ASEB柵格分析法
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ASEB柵格分析法是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的一種市場(chǎng)分析方法，它把消費(fèi)者的體驗(yàn)納入分析范圍中，重視從消費(fèi)者的角度對(duì)項(xiàng)目的各個(gè)情況進(jìn)行分析，對(duì)于分析體驗(yàn)式消費(fèi)引發(fā)的問(wèn)題有很好的針對(duì)性，這種方法非常適合應(yīng)用于房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷策劃中對(duì)市場(chǎng)的分析。它不僅與體驗(yàn)式營(yíng)銷站在客戶的角度進(jìn)行營(yíng)銷、尊重購(gòu)房人的意愿、尊重他們的知情權(quán)等的營(yíng)銷理念相符合，更有助于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行正確分析，尋求顧客滿意。它是對(duì)傳統(tǒng)的我們習(xí)慣使用的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的SWOT分析的完善與提升。
ASEB（Activity, Setting, Experience, Benefit）將曼寧—哈斯—德賴弗—布朗（Manning—Hass—Driver—Brown）的需求層次分析即活動(dòng)、環(huán)境、體驗(yàn)、和利益與SWOT分析中的不同要素相互對(duì)應(yīng)結(jié)合起來(lái)，形成包括16個(gè)單元的矩陣，按順序從SA（對(duì)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)評(píng)估）到TB（對(duì)利益的威脅評(píng)估）對(duì)這16個(gè)單元逐次進(jìn)行研究分析。ASEB柵格分析法從消費(fèi)者的角度對(duì)活動(dòng)、環(huán)境、體驗(yàn)與利益的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅的分析和評(píng)估，了解客戶消費(fèi)行為，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行策劃與改進(jìn)，更好地滿足了消費(fèi)者的需要，如下表1、表2所示：
表1：曼寧—哈斯—德賴弗—布朗的需求層次
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曼寧—哈斯—德賴弗—布朗的需求層次 |
舉例 |
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第一層次：活動(dòng) |
別墅體驗(yàn)式居住 |
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第二層次：環(huán)境 |
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A.自然環(huán)境 |
自然風(fēng)景 人造景觀 美麗的花園 |
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B.社會(huì)環(huán)境 |
自然和諧 鄰里之間怡然相處 |
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C.管理環(huán)境 |
私密性好 井然有序 安靜安全 |
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第三層次：體驗(yàn) |
室內(nèi)居住 戶外散步 會(huì)所內(nèi)活動(dòng)
鄰里交談 上下班 接送孩子 |
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第四層次：收益（心理滿足） |
了解社區(qū)基本概況 感受社區(qū)文化氛圍
發(fā)現(xiàn)自身潛在居住需求 |
表2：ASEB柵格分析法及其單元代號(hào)(ASEB分析矩陣)
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活動(dòng)（Activity） |
環(huán)境（Setting） |
體驗(yàn)（Experience） |
利益（Benefit） |
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優(yōu)勢(shì)（Strengths） |
SA |
SS |
SE |
SB |
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劣勢(shì)（Weaknesses） |
WA |
WS |
WE |
WB |
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機(jī)遇 (Opportunities） |
OA |
OS |
OE |
OB |
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威脅（Threats） |
TA |
TS |
TE |
TB |
ASEB所運(yùn)用的分析方法正是體驗(yàn)式營(yíng)銷所需要的市場(chǎng)分析工具，兩者的理念是相適應(yīng)的。以往的銷售過(guò)程中，銷售人員占有較大的主動(dòng)權(quán)。但隨著關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越關(guān)注客戶的需求，從以“產(chǎn)品”為中心的營(yíng)銷方式逐漸發(fā)展為以“顧客”為中心的營(yíng)銷方式。體驗(yàn)式營(yíng)銷就是營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變后重視顧客需要的一種。這種營(yíng)銷方式充分尊重了購(gòu)房人的意愿，尊重了他們的知情權(quán)。
ASEB柵格分析法與SWOT分析
不同于SWOT分析法，ASEB柵格分析法將消費(fèi)者的體驗(yàn)納入分析范圍中，重視從消費(fèi)者的角度對(duì)項(xiàng)目的各種情況進(jìn)行分析。這種分析方法不僅使得傳統(tǒng) SWOT分析變換了分析角度，更有利于采取體驗(yàn)式營(yíng)銷方式的項(xiàng)目的分析；還將分析者對(duì)項(xiàng)目分析的影響極小化，因?yàn)椴还苁悄膫€(gè)分析者，進(jìn)行的都是一種“換位式”思考模式：站在消費(fèi)者的立場(chǎng)分析項(xiàng)目，考慮的都是客戶需要。所以說(shuō)ASEB柵格分析法是對(duì)傳統(tǒng)分析方式的改進(jìn)與完善。
ASEB柵格分析法評(píng)價(jià)
ASEB柵格分析方法是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的分析方法，它把消費(fèi)者的體驗(yàn)納入分析范圍中，是對(duì)傳統(tǒng)的SWOT分析方法的補(bǔ)充。通過(guò)這種分析方法，可以為別墅的體驗(yàn)是營(yíng)銷策劃提供一種更合適的市場(chǎng)分析方法，為項(xiàng)目提供更能滿足消費(fèi)者需要的決策依據(jù)。ASEB柵格分析方法具有廣闊的應(yīng)用價(jià)值。