銷售數(shù)據(jù)分析與商業(yè)預(yù)測技術(shù)
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課程背景:
市場營銷是企業(yè)的命脈,然而,為數(shù)不少的市場部、銷售部工作人員由于缺乏營銷分析概念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用,營銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡單匯總和流水帳式的通報,缺乏對客戶、業(yè)務(wù)、營銷、競爭方面的深入分析,結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來運作,決策存在很大的失誤風(fēng)險.本課程著眼于營銷數(shù)據(jù)的分析和統(tǒng)計,教授如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息.通過學(xué)習(xí)本課程您將可以掌握營銷數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級技能,提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平.
課程大綱:
一、導(dǎo)言
互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展加上市場競爭的加劇，使得數(shù)字化營銷和精確營銷進入了企業(yè)的視野，并引起了營銷方式的巨大改變...
1.用數(shù)字說話 2.數(shù)字化營銷新趨勢 3.精確營銷循環(huán)
4.實施營銷數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)策劃和實施 5.數(shù)據(jù)分析與挖掘工具簡介
二、指標(biāo)分析
指標(biāo)分析是一種快速的企業(yè)績效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標(biāo)， 本節(jié)對各類指標(biāo)進行深入解析，并試圖透視指標(biāo)背后的隱含信息。
1.銷售績效的評估與考核 2.宏觀市場指標(biāo) 3.公司經(jīng)營狀況指標(biāo)
4.客戶相關(guān)指標(biāo) 5.市場營銷指標(biāo) 6.對指標(biāo)的細(xì)化分析，從數(shù)據(jù)的分布趨勢深入分析指標(biāo)
7.如何將指標(biāo)分解到相關(guān)影響因子 8.案例演練
三、常規(guī)收據(jù)收集和指標(biāo)統(tǒng)計
沒數(shù)據(jù),營銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，為營銷分析奠定堅實的基礎(chǔ)
1.指標(biāo)統(tǒng)計方法與來源格式 2.數(shù)據(jù)來源和收集途徑 3.數(shù)據(jù)搜集工具和手段
4.數(shù)據(jù)表的規(guī)劃和設(shè)計 5.數(shù)據(jù)的有效期和保鮮 6.將目標(biāo)和
KPI相連
四、競爭分析
企業(yè)總是在競爭中壯大，如果能提前預(yù)知競爭對手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。
1.市場競爭的四個層次 2.如何界定競爭對手 3.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)收集 4.需求的交叉彈性
5.品牌轉(zhuǎn)換矩陣 6.行業(yè)競爭力分析 7.競爭分析矩陣
五、常用分析方法
數(shù)據(jù)分析需要有實際的方法和手段，以下的方法將貫穿在本課程中進行學(xué)習(xí)和演練。
1.方差分析 2.時間序列分析和對比分析 3.頻數(shù)分析
4.多業(yè)務(wù)條件動態(tài)分類匯總 5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析
六、市場調(diào)查與置信度分析
市場調(diào)研是合法獲取數(shù)據(jù)的重要來源，也是快速了解市場反應(yīng)的途徑，本節(jié)討論市場調(diào)查的策劃和統(tǒng)計方法。
1.如何策劃一次市場調(diào)查 2.常規(guī)調(diào)查方法和網(wǎng)上調(diào)查方法3.如何進行進行統(tǒng)計學(xué)上有效的抽樣調(diào)查
4.理解誤差的來源分析 5.調(diào)研成本的策劃與控制 6.如何對抽樣結(jié)果進行統(tǒng)計
7.通過置信度分析計算調(diào)查誤差
七、客戶細(xì)分與精確營銷
無差別的大眾媒體營銷已經(jīng)無法滿足零和的市場環(huán)境下的競爭要求。精確營銷是現(xiàn)在及未來的發(fā)展方向，而客戶細(xì)分是精確營銷的基礎(chǔ)。
1.精確營銷大趨勢 2.客戶細(xì)分的價值 3.客戶細(xì)分與“1對1營銷”的區(qū)別
4.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細(xì)分介紹 5.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細(xì)分的幾種方法 6.客戶數(shù)據(jù)庫分析的RFM指標(biāo)
7.顧客的價值(VOC)測量 8.基于聚類細(xì)分方法的演練 9.細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用
八、商業(yè)預(yù)測技術(shù)
預(yù)測是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測技術(shù)可以估計下一季度、年度的市場規(guī)模、市場占有率、銷售量等。
1.預(yù)測模型的類型概述 2.如何選擇合適的預(yù)測模型
3.基于時間序列的一元回歸預(yù)測，例如
i. 如何預(yù)測公司明年、后年的營業(yè)收入 ii. 如何預(yù)測新年度生產(chǎn)成本
4.多元回歸分析：如何分析多個因素對目標(biāo)值的影響程度，包含
i.如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測模型 ii.如何評估業(yè)務(wù)模型的有效性
iii.企業(yè)外部變量(例如經(jīng)濟宏觀數(shù)據(jù))的選擇和過濾 iv.季節(jié)因素的時間序列回歸分析
5.回歸分析演練：如何預(yù)測新市場的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)
講師介紹:陳劍老師
信息化專家、IPMA認(rèn)證項目經(jīng)理、MCSE、MCDBA、經(jīng)濟分析師,從業(yè)經(jīng)驗豐富,曾主持開發(fā)大型政府業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀行辦公系統(tǒng)、電信業(yè)務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)自動化控制系統(tǒng)等,負(fù)責(zé)過OA、ERP、BI系統(tǒng)的集成與實施.歷任項目經(jīng)理,技術(shù)總監(jiān),副總經(jīng)理等職務(wù)、熟悉公司營運管理,
財務(wù)管理,信息化管理,人事
行政管理工作。
陳劍老師擅長的課程：《實用企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析技術(shù)》,《專業(yè)幻燈片和圖表制作技術(shù)》,《現(xiàn)代
項目管理》,《新產(chǎn)品研發(fā)和客戶需求分析》,《
Excel、Access和POWERPOINT在管理中的實戰(zhàn)運用》
陳老師近期培訓(xùn)企業(yè)：東方航空、攀嶺鞋業(yè)、福田醫(yī)療、銀雁金融、哈爾濱移動、大連商品交易所、泉林包裝、卓志物流、佛山移動、東風(fēng)置業(yè)、金域醫(yī)療檢驗、交銀施羅德、中鈔特種防偽、金茂集團、海煙物流、中國測試技術(shù)研究院、東風(fēng)汽車、雅芳、貝親嬰兒用品、奇正藏藥、達(dá)豐電腦、瑞立遠(yuǎn)東、中新圖銳、喜萊德六暉橡膠金屬、嘉馳
國際貿(mào)易、嘉興福茂、蓓嘉日東時裝、立順實業(yè)、敦樸光電、蘇州萬通、海立（集團）、上海輪胎橡膠、偉爾沃曼機械、寶馨科技精密機械、亞洲紙業(yè)、億道電子、納貝斯克食品、南京廣廈置業(yè)（集團）、天津嘉馳、上海汽輪機、偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)等企業(yè)。