課程背景
作為銷售模式演化的集大成者，顧問式銷售已成為在當今競爭和變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標準。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式，在大宗生意銷售和
大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。
所謂“顧問”，就不只是一個推銷者，而是一個以買方為導向的問題解決者和需求滿足者；所謂“銷售”，也不再等同于交易，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導和滿足客戶需求的過程。
課程特色
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展
培訓收獲
銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
把產品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
課程大綱
1．銷售模式分析
大宗生意的四大難點
成功銷售的三項原則
銷售角色類型與業(yè)績關聯(lián)指數(shù)
2．銷售訪談流程
開場–簡潔得體，直入主題
調查–發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
顯示能力–提供解決方案
取得承諾–實現(xiàn)銷售進展
3．銷售開場控制
以客戶為中心，靈活應變
取得客戶同意，對其提問
不過早說出解決方案
4．SPIN技法解析
三萬五千次銷售的成功模式
四種提問技法讓客戶說“買”
認知“讓馬口渴”銷售法則
角色操演:SPIN策劃與運用
5．客戶需求發(fā)掘
先需求，后方案
區(qū)分明顯需求和隱含需求
規(guī)避客戶“需求陷阱”
物有所值–購買“價值等式”分析
6．產品方案設計
你如何介紹產品–特征、優(yōu)點、利益？
顯示能力的途徑–FAB特征利益轉化
情境練習:設計產品利益
7．客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關鍵事項
總結產品利益
建議后續(xù)行動
情境練習:策劃銷售進展
8．銷售訪談規(guī)劃
銷售結果–進展還是拖延？
SMART目標設定和SPIN問題準備
情境練習:編制訪談計劃
培訓講師：王鑒
顧問式銷售專家
IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
中國培訓行業(yè)品牌機構聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
【從業(yè)經歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的
銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。
【擅長領域】
傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權威銷售研究機構培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構“精品課程”。中國培訓行業(yè)品牌機構聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。
【培訓風格】
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際銷售過程中積累經驗，為企業(yè)創(chuàng)造價值。
【服務客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調，深圳拓普微科技，太平洋財產保險，陽光財產保險，蘇源電力實業(yè)，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團，藤倉光電（中日合資），上?，F(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團（中國房地產百強），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，青島雙星集團，富士通通信（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設備有限公司（美國），青島美光機械，習遠工程咨詢，中國北車集團，悅達汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導航科技股份，上海信息產業(yè)集團，上海航空公司，上海國際貨運航空，上海外航服務公司，上海工業(yè)自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團（中國房地產百強）、上海維拉通信設備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業(yè)管理培訓中心，中電電氣，中國網通，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學院（澳大利亞），TUV南德意志集團（德國），AL精益企業(yè)（法國）等上百家企業(yè)