非韋爾奇績(jī)效考核方法
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戴安芬(Triumph)公司是馳名世界的生產(chǎn)和銷(xiāo)售高檔女式內(nèi)衣的跨國(guó)公司。有一百多年歷史。戴安芬中國(guó)公司經(jīng)過(guò)摸索，開(kāi)發(fā)出一套適合中國(guó)本土歷史文化傳統(tǒng)和中國(guó)人心理特征的績(jī)效考核方法，突破了韋爾奇式考核在中國(guó)本土的局限性。有效地消除了非合作和搭便車(chē)兩種行為，我們將其稱(chēng)為非韋爾奇式績(jī)效考核方法。以下是該方法的主要內(nèi)容：。
1．基本工資分級(jí)。戴安芬中國(guó)公司在廣州市的各大零售店共有22個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)柜，公司根據(jù)專(zhuān)柜所在零售店的銷(xiāo)售量和在廣州市內(nèi)的影響力分為AA、A、B、C、D五個(gè)等級(jí)。將最好的促銷(xiāo)員派往AA級(jí)專(zhuān)柜。促銷(xiāo)員月收入為基本工資加銷(xiāo)售提成。五個(gè)不同級(jí)別專(zhuān)柜的促銷(xiāo)員的基本工資差別非常大。最好的AA級(jí)專(zhuān)柜促銷(xiāo)員的基本工資為D級(jí)專(zhuān)柜促銷(xiāo)員基本工資的3倍一4倍。
2．特殊的“大鍋飯”。在廣百百貨北京路旗艦店，戴安芬公司專(zhuān)柜共8名促銷(xiāo)員，由1名專(zhuān)柜柜長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理。在專(zhuān)柜銷(xiāo)售過(guò)程中，一般每班為3人。由于高檔女式內(nèi)衣在銷(xiāo)售過(guò)程中，促銷(xiāo)員要給顧客試穿，有時(shí)要去倉(cāng)庫(kù)去貨，離開(kāi)專(zhuān)柜。如果其他促銷(xiāo)員不進(jìn)行配合，繼續(xù)陪著顧客，順客往往會(huì)走掉。或到其他品牌專(zhuān)柜去買(mǎi)東西，該開(kāi)的單就由此跑掉。因此，戴安芬公司非常強(qiáng)調(diào)專(zhuān)柜促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)合作精神。促銷(xiāo)員從自身的工作實(shí)踐中也體會(huì)到團(tuán)隊(duì)合作精神好，專(zhuān)柜的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就高，否則，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)下降。
為保證專(zhuān)柜促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中充分合作，該專(zhuān)柜的月度銷(xiāo)售提成，總計(jì)起來(lái)后放在一起，由8個(gè)促銷(xiāo)員平均分配。這個(gè)看似非常不合情理的“大鍋飯”式的銷(xiāo)售提成分配方式。使促銷(xiāo)員有了幫助其他促銷(xiāo)員完成交易的動(dòng)力，因?yàn)樗械拇黉N(xiāo)員都清楚地知道，其他促銷(xiāo)員完成的這筆交易的銷(xiāo)售提成自己也有份。這種機(jī)制的設(shè)立，提供了專(zhuān)柜促銷(xiāo)員通過(guò)合作提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的動(dòng)力。
3．個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜。戴安芬公司并非只單純計(jì)算團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售績(jī)效和采取大鍋飯式的銷(xiāo)售提成分配方式，公司同時(shí)對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行記錄。一般而言，凡某個(gè)促銷(xiāo)員首先打招呼的顧客開(kāi)單后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)歸該促銷(xiāo)員所有。對(duì)每個(gè)促銷(xiāo)員開(kāi)單業(yè)績(jī)?cè)谠履┻M(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后從高到低進(jìn)行排列。公司對(duì)業(yè)績(jī)最好的促銷(xiāo)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)業(yè)績(jī)最差的促銷(xiāo)員。則要進(jìn)行業(yè)績(jī)面談，了解其中的原因，提出改進(jìn)的措施。
個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜一方面對(duì)業(yè)績(jī)最好的促銷(xiāo)員是一種激勵(lì)。使其感到臉上有光，同時(shí)使排行榜最末的促銷(xiāo)員，感到無(wú)形的壓力，從而激發(fā)其甩掉倒數(shù)第一帽子的動(dòng)力。
4．動(dòng)態(tài)升降級(jí)機(jī)制。戴安芬公司在廣州市的22個(gè)專(zhuān)柜的各等級(jí)專(zhuān)柜促銷(xiāo)員的基本工資差距較大，形成一個(gè)階梯狀的落差體系。這種體系下，低等級(jí)的專(zhuān)柜促銷(xiāo)員，具有非常強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)去向高等級(jí)的專(zhuān)柜去攀升，而高等級(jí)專(zhuān)柜的促銷(xiāo)員則非常害怕自己從高等級(jí)專(zhuān)柜被降到低等級(jí)專(zhuān)柜。因?yàn)橐坏┙导?jí)，基本工資將隨之降低。
高等級(jí)專(zhuān)柜的促銷(xiāo)員存在被低等級(jí)專(zhuān)柜優(yōu)秀促銷(xiāo)員搶走飯碗的壓力。
如果一個(gè)促銷(xiāo)員連續(xù)3個(gè)月一4個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都列排行榜倒數(shù)第一，對(duì)這個(gè)促銷(xiāo)員降級(jí)的處理不可避免。
戴安芬中國(guó)公司在中國(guó)本土的促銷(xiāo)隊(duì)伍管理中實(shí)施了這種看似相互矛盾，但實(shí)際非常有效的考核方法，使戴安芬的促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一直都具有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，保持每個(gè)人的工作主動(dòng)性，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直處于穩(wěn)步上升狀態(tài)。
韋爾奇式的績(jī)效考核方法，在GE能夠發(fā)揮作用源于其強(qiáng)大的績(jī)效文化基礎(chǔ)。在沒(méi)有績(jī)效文化基礎(chǔ)和中國(guó)傳統(tǒng)文化影響深厚的中國(guó)本土企業(yè)中，韋爾奇式的績(jī)效考核方法往往出現(xiàn)了水土水土不服的情況。
為了使績(jī)效考核成為績(jī)效改善的助推器而不是績(jī)效的破壞者．有必要探索適合中國(guó)本土文化的績(jī)效考核方法．即所謂的非韋爾奇式績(jī)效考核方法。這種方法鼓勵(lì)發(fā)揚(yáng)合作精神，讓人們看到合作可以帶來(lái)績(jī)效，合作可以給大家?guī)?lái)利益。
如果一個(gè)企業(yè)一直在倡導(dǎo)合作精神，但在利益分配上卻只計(jì)算個(gè)體業(yè)績(jī)，不計(jì)算團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，其結(jié)果只能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)部合作精神的瓦解，甚至團(tuán)隊(duì)成員之間進(jìn)行惡性竟?fàn)帯７琼f爾奇式的績(jī)效考核有效避免了這種情況的發(fā)生非韋爾奇式的績(jī)效考核方法是一個(gè)既鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員合作精神，又防止搭便車(chē)現(xiàn)象發(fā)生的本土化的績(jī)效考核方法。
非韋爾奇式績(jī)效考核方法使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有相互配合以提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效的動(dòng)力．又提供了提高個(gè)人績(jī)效的動(dòng)力。