如何設定銷售人員的KPI績效考核指標
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作為
銷售人員，無論是屬于哪個行業(yè)哪個公司，他們的工資結構都是一樣的，一塊是銷售人員的基本工資，這一塊通常都是固定的，具體數(shù)字因公司本身的情況和所處的城市消費水平而別；另一塊是獎金或者提成，這一部分是浮動的，之所以要浮動，是為了給予銷售人員以充分的激勵,最大程度地發(fā)揮銷售人員的積極能動性，在為公司創(chuàng)造最大效益的同時，也為個人也獲得比較高的回報。
因此，對于銷售人員來說，最有價值的就是浮動工資這一塊，銷售人員看重的也是這一塊。浮動工資的表現(xiàn)形式多樣，包括獎金、提成等，獎金又可分為月度獎金、季度獎金、年終獎，以下我們把浮動工資統(tǒng)稱為獎金。獎金不僅對于銷售人員意義非凡，對于公司同樣如此，科學地計算并管理銷售銷售人員的獎金，既能調動銷售人員的積極性，又能使銷售人員的行為盡可能的符合公司的利益。為此，不同行業(yè)不同公司紛紛引入了
KPI考核制度，把銷售人員的獎金跟一系列的KPI指標掛鉤，銷售人員要想拿到高的獎金，必須盡可能多地完成各項KPI指標。由此可見，如何科學合理的設定銷售人員的KPI指標，使這些指標要既能充分調動銷售人員的積極性，鼓勵他們多創(chuàng)業(yè)績并使有能力的銷售人員能夠拿到更高的薪水，又能對銷售人員的行為作出指引，使之符合公司的戰(zhàn)略、計劃以及利益，成為了整個KPI考核制度的核心，也成為了能否科學管理銷售人員獎金并能否充分調動銷售人員積極性的關鍵。
也許有人會說，既然是銷售人員的KPI考核，所謂的KPI指標不就是銷量嗎？誠然，銷量是銷售人員KPI考核指標最重要和最基礎的一項指標，但不是全部，隨著現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展和人力資源制度的不斷完善，銷售人員的KPI考核指標也不斷豐富和完善。
與銷量掛鉤
銷量，這是銷售人員KPI考核最基本和最原始的的指標，無論哪個行業(yè)哪個公司，凡是對銷售人員的KPI考核指標里面都有這么一條，公司在期初的時候給銷售人員設定一個銷量指標，期末考核就根據(jù)期末銷量完成的多少來對銷售人員進行考核，完成的越高則反映銷售人員表現(xiàn)越好，銷售人員相應與之掛鉤的獎金拿的也就越多。一般說來，與銷量掛鉤的KPI指標包括“數(shù)量指標”和“金額指標”，有些公司習慣用數(shù)量指標來衡量，比如件、箱、噸、臺等等，而另外一些比較習慣用金額來衡量比如元或者美金等；
與利潤掛鉤
在原來對銷售人員只設定銷量指標考核的公司發(fā)現(xiàn)，只對銷售人員考核銷量出現(xiàn)了很多問題，比如銷售人員為了完成銷量指標，大力推銷那些價格低同時也是低毛利甚至不賺錢的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品有價格競爭力，推銷起來比較容易而且市場需求比較大，銷售人員很容易完成任務。這樣往往造成銷售人員的銷量是完成了，也拿到了相應的高工資，但是公司有可能是不賺錢甚至虧損的，這樣下去是不利于公司的持續(xù)經(jīng)營的。比如某啤酒公司給某區(qū)域的銷售人員下達了月10000箱的銷量指標，該啤酒公司的產(chǎn)品包括毛利率最高的純生啤酒、毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用來打擊競爭對手的超爽啤酒，結果一個月下來，該區(qū)域完成了12000箱，其中低毛利的超爽啤酒就占了10000多箱，占整體銷量的90%以上。單從總銷量上來說，該區(qū)域可以說是超額完成了公司的指標，該區(qū)域的銷售人員也普遍拿到了很高的獎金，但是公司的財務人員月底一核算，由于該占該區(qū)域整體銷量90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉
經(jīng)銷商的毛利、運輸費、促銷費、銷售人員的工資，公司在該區(qū)域是虧損的！后來該公司決定改革，該區(qū)域的銷售任務仍然是10000臺沒有變，但是把任務細分到了產(chǎn)品種類上，10000臺任務里面含2000箱高毛利的純生啤酒，6000箱一般利潤的普通啤酒，2000箱低毛利的超爽啤酒，這樣銷售人員不光要完成10000臺的總任務，還必須的完成一定數(shù)量較高毛利的產(chǎn)品，這兩項指標如果有一項不達標則銷售人員拿不到100%的獎金或者提成就會相應的減少，這樣驅使銷售人員在完成總體銷量的同時也去努力推銷公司的高毛利產(chǎn)品，為公司多創(chuàng)造利潤。