績(jī)效管理手冊(cè)：考評(píng)戰(zhàn)略區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
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戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的
績(jī)效管理一般分為兩個(gè)部分：一部分是對(duì)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)上的制造商的市場(chǎng)業(yè)務(wù)的績(jī)效管理，另一部分是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的績(jī)效管理。在2005年第14期上刊載了第一部分，本文介紹第二部分：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的績(jī)效管理。
我們所操盤(pán)的大型酒類(lèi)企業(yè)之所以成為該年度、該行業(yè)中唯一漲價(jià)成功的企業(yè)，就其外部市場(chǎng)而言，成功經(jīng)驗(yàn)之一便是 "戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的績(jī)效管理”。
我們將戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)上的各種職能在戰(zhàn)略聯(lián)盟商、特約聯(lián)盟商、制造商之間進(jìn)行了科學(xué)、明確的分工，具體明細(xì)如表一所示（見(jiàn)表一）。
價(jià)格政策績(jī)效管理
為了保證公司能按時(shí)、快捷、高效地給
經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，鼓勵(lì)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商每月初(５號(hào)之前)先把本月業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)的貨款一次性打給公司，詳細(xì)規(guī)定如下：
1.凡在該月１～５號(hào)一次性把該月任務(wù)的貨款一次性打入公司的，享受公司規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠政策。
2.凡在該月１～５號(hào)打款進(jìn)貨的聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商享受一定比例的價(jià)格優(yōu)惠(上述第一條仍執(zhí)行)，6～15號(hào)打款進(jìn)貨的聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商享受另一比例的價(jià)格優(yōu)惠,16號(hào)至月末打款的，按正常價(jià)格執(zhí)行。
3.公司按該經(jīng)銷(xiāo)商04年實(shí)際業(yè)務(wù)情況，視具體市場(chǎng)上浮正常的增長(zhǎng)幅度，依以上內(nèi)容簽訂2005年合同，并分解到每個(gè)月，由該經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理共同商定該經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月的指標(biāo)，按月按人落實(shí)。
鼓勵(lì)超額完成政策
對(duì)時(shí)間過(guò)半合同任務(wù)超額完成的聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商，按超額部分的多少實(shí)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)超額完成全年合同指標(biāo)的聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商，按超額部分多少實(shí)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，具體細(xì)節(jié)如下：
全年合同數(shù)額分四個(gè)數(shù)段（600萬(wàn)、300萬(wàn)、200萬(wàn)、100萬(wàn)以上的），享受前半年超額完成部分的獎(jiǎng)勵(lì)、全年超額完成部分的獎(jiǎng)勵(lì)。
支持政策績(jī)效管理
區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為物流配送商
若聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同連續(xù)兩年保證一定比例的增長(zhǎng)幅度，并完成三年的任務(wù)，該聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商可以先一次性繳納一定數(shù)量的資金給企業(yè)，企業(yè)給該經(jīng)銷(xiāo)商配統(tǒng)一品牌型號(hào)、統(tǒng)一車(chē)廂廣告、統(tǒng)一集裝箱式的運(yùn)輸車(chē)輛。合同完成后，返還該聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商一次性繳納的資金（簽訂詳細(xì)合同）。
評(píng)定聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)，給予不同業(yè)務(wù)政策管理支持
根據(jù)該聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力(滿(mǎn)分10分)、年業(yè)務(wù)額(滿(mǎn)分30分)、誠(chéng)信度（是否砸價(jià)、竄貨）(滿(mǎn)分10分)、營(yíng)銷(xiāo)能力(滿(mǎn)分15分)、品牌忠誠(chéng)度(滿(mǎn)分15分)、發(fā)展?fàn)顟B(tài)程度與階段(滿(mǎn)分20分)。綜合評(píng)定該聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)，分為AAA、AA、A級(jí)（見(jiàn)圖一）。
