課程背景
在工作中，您是否遇到過以下情形：公司準(zhǔn)備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況,如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶。市場越做越好，公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高。賬上有利潤，但公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起。有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險，在風(fēng)險與發(fā)展當(dāng)中求得平衡。
客戶的賬期到了，但是總找這個或那個理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節(jié)奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大 。
銷售人員更愿意沖業(yè)績，總是站在客戶的角度幫客戶說話，替客戶找理由，什么訂單都想接，財務(wù)人員更關(guān)注風(fēng)險，比較保守，財務(wù)與業(yè)務(wù)之間對于客戶信用政策常有矛盾。
……
類似的困惑和問題一定還有不少，它們都和企業(yè)的信用控制管理體系息息相關(guān)。安越的課程以豐富多樣的案例為基礎(chǔ)，揭示這些困惑和問題的實(shí)質(zhì)，并提出切實(shí)可行的解決之道。
市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。那么，如何提高信用意識和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化？怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系？
課程目標(biāo)
樹立風(fēng)險意識
制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度
掌握
應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
掌握信用管理工具的使用
建立企業(yè)信用管理體系
課程大綱：
信用管理的第一步——建立有效的信用管理體系
中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀分析
國際流行的信用管理方法
有效的“3+1+1”系統(tǒng)信用管理體系
信用部門的職能及架構(gòu)
如何妥善處理信用部與銷售部的關(guān)系
制定有效的信用管理制度與流程
信用申請
發(fā)貨審批，停貨放貨流程
合理的風(fēng)險轉(zhuǎn)移
定期的信用審核
……
通過流程的設(shè)計完善信用管理制度
項(xiàng)目類銷售的信用管理特點(diǎn)
課堂討論：不同企業(yè)的信用管理體系分享
客戶資信管理
建立規(guī)范的客戶檔案庫
收集客戶信息的渠道和方法
識別客戶風(fēng)險的方法
“5C”原則
“5W”原則
“CAMEL”原則
各原則在不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的應(yīng)用
及時更新客戶信息
信用評估方法及合理的信用政策
建立信用評估模型的三部曲
如何鑒別不同地區(qū)及不同行業(yè)的高風(fēng)險客戶
如何設(shè)計信用評分卡及實(shí)例操作
根據(jù)客戶的信用等級計算信用額度
銷售額預(yù)測法
凈資產(chǎn)法
付款能力法
如何對不同信用等級的客戶設(shè)計不同的信用政策
信用成本分析
定期重新審核客戶，相應(yīng)調(diào)整信用等級
建立與企業(yè)目標(biāo)一致的信用政策
案例：某世界知名企業(yè)的信用狀況分析
合理使用風(fēng)險回避的工具——保障收款安全
如何在合同中準(zhǔn)確定義付款條款
目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險控制點(diǎn)
常用的付款條款及支付工具
債權(quán)保障的方法
完善的流程與恰當(dāng)?shù)墓ぞ吆侠泶钆?br />
應(yīng)收賬款管理
應(yīng)收賬款管理制度與流程
收款流程
爭議發(fā)現(xiàn)及解決流程
如何考核信用及銷售人員——信用的內(nèi)部激勵機(jī)制
應(yīng)收款的持有規(guī)模是否合理
應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵指標(biāo)
壞賬準(zhǔn)備金及沖銷制度
情景模擬：如何撰寫催款函
收賬技巧與實(shí)例分析
識別客戶拖欠的危險信號
收款的四大原則
系統(tǒng)的賬款催討程序
POWER法則
針對不同類型客戶的收款方法
其它可利用的收款工具