采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)價(jià)格分析、成本控制
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課程目標(biāo)：
了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購(gòu)體系的發(fā)展態(tài)勢(shì)及新型采購(gòu)方法；
掌握實(shí)施降低采購(gòu)成本的技巧；
正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法；
不同形勢(shì)下的降低采購(gòu)成本的策略；
比質(zhì)比價(jià)的策略；
洞察成本日益升高之內(nèi)幕；
洞悉采購(gòu)部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，以改善內(nèi)部采購(gòu)關(guān)系和外部供應(yīng)商關(guān)系；
采購(gòu)部門的成本考核方法及考核體系借鑒．
課程大綱
一 采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)
• 采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本，采購(gòu)成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別
- 常識(shí)和誤區(qū)
• 全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧?br />
• 別的部門如何看待采購(gòu)部門提供的價(jià)格數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該做什么樣的解釋
• 案例：陶氏化學(xué)(DOW)的采購(gòu)價(jià)格和價(jià)值的傳遞
二 采購(gòu)價(jià)格分析
• 采購(gòu)價(jià)格的組成：固定成本和變動(dòng)成本
- 材料、人工、加工制造
- 研發(fā)費(fèi)用的分?jǐn)偂⒐芾碣M(fèi)用分?jǐn)偂N售費(fèi)用的分?jǐn)偂⒇?cái)務(wù)費(fèi)用的分?jǐn)?br />
- 物流費(fèi)
- 稅金、利潤(rùn)
• 案例：關(guān)鍵在于關(guān)注要點(diǎn)，日本高田（KATAKA）的精細(xì)分析，可以不理解但必須尊重日本人的精細(xì)態(tài)度
• 對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行專業(yè)的滲透性分析
- 報(bào)價(jià)分析，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分析（point to point）
• 根據(jù)歷史紀(jì)錄進(jìn)行“K”線圖分析――來自霍尼韋爾中國(guó)
- 財(cái)務(wù)分析之變動(dòng)成本分析：
• 部件和原料的分析原理：市場(chǎng)差異、地區(qū)差異、國(guó)產(chǎn)化因素．．．．．．
- 財(cái)務(wù)分析之固定成本分析：諸如各種費(fèi)用的分?jǐn)偙举|(zhì)，他們的依據(jù)是什么
- 技術(shù)分析：工藝流程及技術(shù)參數(shù)，特殊工藝的添加是否會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的上升
- 利潤(rùn)分析：利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，不能讓供應(yīng)商任意的擺弄我們
- 固定的利潤(rùn)水平（level）和靈活的利潤(rùn)水平在采購(gòu)中的應(yīng)用
• 案例：上海電氣西門子汽輪機(jī)的采購(gòu)價(jià)格分析
• 采購(gòu)價(jià)值分析，供應(yīng)商提供產(chǎn)品的附加值分析
- 是否能提供柔性的庫(kù)存很柔性的供應(yīng)能力
- 墊資周期的長(zhǎng)短之比較
• 案例：西安ABB采購(gòu)時(shí)對(duì)供應(yīng)商的附加值要求分析
• 案例：蘇州3M的附加值采購(gòu)比較
三 比質(zhì)比價(jià)體系的建立及應(yīng)用－－綜合成本分析－QCDSO
• Q quality 質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)進(jìn)行單價(jià)的調(diào)整
• C cost 成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價(jià)也許就越低嗎
• D delivery 交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期標(biāo)準(zhǔn)不同的價(jià)格
• S services 服務(wù)成本，讓SQE給供應(yīng)商一個(gè)服務(wù)周期時(shí)間，最好是最佳時(shí)間
• O others 其他成本，是否有地方保護(hù)主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術(shù)變更．．．．．．
• 單一供應(yīng)源不存在價(jià)格分析
• 案例：施奈德的比質(zhì)比價(jià)的體系分析
四 價(jià)格篩選及圈定供應(yīng)商范圍
• 比質(zhì)比價(jià)結(jié)果的應(yīng)用
• 物美價(jià)廉的誤區(qū)，物美，價(jià)不廉；價(jià)廉，物不美，我們?cè)谶@個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格博弈
• 篩選順序
- 從價(jià)格低到價(jià)格高的順序
- 從高附加值到低附加值
- 從固定成本低到固定成本高
- 從變動(dòng)成本低到變動(dòng)成本高
• 案例：中小企業(yè)最適合的比價(jià)方式－武漢港迪電氣的比價(jià)模式探悉
• 根據(jù)價(jià)格選定供應(yīng)商的過程，希望用數(shù)據(jù)來說話
• 案例：南京西門子的篩選模型
五 采購(gòu)成本控制與減低采購(gòu)成本的方式方法
