工業(yè)品項目性銷售策略技巧與渠道管理
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【課程背景】
當今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護；銷售管控難以規(guī)范；營銷團隊難以穩(wěn)定；營銷團隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題…..
我們相信您正面臨： ……
1.面對經(jīng)濟低增長時期，同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?-5年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域？
2.灰色營銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級銷售員,自己每天忙的沒有喘息的機會；銷售管控卻無法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團隊與團隊管控呢？
3.項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明，有效避免雷聲大，雨點小的業(yè)務(wù)模式，從來提高項目的成功率？
4.工業(yè)企業(yè)的渠道模式是直銷、經(jīng)銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？
5.工業(yè)品品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，
讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？
在這樣的背景環(huán)境下，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，由工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良領(lǐng)銜主講，及數(shù)位資深工業(yè)品營銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學習交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展
做一份貢獻.
【課程模塊】
五大模塊 主題 核心內(nèi)容
營銷戰(zhàn)略
卡位戰(zhàn)略：從細分市場中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競爭對手短時間內(nèi)無法超越；從而成為細分行業(yè)的領(lǐng)導者；
營銷管控
4E模型：4E是代表了工業(yè)品的營銷管理體系；是營銷戰(zhàn)略有效的執(zhí)行；是組織營銷有效地體現(xiàn)，是營銷模式有效地架構(gòu)；是營銷策略有效地推廣營銷組織
四級組織
工業(yè)品的組織規(guī)劃，往往從營銷線、產(chǎn)品線、行業(yè)線、項目線的方式發(fā)展組織，而且組織出現(xiàn)總是以團隊為原則來開展的，每一個人的績效、管控、信息、費用需要有效地規(guī)劃。
營銷推廣
品牌宣傳：營銷中的推與拉；市場拓展有效七種武器，九陰真經(jīng)；有效利用，事半功倍，有效推廣，節(jié)約成本；
營銷模式
盈利模式：工業(yè)品有三種模式：大客戶、項目性、渠道；哪一個模式更適合企業(yè)發(fā)展，各自的優(yōu)劣勢與風險是企業(yè)考量的關(guān)鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業(yè)成功拓展市場的有力武器。
【附加價值】
? 32個實用咨詢的工業(yè)品營銷工具；
? 標桿工業(yè)品企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)?br />
? 價值為2000元的VCD學習工具包；
? 一套標準的工業(yè)品銷售手冊
【特色優(yōu)勢】3天2晚,時間較短,課程集中,專業(yè)系統(tǒng),師資雄厚,性價比高,研修證書
【課程精髓】
一、卡位戰(zhàn)略 --營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍
模塊一 卡位——開辟市場新藍海
1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
明確定位（領(lǐng)導者）
1、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線
2、集中力量的優(yōu)勢效應
模塊二 挖掘優(yōu)勢（差異化）
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標準是什么？
2、聚焦原理，找準焦點
模塊三 建立團隊（借力打力）
1、團隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊
模塊四 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器
模塊一 工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
1.技術(shù)交流會 2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇 2.廣告創(chuàng)意的方式
模塊二 第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略 2.產(chǎn)品展示策略
第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷
模塊三 第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織
模塊四 年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設(shè)計院、業(yè)主、渠道
三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典
模塊一 大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
模塊二 大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
模塊三 提升大客戶價值的六步規(guī)劃
1、行業(yè)分析 2、競爭對手分析 3、需求分析
4、個性化分析 5、服務(wù)支持分析 6、后臺支持
模塊四 與高層互動的秘訣
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
四、營銷組織與團隊管控- 營銷管控的天龍八部
模塊一 組織營銷與流程管理的四大原則
控制過程比控制結(jié)果更重要；
營銷管理的最高境界是標準化；
模塊二 項目性營銷的管理運用
協(xié)助客戶經(jīng)理來促進銷售項目性的推進
客戶經(jīng)理的團隊合作
模塊三 組織營銷與流程管理的“天龍八部”
1.項目立項 2.客戶拜訪 3.初步方案 4.技術(shù)交流5
.需求確認 6.項目評估 7.商務(wù)談判 8.簽約成交
模塊四 制定銷售目標達成計劃
如何利用項目性法制訂目標達成計劃
制定銷售行動計劃
制訂客戶推進行動計劃
五、項目性銷售與渠道管理 - 借力打力的五種模式
模塊一 項目性銷售與流程管理
項目性銷售流程是銷售控制方式
找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
做對事----4P問問題技巧
項目性銷售分析與管理
模塊二 渠道拓展與管理
進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
分銷商開拓篇
分銷商管理篇
如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
【師資介紹】 丁老師
榮譽稱號：
? 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
? 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人
? 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
? 中歐國際工商管理學院EMBA
? 工業(yè)品營銷研究院首席顧問
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；
2008年，榮任中國市場學會常任理事；
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；
8年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓經(jīng)驗.
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。