shù)。
例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地，就可提議： “如果我方增長(zhǎng)購(gòu)置數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢?”然后，可根據(jù)對(duì)方的開(kāi)價(jià)， 進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。 通常情況，任何一塊“石頭”都能給對(duì)方進(jìn)一步進(jìn)行懂得，而且對(duì)方難以拒絕。
(二)報(bào)價(jià)策略
交易談判的報(bào)價(jià)是不可愈越的階段，只有在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，雙方才干進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
(三)抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在談判中，通常是沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上批準(zhǔn)，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互讓步，斷定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。
由于談判時(shí)抬價(jià)一方不明確對(duì)方請(qǐng)求多少，在什么情況下讓步，所以這一策略運(yùn)用的要害就是抬到多高才是對(duì)方能夠吸收的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，準(zhǔn)確的視察、斷定、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分 重要的。
在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能斷定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局面就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。 壓價(jià)可以說(shuō)是對(duì)抬價(jià)的破解。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià)，留有討價(jià)還價(jià)的余地，如果是賣方先報(bào)價(jià)，，買方壓價(jià)，則可以采用多種方法：
1.戳穿對(duì)方的花招，直接指出本質(zhì)。比如算出對(duì)方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分。
2.制定一個(gè)不斷超過(guò)預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的高低限，然后繚繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
3.用反抬價(jià)來(lái)回?fù)簦绻趦r(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。
4.召開(kāi)小組會(huì)議，集思廣益思考對(duì)策。
5.在合同沒(méi)有簽訂以前，請(qǐng)求對(duì)方做出某種保證，以防反悔。
6 使對(duì)方在合同上簽訂的人越多越好，這樣，對(duì)方就難以改口。
(四)價(jià)格讓步策略
價(jià)格讓步的方法幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方法是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方能產(chǎn)生無(wú)窮制讓步的請(qǐng)求，這是因?yàn)椋?/p>
1 每次讓步都給對(duì)方必定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有必定的滿足感。
2.讓步的幅度越來(lái)越小越來(lái)越艱苦，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的請(qǐng)求。
3、最后的讓步方法不大，是給對(duì)方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過(guò)前一次、這是表現(xiàn)我方合作的誠(chéng)意，發(fā)出要求簽約的信息.
(五)最后報(bào)價(jià)
最后出價(jià)的時(shí)間應(yīng)控制好機(jī)會(huì)和方法，因?yàn)槿绻陔p方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對(duì)峙狀態(tài)下最后報(bào)價(jià)，無(wú)異于是發(fā)出最后通諜，很可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為是種要挾，危及談判順利進(jìn)行。當(dāng)雙方就價(jià)格問(wèn)題不能達(dá)成一致時(shí)，如果報(bào)價(jià)一方看出 對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié)議的偏向，這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)，較為合適。
當(dāng)然，最后出價(jià)能夠贊助，也能夠侵害提出一方的議價(jià)力量.如果對(duì)方信任，提出方就成功了，如果不信任，提出方的氣勢(shì)就會(huì)被削弱。此時(shí)的遣詞造句，見(jiàn)機(jī)而行，與這一策略的成功與否就休戚相干了。