顧問式營銷
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培訓收益：
了解顧問式營銷的基本理論形成的背景；
學習顧問式營銷的基本思路和出發(fā)點，并逐步更新自身的銷售觀念；
掌握顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧；
掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績．
課程大綱：
第一單元：知己是銷售的第一步--大額項目需要銷售顧問
? 大額項目銷售與快速消費品之間的差異
? 競爭態(tài)勢與我們的策略
? 銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)
? 銷售人員自我成長的四階段
? 銷售顧問與大額項目之間的關系
? 成為銷售顧問的三個條件
第二單元：知彼是了解需求的關鍵--三種大客戶的銷售策略
? 什么是KAM?
? 80/20 原則的作用
? 大客戶有那三種類型
? 三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
? 三類大客戶各自關心什么？
? 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
第三單元：找對人比說對話更重要--影響客戶決策的因素
? 分析客戶內(nèi)部的采購流程
? 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
? 分析客戶內(nèi)部的五個角色
? 找到關鍵決策人
? 如何逃離信息迷霧
? 項目中期，我該怎么辦？
? 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
? 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
第四單元：說對話是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
? 客戶關系發(fā)展的四種類型
? 客戶關系發(fā)展的五步驟
? 四大死黨的建立與發(fā)展
? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
? 與不同的人如何打交道
? 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
第五單元：客戶需求調(diào)查是做對事的成功因素
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關鍵
? 需求調(diào)查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 如何聽出話中話？
? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
第六單元：確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵
? 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
? 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
? 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
? 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
? 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
? 如何在談判中維持相對的高價或不降價
? 四種降價的條件是什么？
第七單元：促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應用
? 案例分析：推進還是繼續(xù)？
? 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
? 判斷推進成交的最佳時機
? 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
? 總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
? 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
講師介紹：丁老師
經(jīng)歷：
英維思集團銷售部經(jīng)理
Johnson & Johnson 中國培訓經(jīng)理
上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問
DHL CHINA全國銷售培訓經(jīng)理
美國太平洋研究院銷售顧問
中歐國際工商管理學院MBA
清華大學總裁培訓班特聘顧問
安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學（NLP）
《生命的靈性》第一、二、三期 輔導員
美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師
曾授課主題與咨詢項目：
7年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過《電話銷售技巧》《專業(yè)銷售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》 《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》《影響性銷售技巧》《客戶服務技巧》《 客戶關系管理》等系列銷售培訓及等個人技能課程。
課程與培訓特點:
學以致用、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。丁老師的課程主要注重實務性、系統(tǒng)性以及案例
教學風格：
語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！
授課企業(yè):
IT通信：微軟(中國) 中國移動 上海電信 中國網(wǎng)通 朗訊科技 東方通信 浙大網(wǎng)絡 華為科技IBM EPSON
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電器行業(yè)：無錫小天鵝股份有限公司 上海JVC電器有限公司 上海日立 德爾福派克電器
海信集團有限公司 科世達-華陽汽車電器有限公司 四川長虹電器股份有限公司 新飛電器
其他企業(yè)：華誼集團 凱菱實業(yè) 友邦保險 白貓集團 上海煙草 紫江集團
中關村股份 新科電子 國泰君安 浦發(fā)銀行 上藥集團 衛(wèi)材中國藥業(yè)有限公司