基于MTL和LTC流程的營(yíng)銷戰(zhàn)法

課程概述/Overview
【課程背景】
HW用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著HW從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。HW的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國(guó)，其以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念和體系化的營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
本課程以MTL（從市場(chǎng)到線索）流程和LTC流程（從線索到回款）為核心內(nèi)容，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的全視角、流程化營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性地構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的營(yíng)銷體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。
 【課程收益】
通過(guò)HW營(yíng)銷體系的剖析，了解市場(chǎng)成功的完整營(yíng)銷體系
掌握MTL和LTC端到端的全流程運(yùn)作的操作要點(diǎn)
掌握系統(tǒng)化的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和客戶價(jià)值創(chuàng)造的方法
掌握系統(tǒng)化的激發(fā)銷售線索的方法
熟練掌握洞察客戶需求，培育銷售線索的方法
熟練掌握銷售成功要素識(shí)別，如何制定項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
熟練掌握引導(dǎo)客戶需求、銷售線索到合同高效轉(zhuǎn)化的戰(zhàn)法
熟練掌握鐵三角組織協(xié)同的機(jī)理和協(xié)同作戰(zhàn)方法
通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。
 課程大綱/Outline
第一篇以客戶為中心的營(yíng)銷流程體系
1.對(duì)齊標(biāo)桿——HW三十年的發(fā)展里程碑
2.HW的營(yíng)銷理念分享—從產(chǎn)品營(yíng)銷（響應(yīng)需求）到解決方案營(yíng)銷（引導(dǎo)需求）
3.HW營(yíng)銷體系全景地圖——MTL和LTC流程概覽
第二篇MTL流程活動(dòng)一——市場(chǎng)洞察 （識(shí)別業(yè)務(wù)增量機(jī)會(huì)點(diǎn)）
1.市場(chǎng)洞察——識(shí)別業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
【案例】戰(zhàn)略突圍背后的故事
2.如何識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)？——“五看”的應(yīng)用
3.確定業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)——SPAN矩陣和業(yè)務(wù)的三層面組合
【案例】標(biāo)桿企業(yè)的三層面業(yè)務(wù)布局
第三篇MTL流程活動(dòng)二——市場(chǎng)管理（細(xì)分市場(chǎng)、識(shí)別并聚焦高價(jià)值客戶）
1.市場(chǎng)管理的基本原則——不在非戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)上浪費(fèi)戰(zhàn)略性資源
2.市場(chǎng)細(xì)分——SPAN矩陣的應(yīng)用
3.如何進(jìn)行客戶的分級(jí)管理
【案例】多家企業(yè)為何能業(yè)績(jī)逆勢(shì)上漲？
【案例】某企業(yè)的客戶分級(jí)管理機(jī)制
4.未戰(zhàn)先勝——戰(zhàn)略解碼和市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖
【課堂演練】選擇自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和客戶分級(jí)，繪制市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖。
第四篇MTL流程活動(dòng)三——激發(fā)線索（品牌勢(shì)能、觸達(dá)客戶、傳遞價(jià)值）
1.規(guī)劃你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)策略—安索夫矩陣的應(yīng)用
2.老產(chǎn)品老客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和銷售賦能工具
【案例】某標(biāo)桿企業(yè)銷售賦能活動(dòng)
3.老產(chǎn)品新市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和三級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)詳述
【案例】某企業(yè)如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)，規(guī)模化突破新客戶的壁壘？
【研討】銷售一線難以接觸大客戶的決策層，如何解決這個(gè)問(wèn)題？
4.老客戶新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略——聯(lián)合創(chuàng)新策略
【案例】標(biāo)桿企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)新流程和運(yùn)作方式分解
第五篇LTC銷售流程之一——管理銷售線索（洞察客戶需求、培育和引導(dǎo)客戶采購(gòu)立項(xiàng)）
1.機(jī)會(huì)之光——洞察客戶是銷售的起點(diǎn)
【案例】：華為云的千萬(wàn)大單
2.如何搜集客戶信息——決策鏈和SPIN模型的應(yīng)用
3.如何理解客戶的痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)——SPACE模型應(yīng)用詳解
【案例】：某輔導(dǎo)企業(yè)的客戶分析模型
4.銷售線索的三種類型和銷售線索清單
5.激發(fā)客戶購(gòu)買意愿的方法——五大公關(guān)活動(dòng)
6.銷售線索管理11422管理法
【課堂演練】選擇一個(gè)戰(zhàn)略客戶，應(yīng)用所學(xué)的方法深刻洞察客戶需求，形成銷售線索清單；呈現(xiàn)成果，接受點(diǎn)評(píng)或質(zhì)詢。
第六篇LTC銷售流程之二——管理商機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)卡位、標(biāo)前引導(dǎo)、提升訂單轉(zhuǎn)化）
1.標(biāo)前引導(dǎo)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的蛛網(wǎng)模型及提煉競(jìng)標(biāo)策略
2.控標(biāo)的四個(gè)維度詳解——準(zhǔn)入、技術(shù)、商務(wù)、評(píng)審
3.如何呈現(xiàn)差異化價(jià)值？——三種商務(wù)模型
TCO商務(wù)模型、TVO商務(wù)模型、不平衡報(bào)價(jià)模型
【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報(bào)價(jià)模型
4.制作超越客戶期望的解決方案——十二字方針和JTBD模型應(yīng)用
【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化解決方案
【課堂演練】選擇一個(gè)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分信息，制定引導(dǎo)客戶的控標(biāo)策略。
