商務(wù)談判中的信息戰(zhàn)，指的是想法設(shè)法獲得對(duì)手的正確信息，同時(shí)不讓對(duì)手獲得己方的正確信息。掌握對(duì)手的信息，能讓你在談判中心里有數(shù)，在任何時(shí)候，無(wú)論對(duì)方怎么掩飾，都能洞徹其真實(shí)想法，從而在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。而不讓對(duì)方獲得己方的正確信息，能讓對(duì)手做出有利于你的判斷，按照你的思路行事，不僅使你免于被動(dòng)，還使對(duì)方鉆進(jìn)你的埋伏圈，損兵折將，勞而無(wú)功。
一般來(lái)說(shuō)，要想掌握對(duì)手的正確信息，可以利用以下幾種方式：
第一、知己法。知己可以知彼。人們想的大致相同，都想得到的多，付出的少。人之間的區(qū)別在于，看誰(shuí)能把自己的想法掩飾，或叫修飾起來(lái)，使對(duì)方相信他得到少，付出多。也看誰(shuí)能知悉對(duì)方哪些情況是修飾過(guò)的，哪些才是真實(shí)的。
值得注意的是，不要認(rèn)為自己聰明，對(duì)方看不出來(lái)你的想法。只有當(dāng)你設(shè)定三步以上掩飾行為，或者三個(gè)以上靈活性目標(biāo)的時(shí)候，或許對(duì)方看不出來(lái)，或者看走了眼。
第二、整合法。即把你已經(jīng)掌握的對(duì)方信息從腦子里提煉出來(lái)，進(jìn)行去粗取精，由此及彼，由表及里地分析加工。柏拉圖說(shuō)，知識(shí)不存在于我們的感覺(jué)結(jié)果中，而是在于我們對(duì)它的推理中。實(shí)現(xiàn)整合的方法是獨(dú)立思考。獨(dú)立思考時(shí)一定要一個(gè)人，在一個(gè)安靜的地點(diǎn)、一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間里靜思，或者說(shuō)，做事情時(shí)，一直要沉浸在對(duì)信息的思考中。思考之后，那些平時(shí)沒(méi)注意沒(méi)察覺(jué)的對(duì)方的真實(shí)情況會(huì)魔幻般浮現(xiàn)眼前。
第三、間諜法。即通過(guò)對(duì)方內(nèi)部人員獲得信息。堡壘最容易從內(nèi)部突破。如果有個(gè)人愿意做你的內(nèi)線，那么，你的談判易如反掌。
第四、觀察法。在與對(duì)方開始談判或者接觸的時(shí)候，要十分留意對(duì)方的言行舉止。一個(gè)人再狡猾，也會(huì)在不經(jīng)意間流露他的真情。像眼神、語(yǔ)氣、打電話、身體狀態(tài)、身邊人對(duì)他的態(tài)度等，只要觀察細(xì)致，再加上獨(dú)立思考，就可以了解對(duì)方的底牌，從而取得主動(dòng)。
而不讓對(duì)手獲取己方的正確信息，則可以采用以下幾種方式：
第一、借能人襯托你非同凡響。用有學(xué)問(wèn)的人，有口才的人，有相貌的人作為你的左膀右臂。這樣做可能花錢較多，但能顯示出你的本事和財(cái)富實(shí)力。而且，這些有本事的人能把你的事情做得很好。他們像綠葉一樣襯托得你像花一樣美。怪不得有個(gè)老板說(shuō)，成功是“托”出來(lái)的。
第二、借硬件設(shè)施烘托你的能力。一輛好車，一棟樓房，甚至一間豪華辦公室，都能使對(duì)方增加對(duì)你的信任。車和辦公室好說(shuō)，而擁有一棟樓，確實(shí)有些難度，但以租賃的方式拿到手就容易些，如果租了二十年，別人就會(huì)覺(jué)得那是你的樓。商戰(zhàn)中為什么存在很多的騙局?那是因?yàn)槿藗兲嘈盼镔|(zhì)的東西了，當(dāng)然這是由商人唯利是圖的本質(zhì)決定的。
第三、在小事上大方，對(duì)方就會(huì)相信你有大本事。吃頓飯是小事，但總吃飯，換著地方去吃，而且即便是對(duì)方請(qǐng)客你也出錢，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你真的有錢。花錢如流水，這是讓人相信你有錢的方式。
第四、告訴對(duì)方，沒(méi)有他你肯定完。這么說(shuō)，對(duì)方認(rèn)為你離不開他。你不僅說(shuō)，還得找點(diǎn)小地方證明一下。實(shí)際上，你已經(jīng)做好不用他的準(zhǔn)備了。
注意在具體操作時(shí)，總說(shuō)離不開對(duì)方，但不說(shuō)對(duì)方的價(jià)碼高，又總不開始與他合作。
第五、用對(duì)方相信的方式，可以讓對(duì)方證明的信息，打消對(duì)方的顧慮。
談判是利益之爭(zhēng)，智慧的較量，每次談判都有一套秘而不宣的行動(dòng)方案。哲學(xué)家托馬期·莫爾有一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)男稳荩f(shuō)，為了你的目的，你必須有一個(gè)巧妙的計(jì)謀各謹(jǐn)慎的步驟，機(jī)智、完美地把握事件，就如你在行騙。因?yàn)椋豢赡苁裁词露己茫馐裁慈硕己谩Ｋf(shuō)做好事也要像行騙一樣縝密，方可使事情成功。