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：由市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)員、主管、分管業(yè)務(wù)經(jīng)理共同評(píng)價(jià)打分。綜合加權(quán)后，90分以上并且業(yè)務(wù)額在200萬(wàn)以上為AAA級(jí)，80分以上且業(yè)務(wù)額在150萬(wàn)以上的為AA級(jí)，70分以上的為A級(jí)。
1．AAA級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商享受的政策：配本土業(yè)務(wù)員1名，聯(lián)系二批；解決部分新品進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用；解決平面或門(mén)頭廣告；企業(yè)支持每年不少于10次的促銷(xiāo)；
2．AA級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商政策：配本土業(yè)務(wù)員1名，聯(lián)系二批；解決部分新品進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用；解決平面或門(mén)頭廣告；企業(yè)支持每年不少于5次的促銷(xiāo)。
3．A級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商政策：解決平面或門(mén)頭廣告；企業(yè)支持每年不少于5次的促銷(xiāo)。
聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為企業(yè)辦事處”計(jì)劃
戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商成為企業(yè)的辦事處，代表企業(yè)行使對(duì)特約聯(lián)盟體系、二批商及零售商的管理職能。特約聯(lián)盟商體系延伸到的地區(qū)范圍：成熟地區(qū)建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；成長(zhǎng)地區(qū)建到縣市；開(kāi)發(fā)地區(qū)建到地市，達(dá)到五千家左右。
對(duì)于建立特約聯(lián)盟體系的聯(lián)盟一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，必須具備一定的操作條件：
1.有配送體系數(shù)據(jù)庫(kù)的；
2.有必要數(shù)量的自我運(yùn)輸車(chē)輛；
3.有本土業(yè)務(wù)員的；
4.提供真實(shí)的最新的客戶(hù)檔案的；
5.不竄貨、不砸價(jià)的；
6.不壓庫(kù)的；
7.同類(lèi)產(chǎn)品中僅經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)一個(gè)品牌的；
8．具備上述AA級(jí)以上的客戶(hù) 。
戰(zhàn)略聯(lián)盟商管理工作的內(nèi)容：
1.二批商是否按統(tǒng)一規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，是否發(fā)生區(qū)域內(nèi)砸價(jià)現(xiàn)象；
2.二批商是否發(fā)生區(qū)域間的竄貨問(wèn)題；以上兩項(xiàng)以市場(chǎng)投訴和業(yè)務(wù)員確認(rèn)為準(zhǔn)。
3.二批商月任務(wù)完成；
4.零售商（超市、賣(mài)場(chǎng)）是否按上市要求陳列；
5.價(jià)格執(zhí)行是否到位，是否有缺斷貨現(xiàn)象；
6.經(jīng)銷(xiāo)商或零售商是否配送貨及時(shí)準(zhǔn)確；
7.一批商的順價(jià)業(yè)務(wù)（按公司規(guī)定執(zhí)行）；
8.一批商的竄貨管理；
9.一批商月任務(wù)完成。
出現(xiàn)一次不達(dá)標(biāo)的則取消當(dāng)月戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)管理費(fèi)用。監(jiān)督一批商二批商的激勵(lì)活動(dòng)執(zhí)行到位，走內(nèi)涵式發(fā)展，從管理到效益。
享受特約聯(lián)盟體系的政策內(nèi)容是：全部合格的戰(zhàn)略聯(lián)盟公司將投入管理、開(kāi)發(fā)費(fèi)用a元/件(其中,戰(zhàn)略聯(lián)盟一批商管理費(fèi)b元/件，特約聯(lián)盟二批商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)c元/件；戰(zhàn)略聯(lián)盟一批商的配送費(fèi)A陳、B香以上價(jià)值的產(chǎn)品d元/件)。若第一次發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、竄貨、壓庫(kù)，取消當(dāng)月的配送費(fèi)和管理費(fèi)；若第二次發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、竄貨、壓庫(kù)，取消當(dāng)月的配送費(fèi)和管理費(fèi)以及次月的價(jià)格優(yōu)惠政策；若第三次發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、竄貨、壓庫(kù)，取消以上所有的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠，并解除聯(lián)銷(xiāo)合同，沒(méi)收聯(lián)銷(xiāo)基金。