金牌銷售教練提升手冊
課程目的
最好的銷售經(jīng)理就是最好的教練，只是自己銷售能力強而不去或者不會輔導(dǎo)下屬員工，都是失敗的行為。本課程從訓(xùn)練者的心態(tài)，思考角度，實際操作流程，對應(yīng)的技巧幾個方面來與大家一起提高銷售教練的教練技能。讓銷售冠軍的銷售能力可以得到復(fù)制進而培養(yǎng)出一批又一批的銷售高手。本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。
課程內(nèi)容
課程內(nèi)容
第一單元提高團隊激情、忠誠度和凝聚力
夢想是個人激情的引發(fā)起，愿景是團隊激情的核動力
Ø如何激發(fā)個人夢想
Ø如何塑造團隊愿景
Ø如何提高團隊成員的忠誠度
第二單元：教練與經(jīng)理的區(qū)別
1.好老板一定是好教練
——每一個好的老板都在致力于培養(yǎng)更多更好地員工
2.教練VS經(jīng)理
——管理者與引領(lǐng)者的區(qū)別
3.銷售經(jīng)理最重要的工作是什么？
——別讓自己變成銷售癖
4.教練與培訓(xùn)師的區(qū)別
——相對應(yīng)的職責(zé)與目的
第三單元：銷售教練的重要性
1、我們?yōu)槭裁床辉敢庥?xùn)練？
Ø缺少榜樣
Ø缺乏技巧
Ø缺乏動力
Ø缺少時間
Ø缺少系統(tǒng)
Ø心理抵觸
2、何為銷售訓(xùn)練？
——通過合理的訓(xùn)練流程輔以技巧
3、讓自己先坐對位置
——訓(xùn)練者應(yīng)有的態(tài)度
第四單元：從準備開始——訓(xùn)練流程
1.明確目標
2.建立關(guān)系
3.意見交換
4.預(yù)設(shè)障礙
5.尋找解決的方案
6.行動計劃分析
第五單元：訓(xùn)練中提問的技巧
1、提問與聆聽
2、問出根源問題
3、引導(dǎo)式提問
4、掌握提問態(tài)度
5、別讓自己的問題走入死胡同
6、提問的5大技巧
7、如何處理反對意見
第六單元：處理反饋
1.評價式反饋與開發(fā)式反饋
2.開發(fā)式反饋的重要原則
3.習(xí)慣贊美并掌握技巧
第七單元：抓住重點管好紀律
1、別做祥林嫂
2、對訓(xùn)練計劃的共識
3、討論：時間用在誰身上？
4、制定紀律并做好榜樣
第八單元：在銷售會議中訓(xùn)練
1開會的態(tài)度
2做好主持人與評委
3軟化人際關(guān)系
4提高團隊凝聚力的最佳機會
第九單元：自我訓(xùn)練的方式
1.同事之間的訓(xùn)練
2.把自己也變成同事
3.自我訓(xùn)練
第十單元：檢查成果及繼續(xù)訓(xùn)練
1.評估結(jié)果
2.提出對應(yīng)策略
3.新計劃的開發(fā)
5、人際關(guān)系的評定
6、給我們帶來的好處
第十一單元：成功源自積極的心態(tài)
1.您具備追求成功人生的心態(tài)嗎？
2.本能大于技能
Ø狼的服從
Ø鯊的學(xué)習(xí)
Ø食人魚的一往無前
3.四個信念：
Ø-我有必定成功公式
Ø-過去不等于未來
Ø-做事先做人
Ø-是的，我準備好了
1.你的目標是什么？
Ø找到終極目標
Ø分割自我目標
Ø獎勵自己
2.尋找成功的自我
Ø我的能力
Ø我的成功
Ø我的極限
3.解讀心錨
Ø什么是心錨
Ø好的心錨與壞的心錨
Ø如何建立心錨
視頻：生如夏花
第十三單元：管理者的激勵方式
1.了解你的兵
Ø不同的需求不同的激勵方式
Ø不一樣的階段不一樣的激勵方式
2.案例：公司里的老大哲學(xué)
3.奧斯卡頒獎典禮的獎勵方式
4.制定穩(wěn)定制度，堅守獎懲承諾
5.授權(quán)是最好的激勵