• 價(jià)格拆分，如何掌握－－原則是不能過于詳細(xì)但也不能過于籠統(tǒng)
• 案例：三菱價(jià)格分析
• VA的應(yīng)用，讓你對(duì)采購(gòu)價(jià)格及成本降低有一個(gè)新的思路
• 外包采購(gòu)對(duì)成本的思維模式及如何通過外包來降低采購(gòu)成本
• 集中采購(gòu)與分散采購(gòu)對(duì)采購(gòu)成本的影響及應(yīng)用
• 溢價(jià)采購(gòu)與折價(jià)采購(gòu)
• 電子采購(gòu)的價(jià)值分析，合理利用的供應(yīng)商的成交心態(tài)來達(dá)成降低價(jià)格的交易目的
六 實(shí)踐最佳采購(gòu)談判的策略和技巧，培養(yǎng)供應(yīng)商管理的實(shí)戰(zhàn)技能
• 談判技巧
• 基本原則
• 什么是談判？
• 談判金三角
• 談判常見錯(cuò)誤 ----招投標(biāo)
• 最容易犯的致命錯(cuò)誤
• 案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。
• 供應(yīng)商評(píng)估考核
• 強(qiáng)調(diào)方式方法, 我們是幫助供應(yīng)商，而不是壓榨供應(yīng)商，怎么認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)
• 尊重事實(shí)和流程, 供應(yīng)商開發(fā)的時(shí)候傳遞信息是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，如何做到零距離溝通
• 信息系統(tǒng)的信息分析，用數(shù)據(jù)來做決策支持----加權(quán)平均法
• 案例：廣州非亞集團(tuán)的集體理念
• 供應(yīng)商關(guān)系管理
• 供應(yīng)商營(yíng)銷管理的核心，不單單是資本的買賣，更是感情的投資
• 供應(yīng)商管理專員的工作是簡(jiǎn)單和無聊嗎
• 供應(yīng)商檔案管理
• 案例：海爾的關(guān)系效應(yīng)
總結(jié)：不同的公司應(yīng)如何設(shè)立不同的價(jià)格分析體系或模型的重要性，這是一勞永逸的辦法
講師介紹 馬曉峰
德國(guó)漢堡大學(xué)供應(yīng)鏈管理碩士、復(fù)旦大學(xué)博士、美國(guó)華盛頓大學(xué)訪問學(xué)者，國(guó)內(nèi)頂級(jí)采購(gòu)及物流領(lǐng)域?qū)＜摇Ｃ绹?guó)運(yùn)輸工程師協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)會(huì)員，歐洲供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)委員、美國(guó)工程采購(gòu)協(xié)會(huì)會(huì)員、中歐商學(xué)院外聘教授。
企業(yè)經(jīng)歷
現(xiàn)任某500強(qiáng)公司大中華區(qū)供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部總監(jiān)，曾任霍尼韋爾HONEYWELL(USA)公司亞洲區(qū)供應(yīng)鏈高級(jí)主管、采購(gòu)高級(jí)主管，三菱（日本本部）輕工采購(gòu)經(jīng)理（JAP），中國(guó)第三方物流有限公司首席技術(shù)官，上海司達(dá)物流信息系統(tǒng)管理有限公司總經(jīng)理，中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司數(shù)碼倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)施技術(shù)總監(jiān)，上海張江高科控股公司MRP系統(tǒng)實(shí)施主管。并曾擔(dān)任IBM公司戰(zhàn)略咨詢部（原普華永道咨詢公司）供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的高級(jí)顧問。并先后受聘托馬森中國(guó)公司、埃森哲中國(guó)公司物流顧問。
著作：1、光盤《采購(gòu)內(nèi)幕》 --北京電視藝術(shù)中心出版社
2、書籍《避開采購(gòu)黑洞》 --中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社
Project:
\SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S”、
Customers:
\可口可樂、東風(fēng)、金光紙業(yè)、上海小厶、伊頓/美的、嘉實(shí)多、上海電氣、立邦、康明斯、長(zhǎng)安福特馬自達(dá)、三星、聯(lián)邦快遞、華宇物流、安盛藥業(yè)、眼力健（杭州）制藥、BASF、惠氏——百宮制藥、巴斯夫維生素、青島海爾集團(tuán)、廣東美的集團(tuán)、漢高化工、ICI卜內(nèi)門油漆、福州實(shí)達(dá)電腦集團(tuán)、西門子蕪湖VDO電子、天津通用半導(dǎo)體、廣州摩恩(Moen)水龍頭、英維斯（青島）控制器、珠海菲利浦電子、深圳大亞灣電站、瑞士迅達(dá)電梯上海物流中心、國(guó)際香料中國(guó)（廣州）有限公司、APL上海公司、K-LINE中國(guó)有限公司、史克、高樂高、佳通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、NYK等。
授課風(fēng)格
風(fēng)格活潑、生動(dòng)，案例剖析深刻；豐富的專業(yè)知識(shí)，出色的現(xiàn)場(chǎng)解決問題能力得到了學(xué)員認(rèn)可與好評(píng)。馬老師的物流及供應(yīng)鏈管理系列課程，融入其多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)的管理理念，內(nèi)容豐滿、實(shí)用。
企業(yè)反饋
案例水準(zhǔn)高，專業(yè)知識(shí)豐富，實(shí)踐性強(qiáng)。——上海理光
馬老師講課比較生動(dòng)，案例也比較多，能很容易理解原本較為枯燥的內(nèi)容。——蘇州愛普生有限公司
全面的理論知識(shí)，對(duì)企業(yè)管理和行業(yè)非常有研究。——安弗施無線射頻系統(tǒng)（上海）有限公司