應(yīng)收賬款的信用管理
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市場競爭的激烈，企業(yè)銷量的不斷增長，
經(jīng)銷商資金短缺，這些因素常迫使企業(yè)不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶，擴(kuò)大市場占有率。而賒銷的風(fēng)險，相信每個企業(yè)都有或大或小的經(jīng)驗和教訓(xùn)。賒銷實際上就是將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間跨度拉長，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)放慢，經(jīng)營成本加大。由於時間跨度拉長，發(fā)生壞賬的機(jī)率增多，企業(yè)管理者唯有事先制定有效的保護(hù)措施，方能確保把失誤和風(fēng)險降至最低。這就是我們常講的信用管理。
信用管理政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，它包括信用審批條件、信用審批許可權(quán)、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。
1 信用審批條件
信用究竟發(fā)放給誰?依據(jù)什麼發(fā)放?這需要一個評分標(biāo)準(zhǔn)。例如：
企業(yè)性質(zhì) 國有／合資經(jīng)營 集體／股份制 個體／私有 銀行信用 AAA M A 應(yīng)收款歷史 好 一般差 月銷售額 100萬以上 50萬元以上 10萬元以上
通過評分標(biāo)準(zhǔn)，我們可以給每家經(jīng)銷商作出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信用的叁考，從而有的放矢地發(fā)放信用。
2 信用審批許可權(quán)
確定了哪些客戶可以享受信用，享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時限的信用。銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)力是向主管申報，各級主管依據(jù)企業(yè)制定的不同許可權(quán)確定信用。例如：
信用額度 時間 申報人 審核人 批準(zhǔn)人 X萬元 30天業(yè)務(wù)員 主任 經(jīng)理 XX萬元 30天 業(yè)務(wù)員 主任／經(jīng)理 銷售副總 XXX萬元 30天 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理／副總 總經(jīng)理
明晰的審批許可權(quán)確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無權(quán)越級審批。
3 信用額度和期限
合理的信用額度和期限無疑會加快資金周轉(zhuǎn)，降低經(jīng)營成本。信用額度掌握起來較為容易，但在期限上，采用的方式各不相同：滾動式、月結(jié)、季結(jié)等。另外，銀行承兌匯票也是發(fā)放信用的一種方式，是銀行擔(dān)保的付款方式，這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營活動中愈來愈多見。滾動式結(jié)賬容易出偏差，個別經(jīng)銷商會利用這種方式拖欠貨款。
4 信用的監(jiān)控和跟進(jìn)
信用一旦發(fā)放，就要實施監(jiān)控。企業(yè)可以在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)立信用管理員，主要防止超額和超限信用的發(fā)生。對於超期的客戶，信用管理員有權(quán)通知倉儲部門拒絕發(fā)貨。同時，信用管理員每天向財務(wù)主管匯報特殊信用情況，每月向財務(wù)和銷售經(jīng)理匯報
應(yīng)收賬款情況。
銷售人員在回收到期應(yīng)收賬款時要堅決，防止放“人情賬”。如果“人情賬”發(fā)生，就會產(chǎn)生惡性循環(huán)。
企業(yè)每月召開銷售，財務(wù)、法律等部門負(fù)責(zé)人會議，研討超期應(yīng)收賬款的回收，必要時通過法律程式追回。
許多應(yīng)收賬款往往由於對賬不清，經(jīng)銷商拒絕付款。為避免這種情況發(fā)生，財務(wù)部每月可以向信用客戶提供對帳單，要求客戶確認(rèn)，確保賬齡和貨款的清晰。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，或者處理不及時，導(dǎo)致客戶抱怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。
如果發(fā)生下列情況，企業(yè)要及時停止信用發(fā)放，避免不必要損失。
(1)支票結(jié)算時透支；
(2)匯票發(fā)生兩次以上退票；
(3)多次超期付款。
信用發(fā)放以後，銷售人員和主管要不斷拜訪客戶，幫助客戶做好經(jīng)營，了解客戶整個經(jīng)營狀況。如果看到以下現(xiàn)象要加快應(yīng)收賬款的回收，并及時向主管匯報。
經(jīng)銷商門前討債的人增多，而老板避而不見。
經(jīng)銷商低價拋貨，加快貨款回收。
經(jīng)銷商對下屬銷售網(wǎng)路賒銷較多，貨款回收困難。
經(jīng)銷商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷。
員工離職增加。
經(jīng)銷商主業(yè)轉(zhuǎn)移。
我們建立健全信用管理制度，并不表明不會發(fā)生壞賬。在企業(yè)內(nèi)，企業(yè)管理者要像執(zhí)行法律一樣執(zhí)行制度，才會令行禁止，使應(yīng)收賬款的風(fēng)險降到最低。