銷售隊(duì)伍建設(shè)與銷售效率優(yōu)化
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時(shí)間：2014年12月14日 廣州
費(fèi)用：1800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、兩天午餐、以及上下午茶點(diǎn)等)
課程前言：
人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎(jiǎng)金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在
銷售團(tuán)隊(duì)上投入數(shù)以千萬計(jì)的資金，少量運(yùn)氣好的獲得增長，大多數(shù)運(yùn)氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段，但很多企業(yè)對這些手段過度依賴，以至于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了一種畸形狀態(tài)。
要做好工業(yè)品銷售，企業(yè)主和銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識(shí)到工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品，它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此，一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差，因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌枰哪芰Y(jié)構(gòu)也不同。工業(yè)品
銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣點(diǎn)、拼命打價(jià)格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實(shí)這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計(jì)來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
課程大綱：
一、 戰(zhàn)略思考：影響工業(yè)品企業(yè)銷量的六大因素
二、 如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
2. 像做生產(chǎn)一樣做銷售：科學(xué)銷售流程
3. 用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團(tuán)隊(duì)
4. 用營銷思維重新審視銷售團(tuán)隊(duì)的分工
5. 如何建立能夠支持業(yè)績達(dá)成的銷售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)設(shè)計(jì)
6. 工業(yè)品銷售組織的教練機(jī)能建設(shè)
7. 銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走
三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點(diǎn)
1. 一樣的產(chǎn)品，賣出不一樣的效果，破除工業(yè)品同質(zhì)化競爭的魔咒效果
2. 銷售人員的最大障礙：價(jià)格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務(wù)沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點(diǎn)
3. 銷售管理者如何學(xué)會(huì)用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
4. “賣點(diǎn)”不是你想象：銷售賣點(diǎn)VS 營銷賣點(diǎn)
5. 銷售管理者如何對產(chǎn)品進(jìn)行銷售賣點(diǎn)結(jié)構(gòu)化分析
6. 現(xiàn)場實(shí)操：工業(yè)品賣點(diǎn)的交叉提取技術(shù)
四、 把話說出來，把合同帶回去——團(tuán)隊(duì)伙伴成長提速
1. “話術(shù)”也不是你想象：銷售話術(shù) VS 成交話術(shù)
2. 所有人都自以為懂，卻沒幾個(gè)人會(huì)用的顧問式銷售利器：SPIN
3. 企業(yè)如何正確運(yùn)用SPIN進(jìn)行銷售話術(shù)分析
4. 提速一：通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計(jì)建立員工運(yùn)用SPIN的習(xí)慣
5. 銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計(jì)成交話術(shù)
6. 破解死背話術(shù)的尷尬，如何實(shí)現(xiàn)“靈活運(yùn)用”？
7. 提速二：建立員工FABE的條件反射
五、 情感利益雙綁定，實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
1. 銷售人員的招聘與面試
2. 新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
3. 銷售人員的滾動(dòng)式考核方法
4. 銷售人員的晉升路徑設(shè)計(jì)
授課講師：廖衍明老師
國內(nèi)權(quán)威培訓(xùn)師與培訓(xùn)管理專家，香港理工大學(xué)客座講師、STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人，亞組委特聘講師，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問。廖老師擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景,曾在外資、合資和國企擔(dān)任市場經(jīng)理、IT總監(jiān)、戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理、商學(xué)院院長等職。廖老師進(jìn)入管理培訓(xùn)業(yè)十年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管
培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導(dǎo)并參與了多個(gè)海外課程的本土化工作，在實(shí)用型課程開發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別擅長針對現(xiàn)場個(gè)案及日常工作實(shí)務(wù)進(jìn)行分析與指導(dǎo)，運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，培訓(xùn)現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。廖老師所提供的管理方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險(xiǎn)極小，直指企業(yè)核心價(jià)值，能夠快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長，幫助企業(yè)提升營業(yè)額，企業(yè)最高負(fù)責(zé)人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉。
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