第七篇LTC銷售流程之三——管理合同執(zhí)行（交付回款、二次轉(zhuǎn)化）
1.簽約前的異議化解方法
2.合同交付常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法
3.客戶滿意度管理及二次轉(zhuǎn)化
第八篇LTC流程的管理和決策機(jī)制（項(xiàng)目過(guò)程管理和風(fēng)險(xiǎn)控制）
1.全流程的管理決策點(diǎn)設(shè)置
2.項(xiàng)目贏率預(yù)測(cè)
3.評(píng)審和決策機(jī)制—從議會(huì)制衡到民主集中
4.授權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)，讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要
第九篇如何構(gòu)建立體化的客戶關(guān)系
1.華為立體化的客戶關(guān)系模型
【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作
2.客戶關(guān)系的綜合評(píng)價(jià)（附模板）
3.普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法
2)組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1)識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚(yú)骨圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
2)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景
3)關(guān)鍵客戶需求分析及攻堅(jiān)計(jì)劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑
【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長(zhǎng)計(jì)劃
【課堂演練】選擇一個(gè)戰(zhàn)略客戶，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和模板，全面評(píng)估客戶關(guān)系，制定提升客戶關(guān)系工作計(jì)劃。
第十篇組織篇——力出一孔的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制
1.常見(jiàn)銷售組織形態(tài)和弊端分析
2.華為鐵三角銷售組織的進(jìn)化演變
3.鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位
4.“鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動(dòng)式協(xié)同運(yùn)作
5.保障“鐵三角”高效運(yùn)作的機(jī)制
1)業(yè)務(wù)流程、職責(zé)保障
2)交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)和利益共享的激勵(lì)機(jī)制
3)拉通資源、充分賦能——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火
4)企業(yè)文化的支撐
第十一篇回顧與總結(jié)
1、總結(jié)和分享課程核心內(nèi)容
2、自由交流和問(wèn)答
 講師介紹/Lecturer
崔老師
——華為大客戶戰(zhàn)略及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家；二十年大客戶營(yíng)銷、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)           部長(zhǎng)
原華為某海外公司                       副總裁          
浙江大學(xué)睿華創(chuàng)新管理研究院     戰(zhàn)略和營(yíng)銷專家
原清華EMBA上海交大等總裁班  特聘講師
中南大學(xué)                           工學(xué)碩士
加拿大約克大學(xué) （全球前二十）MBA
 【知識(shí)體系】
崔老師以華為BLM、MTL、LTC流程體系為標(biāo)桿，融合了二十年輔導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略管理和大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，凝練形成了一套流系統(tǒng)化、流程化，組織化的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。
 【主講課程】
《以BLM模型為基礎(chǔ)的市場(chǎng)洞察和業(yè)務(wù)規(guī)劃》
《向華為學(xué)增長(zhǎng)—破解業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的四大密碼》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)》
《以MTL/LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)法》
《解決方案營(yíng)銷之五招十四環(huán)》
《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》
《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》
《以客戶為中心的企業(yè)價(jià)值觀落地運(yùn)營(yíng)》
【落地及輔導(dǎo)案例】
華為某海外區(qū)域市場(chǎng)拓荒者
東風(fēng)汽車某子品牌的LTC銷售流程變革首席顧問(wèn)
中車集團(tuán)旗下企業(yè)LTC銷售流程變革輔導(dǎo)顧問(wèn)
某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者
某建筑信息化細(xì)分領(lǐng)域冠軍的長(zhǎng)期戰(zhàn)略顧問(wèn)、營(yíng)銷顧問(wèn)
某科創(chuàng)板上市企業(yè)（環(huán)保節(jié)能）LTC銷售流程變革首席顧問(wèn)
某著名軟件產(chǎn)業(yè)園MTL/LTC流程變革首席顧問(wèn)
某印刷機(jī)械企業(yè)LTC流程變革首席顧問(wèn)
某化妝品道具生產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷顧問(wèn)
某醫(yī)療耗材企業(yè)經(jīng)銷渠道變革顧問(wèn)
多家上市公司，細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)
上百家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累
千家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
【授課特色】
特色一：以打造企業(yè)組織營(yíng)銷能力為目標(biāo)，擺脫明星依賴，使成功可復(fù)制
特色二：以華為戰(zhàn)略、營(yíng)銷、銷售流程體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明
特色三：以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、實(shí)戰(zhàn)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用
特色四：以客戶真實(shí)案例模擬訓(xùn)練，重視成果的課堂轉(zhuǎn)化
特色五：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供互動(dòng)答疑，解決營(yíng)銷業(yè)務(wù)難點(diǎn)
 
 

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