貸款風險預防、控制與催收策略
課程背景
■在產品嚴重供過于求的今天，企業(yè)賺錢的方式已發(fā)生根本轉變，那就是“錢不是賺來的，而是管理出來的!”企業(yè)最高利潤＝最高銷售額＋準時貨款回收＋最少壞帳率≠銷售額－總費用
■70%的欠款不是客戶的問題，也不是市場的原因，而是因為企業(yè)對貨款風險經營無方和管理不善引起，也就是說70%的欠款企業(yè)完全可以通過管理避免！
■中國企業(yè)平均壞賬率高達10%，而歐美企業(yè)為0.5%，是歐美企業(yè)的20倍；中國企業(yè)利潤之所以嚴重低下，是因為從壞賬中漏掉9.5%，如果貨款風險管理得當，企業(yè)利潤將直接、最少提高9.5%以上！
■一流的企業(yè)從貨款風險的預防和控制體系管理著手，二流的企業(yè)用催收策略和技巧補救，三流的企業(yè)放任自流！
■有組織有計劃地預防和控制是主動的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠都是被動的！
課程收獲
→正確認識和理解信用與信用銷售
→建立正確的經營觀念和銷售理念
→掌握貨款和貨款風險形成的真正原因
→使企業(yè)和管理者掌握規(guī)劃和運用貨款風險控制戰(zhàn)略和策略
→幫助企業(yè)系統(tǒng)建立貨款和貨款風險預防和控制管理體系、制度及流程
→掌握收款最佳時機和規(guī)律，掌握貨款跟進方法
→掌握現(xiàn)代貨款催收策略與技巧
→掌握處理問題帳款、不良債權處理策略與技巧
→提高和掌握債務處理能力、策略及方法
課程題綱
第一講：貨款形成原因及其風險分析
1、信用銷售（賒銷）的基本常識
1）信用銷售的實質
2）信用銷售的種類
3）信用銷售利弊分析
2、貨款形成原因分類和概率分布
1）市場環(huán)境
2）客戶方面原因
3）企業(yè)方面原因
4）
銷售人員方面原因
5）貨款形成原因概率分布與分析
3、為什么企業(yè)破產不是沒有贏利能力，而是缺乏收款能力
1）收款能力及其衡量標準
2）收款能力形成的過程分析
案例：愛多、蛇口某企業(yè)因欠款無力收回而破產分析
第二講：企業(yè)和業(yè)務員在貨款風險管理中常犯的九大錯誤
1、缺乏認識——結果一塌糊涂
1）D.S.O.方程式（應收帳款日數方程式）
2）信用銷售成本模型
2、提供機會，保護對方——用時間鼓勵對方，愛對方沒商量！
1）拖欠時間與催收成功概率分析
2）為什么說時間是欠債者的保護傘
3、重視事后的催收而輕視事前的預防
1）預防與催收的辨證關系
2）為什么說有組織有計劃地預防和控制是主動的，事后的催收不管是歇斯底里還是竭盡全能，永遠都是被動的！
4、銷售導向代替利潤導向——企業(yè)理念錯誤，經營忘本企業(yè)生存的目的與本質
1）企業(yè)正確經營和銷售的觀念
5、銷量第一，貨款第二——營銷政策不系統(tǒng)不完善錯誤
1）營銷政策錯誤個案分析
6、人大于法制，造成關系債——因個人行為超越組織使命帶來經濟損失
1）關系債個案分析
7、自己“不干凈”，受制于人
1）自己“不干凈”的一般狀況
8、經營習慣使客戶理所當然
1）為什么外企的貨款一般在本土可以做到不欠企業(yè)內部責任不清，懲罰不明，甚至相互
推諉——貨款管理盲區(qū)虧空企業(yè)利潤！
2）貨款責任的一般通行規(guī)則
案例：東風汽車、科力遠、瑞德豐等正反解剖
第三講：貨款風險預防措施與管理
1、貨款風險的組織功能預防
1)企業(yè)實行信貸管理制度，進行風險管理
2)企業(yè)建立信貸管理部及其功能貨款風險責任機制預防
