叩門金磚-客戶拜訪技巧培訓(xùn)
課程目的
銷售人員一直在尋找機(jī)會(huì)可以面對客戶，為了這件事他們費(fèi)盡心機(jī)，磨破嘴皮，陪盡笑臉。可是往往得不到拜訪客戶的機(jī)會(huì)，或者見到了客戶也發(fā)現(xiàn)根本無法獲得客戶的好感，“熱臉貼著冷屁股”的事情時(shí)有發(fā)生，怎樣改變這個(gè)局面？商業(yè)競爭愈趨激烈，客戶每天都在面對大量的拜訪和產(chǎn)品推薦，接待銷售人員讓他們感到非常疲憊，一方面希望尋找到合適的產(chǎn)品和服務(wù)者，一方面銷售人員嘮嘮叨叨的介紹又讓他們頭暈。這樣看來，銷售和顧客兩個(gè)人都很痛苦。如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶能對你有深刻的印象，如何讓客戶喜歡你，并于你保持長期的合作關(guān)系，是我們每個(gè)銷售人員都需要思考的問題。本課程主要在拜訪態(tài)度，拜訪流程，拜訪時(shí)的禮節(jié)，拜訪結(jié)果跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。通過案例分析，場景演練，技巧提升和后期訓(xùn)練等幾方面來提高銷售人員的客戶拜訪能力，讓銷售人員拿著金磚叩開客戶的大門。
課程內(nèi)容
課程大綱：
第一部分：讓我們先來準(zhǔn)備拜訪
1.拜訪前的心理準(zhǔn)備
Ø態(tài)度
Ø知識(shí)
Ø技巧
2.拜訪前的信息準(zhǔn)備；
Ø客戶是誰？
Ø客戶需要什么?
Ø我能給客戶什么？
Ø客戶喜歡什么？
3.拜訪前的形象準(zhǔn)備
Ø你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前
Ø合適合理的形象給人親切感
Ø形象的最佳維護(hù)方式——保持微笑
4.拜訪前的資料準(zhǔn)備
Ø產(chǎn)品資料
Ø競爭對手情況了解
Ø價(jià)值與價(jià)格平衡的能力
Ø客戶需要承諾
討論題：我們需要演練么？如何演練？
第二部分：拜訪時(shí)的主動(dòng)權(quán)把握
1.提前告知客戶：
Ø拜訪的時(shí)間
Ø拜訪的人數(shù)
Ø拜訪的目的
2.設(shè)立主場優(yōu)勢
Ø變客為主
Ø快速觀察環(huán)境
Ø尋找到真正的決策人
Ø簡單明了的闡述
【事例研究】
發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問題？
Ø聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。
Ø聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應(yīng)該用心去感受。
Ø首先是要理解對方。
Ø鼓勵(lì)對方。
Ø有效聆聽的四步驟
4.有效反饋的技巧
Ø反饋的定義
Ø反饋的類型
案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王
第三部分：表達(dá)在拜訪中的重要性
1.信任是溝通的基礎(chǔ)
2.有效溝通的五種態(tài)度
Ø強(qiáng)迫性的態(tài)度
Ø回避性的態(tài)度
Ø遷就性的態(tài)度
Ø折衷性態(tài)度
Ø合作性態(tài)度
3.有效利用肢體語言
Ø第一印象：決定性的七秒鐘
Ø電話中的肢體語言
Ø說話語氣及音色的運(yùn)用
Ø有效利用肢體語言
Ø肢體語言對我們表達(dá)的影響
Ø建立好的肢體環(huán)境
4.溝通管道建立
Ø合適的話題
Ø客戶最喜歡的人是誰？
Ø合適的距離與角度
Ø語言方式的接近
5.語言表達(dá)提升訓(xùn)練
Ø聲調(diào)變化的魅力
Ø合理的停頓
Ø銷售就是“講故事聊天”
Ø表情的合理搭配
Ø時(shí)裝模特為何面無表情？
Ø豐富的詞匯量哪里來?
Ø不合理的動(dòng)作
案例分析：沒人買的奔馳汽車——一次精彩的銷售行為
第四部分：與客戶良好的接觸
1.建立客戶關(guān)系的6個(gè)步驟
Ø步驟一：事先準(zhǔn)備
Ø步驟二
：確認(rèn)需求
Ø步驟三：闡述觀點(diǎn)
Ø步驟四：處理異議
Ø步驟五：達(dá)成協(xié)議
Ø步驟六：共同實(shí)現(xiàn)
2.F
ABE闡述技巧
Ø性質(zhì)介紹
Ø特點(diǎn)介紹
Ø利益介紹
Ø客戶需要的見證
3.客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
Ø建立關(guān)系
Ø探尋需求
Ø產(chǎn)品展示
Ø促成
Ø最重要的是什么？
案例分析：客戶與“大師”——客戶的需求到底是什么？
第五部分：巧妙地話術(shù)引導(dǎo)
1.開放式提問技巧
Ø開放的目的
Ø如何提出開放式問題
2.關(guān)閉式問題的技巧
Ø關(guān)閉的目的
Ø如何提出關(guān)閉式問題
Ø蘇格拉底法的使用
案例分析：老婆，他們換車了
第六部分：客戶后續(xù)跟蹤
1.客戶檔案建立
Ø拜訪經(jīng)歷記錄
Ø客戶喜好
Ø客戶特點(diǎn)
Ø客戶需求分析
Ø拜訪評估
Ø二次約見與新的計(jì)劃制定
Ø客戶基本資料
2.定期追蹤
Ø根據(jù)客戶進(jìn)度分級
Ø蜻蜓點(diǎn)水，點(diǎn)到即止
Ø澆花的竅門
Ø有話可以說
Ø有事可以做
3.尋找機(jī)會(huì)二次接觸客戶
Ø新產(chǎn)品推薦
Ø好禮送上門
Ø方案的修改
Ø沙龍聯(lián)誼
Ø“專程“和”恰巧”
4.網(wǎng)絡(luò)的力量
Ø公眾號的使用
Ø電郵新信息
Ø關(guān)注與得到關(guān)注
Ø權(quán)威感的建立
5.心態(tài)是客戶追蹤的基礎(chǔ)
Ø樂觀看待過程
Ø積極享受結(jié)果
Ø好的結(jié)果需要等待
Ø路遙知馬力（你要比客戶有耐心）
Ø銷售人員自我減壓
Ø客戶也需要減壓（增加接觸頻率，減少功利心釋放）
案例分析：打不死的“小強(qiáng)”——頑強(qiáng)的銷售代表