商務(wù)談判技巧和策略--怎樣控制談判全局
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能夠控制談判的人必定會(huì)在談判中占上風(fēng)。小編就和大家探討一下如何來控制談判全局。主要從三個(gè)方面入手：談判者的控制、談判過程的控制以及成交條件的控制。
一、談判者的控制
談判管理中對(duì)談判人的控制，主要是指對(duì)其行為的控制——監(jiān)督與指導(dǎo)。其控制點(diǎn)有：一致性、保密性、紀(jì)律性和職業(yè)道德。控制的手法有教育、宣傳與檢查。
1 一致性
一致性，系指談判人員的行動(dòng)統(tǒng)一性，即不論參加談判人員的地位高低，處在臺(tái)前還是臺(tái)后，都必須統(tǒng)一對(duì)外，保持高度的一致性。即使有不同意見也不應(yīng)公開暴露在對(duì)手面前。理由很簡單：所有談判人員不能自毀防線，讓對(duì)手鉆空子當(dāng)然。作為控制的效率不全在“壓力”，還應(yīng)在疏導(dǎo)。對(duì)于內(nèi)部的矛盾和分歧，控制的手法是消化矛盾和分歧。例如，聽取意見，內(nèi)部公開討論，讓分歧與矛盾得到化解，不至于因壓力而消沉或爆炸。
2.保密性
保密性，系指對(duì)談判人員保守談判秘密的管理。談判過程中，雙方的信息在一定階段均屬秘密，過早泄露就會(huì)給談判帶來影響。這是個(gè)保密意識(shí)的問題。
在對(duì)談判人員控制時(shí)，保密是以教育形式出現(xiàn)。但談判中，有許多資料、數(shù)據(jù)，甚至技術(shù)和價(jià)格條件的底線，則是更高度的機(jī)密或易于流散的機(jī)密。在控制中，多以剛性的措施予以管理。例如，不許攜帶機(jī)密資料入會(huì)場;散會(huì)時(shí)必須清理會(huì)議室等。
3.紀(jì)律性
紀(jì)律性，系指談判人員應(yīng)具有遵守談判規(guī)則的自覺性。在由多個(gè)單位組成的談判組中，人們對(duì)新的集體缺乏服從的概念，即使單兵談判人員也不乏忽視個(gè)人行動(dòng)紀(jì)律的案例。所以，有經(jīng)驗(yàn)的組織者都會(huì)事先宣布一些紀(jì)律，要求談判人員遵守。
例如，集體談判時(shí)，要求一切行動(dòng)聽指揮，一切言行要服從談判需要，一切情況要及時(shí)匯報(bào)等。還有，不許單獨(dú)收受對(duì)方禮品和宴請(qǐng)。而單兵談判時(shí)，要求不許越權(quán)，必須事先請(qǐng)示匯報(bào)方可成交等紀(jì)律。
控制，就是看談判人員對(duì)這些紀(jì)律的認(rèn)知程度和執(zhí)行的自覺性。好，則鼓勵(lì);差，則批評(píng)。
4.職業(yè)道德
職業(yè)道德的控制，系指對(duì)談判人員清廉勤奮、恪盡職守的價(jià)值觀的監(jiān)督。職業(yè)道德是談判人員的本質(zhì)問題，是談判成敗的重要因素。職業(yè)道德是談判人員的動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的特性，會(huì)反映到談判人員的情感與追求上剛開始投入談判時(shí)，職業(yè)道德是一種狀態(tài)，隨著談判的發(fā)展，這個(gè)狀態(tài)可能越來越健康，也可能逐漸消沉。這就需要控制，需要對(duì)談判人員剔除病癰，保證健康，使談判者具有戰(zhàn)斗力。這個(gè)問題的控制要嚴(yán)密謹(jǐn)慎，要以極大的關(guān)心去保護(hù)談判人員的身心健康。因此，控制的形式要更加細(xì)膩易于被人接受。
二、談判進(jìn)程的控制
談判進(jìn)程的控制，主要是指對(duì)談判進(jìn)展中所涉及的問題的管理。主要有：談判方向、談判進(jìn)展及談判策略的控制。
1.談判方向
談判方向的控制，系指對(duì)談判人員展開談判的程序是否正確進(jìn)行的管理。談判程序既反映了談判的邏輯次序，又反映了談判突破點(diǎn)的掌握，所以，它也是談判發(fā)展方向的一個(gè)體現(xiàn)。談判手的談判方向正確與否直接危及談判效果。
例如，技術(shù)規(guī)格尚未談，就談價(jià)格，在邏輯上就不合適。
又如，對(duì)方在備件上做的文章最多，你卻花許多時(shí)間去討論問題較少的主機(jī)性能，在突破點(diǎn)的選擇上就成問題。
2.談判進(jìn)展
談判進(jìn)展，系指整個(gè)談判的進(jìn)度和狀態(tài)的控制。簡單地說，談判是否順利，如期前進(jìn)，便是控制的內(nèi)容。當(dāng)進(jìn)展很慢，雙方狀態(tài)均不太好：煩躁、缺乏信心或態(tài)度傲慢等，這就需要控制的作用。
控制的實(shí)施在于：或廓清形勢(shì)，讓談判人員從“熱情”中冷靜下來;或抓住關(guān)鍵問題予以突破，以振奮雙方精神;或針對(duì)矛盾的主要方面予以分析，力排干擾，正本清源，分出是非;或通過總結(jié)，調(diào)整己方談判部署，擺脫僵持的局面。此時(shí)的控制更注意談判業(yè)務(wù)和談判效果。
3.談判策略
談判策略的控制，系指對(duì)談判人員實(shí)施總策略和具體策略的檢查與監(jiān)督。一般來講，主要針對(duì)戰(zhàn)略性的總體策略進(jìn)行檢查。對(duì)關(guān)鍵問題和關(guān)鍵階段談判的策略也要檢查。該控制多表現(xiàn)為對(duì)談判中施壓強(qiáng)弱、進(jìn)展幅度大小變化的時(shí)機(jī)的審議，有時(shí)也包括對(duì)談判手掌握談判節(jié)奏和冷熱分寸的評(píng)價(jià)。
三、成交條件的控制
成交條件的控制，系指對(duì)成交條件的量與度的控制，即大小與時(shí)機(jī)的控制。
1.量的控制
對(duì)于成交條件的量的控制僅限于最低可接受的量的控制。什么條款，什么價(jià)格，什么交付條件，什么支付條件，什么保證條件等均系量的內(nèi)容。為了實(shí)現(xiàn)控制，談判專家習(xí)慣在談判預(yù)案中形成連環(huán)的、最低可接受的成交條件范圍即多項(xiàng)條件的均衡結(jié)果，以保證談判結(jié)果不因忽略了某些條件而走樣。所以，量的控制就是權(quán)限的控制，不許越過這個(gè)最低可接受的成交條件范圍。若有可能越過該權(quán)限并造成后果時(shí)，控制的責(zé)任人就要采取措施予以彌補(bǔ)和控制。
2.時(shí)機(jī)的控制
時(shí)機(jī)的控制，系指控制己方最低的可接受成交條件出手的時(shí)機(jī)。所謂時(shí)機(jī)，就是出手的前提條件。就是說，在什么前提條件下，可以拿出該條件。在控制上，也可以是一個(gè)明確規(guī)定，把出手條件事先予以設(shè)定。這個(gè)設(shè)定就是“死規(guī)定”。不見它，就不出手，猶如“不見兔子不撒鷹”。