大客戶的銷售策略
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課程目的：
1）樹立銷售人員良好的心態(tài)和提升銷售人員綜合職業(yè)素質(zhì)
2）建立轉(zhuǎn)變大客戶銷售的傳統(tǒng)思路，建立新型大客戶銷售思想
3）掌握三類大客戶銷售的策略
4）全方位深入了解購買者、購買過程及左右購買行為的多重影
5)懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法
6)學(xué)習(xí)與顧客的溝通技巧與建立談判思維
課程收益：
目前針對(duì)工業(yè)品銷售的訓(xùn)練課程非常少；或者是通用性的大客戶銷售課程針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng),或者是強(qiáng)調(diào)理論體系的學(xué)院派一般大客戶銷售人員感到有些高深莫測(cè)。這就是我們推出“工業(yè)品大客戶銷售-策略”的初衷,力圖聚焦在針對(duì)工業(yè)品大客戶銷售領(lǐng)域，為學(xué)員提供一套簡(jiǎn)單實(shí)效的方法，以達(dá)到學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。這個(gè)訓(xùn)練課程通過大量案例分析并在此基礎(chǔ)上思考總結(jié)提煉，最終形成一套“工業(yè)品大客戶銷售-策略”的系統(tǒng)方法。它是一線工業(yè)品大客戶銷售人員手中最有用的武器。
課程培訓(xùn)對(duì)象：項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
課程培訓(xùn)時(shí)間：一天
課程大綱
第一部分 工業(yè)品需要什么類型的銷售人員
第一節(jié) 了解工業(yè)品的營銷模式
第二節(jié) 現(xiàn)代銷售的新模式 ------ 顧問型銷售
第三節(jié) 成為大額產(chǎn)品顧問的秘訣
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四節(jié) 80／20法則與大客戶的正確定位
第五節(jié) 影響大客戶采購的重要因素
第六節(jié) 企業(yè)如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七節(jié) 三種大客戶的分類
第八節(jié) 三類大客戶的營銷策略
第九節(jié) 內(nèi)在價(jià)值型大客戶的營銷策略
第十節(jié) 附加價(jià)值型大客戶的營銷策略
第十一節(jié) 戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶
第四部分 銷售成功的第一關(guān)鍵 ------ 分析客戶內(nèi)部的采購流程
第十二節(jié) 了解客戶內(nèi)部的采購流程
第十三節(jié) 認(rèn)清采購流程中的客戶角色
第十四節(jié) 如何把握項(xiàng)目中期的信息
第五部分 銷售成功的第二關(guān)鍵 ------ 客戶關(guān)系發(fā)展與管理
第十五節(jié) 工業(yè)品銷售中的關(guān)系銷售
第十六節(jié) 發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
第十七節(jié) 客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵 ------ 了解客戶關(guān)系的四個(gè)層次
第六部分 銷售成功的第三關(guān)鍵 ------ 做對(duì)的事
第十八節(jié) 了解客戶的真正需求，學(xué)會(huì)區(qū)分明確需求與隱含需求
第十九節(jié) 帶來銷售革命的SPIN模式
第二十節(jié) 情況型問題
第二十一節(jié) 難點(diǎn)型問題
第二十二節(jié) 內(nèi)含型問題 ------ 如何問內(nèi)含型問題
第二十三節(jié) 需求-效益問題
第二十四節(jié) SPIN的總結(jié)