專業(yè)采購談判策略與技巧
課程大綱：
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、
商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
三、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定
四、交易雙方合作關(guān)系矩陣
五、談判戰(zhàn)略選擇模型
六、評估雙方的談判實(shí)力
七、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
八、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論
情景模擬談判
第三講：價(jià)格談判的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、影響價(jià)格的八大因素
三、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、價(jià)格解釋的五大要素
六、價(jià)格分析與成本分析的方法
七、設(shè)備價(jià)的談判方法
八、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
九、備品備件的價(jià)格談判方略
十、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
情景模擬談判
第四講：
采購合同談判技巧與方法
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
四、供貨期談判的三大要務(wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點(diǎn)
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
八、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論
第五講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
案例分析與討論