采購成本分析與供應(yīng)商談判技巧
【課程背景】
供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，單從材料成本的角度來看，您通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)
采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購人員將》60%的時(shí)間用于各種
采購談判，諸如供應(yīng)商篩選，新
產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購談判的較量。如何進(jìn)行公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的無縫隙合作，以取得更好的博弈結(jié)果？
【課程收益】
學(xué)習(xí)了本課程，您將快速了解以下內(nèi)容：
如何分析與確認(rèn)采購的需求？
學(xué)習(xí)結(jié)合
采購成本分析知識與供應(yīng)商談判
了解采購談判的6項(xiàng)原則
談判的3C模型
采購成本分析的方法
學(xué)習(xí)使用重要的原則：80/20法則
學(xué)習(xí)建立并運(yùn)用采購談判的策略
采購成本降低的方案設(shè)計(jì)執(zhí)行跟蹤
【培訓(xùn)對象】采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購主管、成本分析員、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購人員、財(cái)務(wù)人員等
【課程大綱】
一、采購需求分析
采購核心流程
功能規(guī)格的明確
采購需求分析
物料分析
采購金三角規(guī)則
團(tuán)隊(duì)制定技術(shù)規(guī)范
供應(yīng)商選擇-標(biāo)桿法
二、了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
供應(yīng)商如何定價(jià)
內(nèi)部因素與外部因素對采購價(jià)格的影響
定價(jià)方法
如何利用學(xué)習(xí)曲線
三、采購價(jià)格分析
市場結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品價(jià)格
價(jià)格分析的基本原則
從客戶的角度看供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
從供應(yīng)商的角度看自己的報(bào)價(jià)
成本與價(jià)格的關(guān)系
供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析方法
四、采購成本分析
理想供應(yīng)商報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)
如何獲得供應(yīng)商報(bào)價(jià)細(xì)分
材料成本計(jì)算方法
機(jī)械加工費(fèi)用計(jì)算方法
人工費(fèi)用計(jì)算方法
影響直接成本的因素
案例分析：閥門價(jià)格談判案例
成本結(jié)構(gòu)-財(cái)務(wù)角度
完全成本
調(diào)價(jià)理由
五、降低采購價(jià)格/成本的方法
成本降低戰(zhàn)略計(jì)劃
降低采購成本的途徑
降低成本的15種方法
降低采購成本的十大手法
E-Sourcing
六、認(rèn)識談判與談判準(zhǔn)備
談判的過程：談判前、談判中、談判后
談判的問題清單
談判準(zhǔn)備與策略
了解采購的背景
獲取價(jià)格與成本的市場信息
供應(yīng)市場的環(huán)境
公司的采購戰(zhàn)略
供應(yīng)方-采購方關(guān)系
了解供應(yīng)商的組織
供應(yīng)商感知模型
了解所涉及人員
五種性格的人優(yōu)劣勢分析及應(yīng)對措施
七、采購談判的策略和原則
談判的3C模型
壓倒性
合作性
雙贏性
制定談判策略
設(shè)定目標(biāo)
談判團(tuán)隊(duì)組建
談判原則
八、采購談判的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
將自身置于有利地位
設(shè)置高期望
對信息管理收發(fā)自如
對自身的強(qiáng)勢胸有成竹
透過欲望滿足需求
有計(jì)劃地折衷
九、采購談判的基本流程與談判技巧
采購談判的幾個(gè)階段：開始、試探、建議、討價(jià)還價(jià)、協(xié)議
提問的藝術(shù)
積極傾聽的藝術(shù)
肢體語言
同其他國家的人進(jìn)行談判
文化不同導(dǎo)致誤解的例子
電話談判
形成正式協(xié)議
采購合同常見問題
評價(jià)談判績效
案例分享和模擬談判