2.1)界定呆帳、賴、死帳
2.2)明確責任，合理分擔損失——如何責任到“人”，千斤重擔人人挑，做到企業(yè)部門、員工風險、責任與利益的分擔
3、貨款風險的業(yè)務制度與流程預防
1)開展客戶信用等級評定及其方法
2)建立客戶檔案
3)確定客戶信用（最高賒銷）額度及其設定、分配、運用及管理戰(zhàn)略性經營與營銷貨款風險預防
3.1)
華為案例
3.2)格力案例
3.3)聯(lián)想案例
3.4)春蘭案例客戶與業(yè)務人政策性預防
1）如何開展客戶政策性預防
2）如何開展業(yè)務人員政策性預防
第四講：銷售業(yè)務開展過程中貨款風險控制
1、合同的嚴格簽訂與履行
1）條款所必須包含的內容
2）合同簽訂時的注意事項
2、貨款回收的“紙上談兵”—目標永遠是成功的動力與壓力明確總目標和階段性目標
1）措施與對策
3、業(yè)務人員建立臺帳——業(yè)務員是連接企業(yè)與客戶的船與橋，沼澤或泥潭會極大阻止和降低前行！
1)業(yè)務員建立臺帳的作用和意義
2)業(yè)務員如何建立臺帳
4、公司與業(yè)務員對帳、公司與客戶月對帳——要付帳還得先認帳，步步為營
1)公司與業(yè)務員對帳的作用與意義
2)公司與客戶月對帳的作用與意義
3)客戶并不配合對帳怎么處理與解決？
5、對呆賬、死賬進行動態(tài)管理——時刻殲滅“敵人”，把“敵人”消滅在萌芽狀態(tài)和襁褓之中如何對
對呆、賴賬、死賬進行管理
1)實行呆賬、賴帳、死賬月對策和帳款分析
6、交易糾紛的快速處理——“是福不是禍，是禍躲不過”
1)交易糾紛的快速處理的意義交易糾紛的快速處理的一般方法
7、年底實施貨款兩清制度
1）底實施貨款兩清制度的意義
2）年底實施貨款兩清制度的方法
第五講：貨款催收策略、技巧和方法
1、如何樹立正確的合作心態(tài)——不怕失敗，樹立自信心，態(tài)度決定一切！正確的合作心態(tài)是什么
1）遇到僵局如何處理與對待
2、開門見山，合作原則言在先——“先小人后君子”
1）營銷人常有心理
2）防患于未然的意義
3、先多考慮困難，采取對策——不怕做不到，就怕想不到
1）通常的困難狀況
2）面對困難的對策
4、如何掌握最佳收款時間
1）最佳收款時機分布
5、如何建立和實施有效的跟進制度
1）為什么要建立跟進制度
2）跟進制度的步驟與方法
6、如何通過控制發(fā)貨，幫助收款
1）盤店客戶庫存的時間
2）如何掌握客戶進貨規(guī)律
7、了解客戶資金情況及分配計劃，掌握收款時機
1）如何戶資金情況及分配計劃
2）何時收款
8、給客戶定規(guī)矩，說到做到
1）如何對待客戶不按時付款
9、如何真誠地為客戶著想，關心客戶
1）如何先做人后做事
2）關心客戶案例分析
10、為客戶提供過程利益
1）客戶需要什么過程利益
2）如何提供過程利益
11、與客戶建立內部聯(lián)系
1）與客戶建立內部聯(lián)系的好處與作用
2）如何與客戶建立內部聯(lián)系
12、收款“藝術”
1）如何適當“哭窮”
2）如何巧妙施壓
13、巧妙應對借口
1）借口的危害
2）十二大借口應對方法
第六講：問題貨款、債務的催收和處理策略、技巧和方法
1、問題貨款、債務拖欠原因
1）拖欠債務的三大原因
2）拖欠債務的概率分布
2、問題貨款、債務拖欠的危險信號
1)拖欠債務的十一大信號
2)對于問題貨款、被拖欠款的處理方法
3)對于被拖欠款的八大處理步驟與方法
4)對于壞帳、問題貨款的處理方法
5)問題貨款的四大處理步驟與方法
3、追債要領與常用手法
1)追債五大要領
2)追債十一大常用方法