銷售管理流程主要內(nèi)容
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銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),不管中國(guó)、外國(guó)同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標(biāo)還可能會(huì)有:客戶管理目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)等。因?yàn)?有的時(shí)候我們不僅要追求短時(shí)間的成功,還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個(gè)跨國(guó)公司的銷售管理流程,共分為三個(gè)模塊和十二個(gè)部分。
一、銷售管理流程的主要內(nèi)容是這樣的
1. 銷售管理流程的首要任務(wù)模塊
由4部分組成:1.預(yù)測(cè) 2.計(jì)劃和評(píng)估 3.行動(dòng)評(píng)估 4.區(qū)域評(píng)估。主要目的是管理和檢查與銷售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動(dòng)。
2. 銷售管理流程的輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊
主要目的是檢查評(píng)估一段周期內(nèi),如:一個(gè)月、一個(gè)季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為:1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)估 2、現(xiàn)場(chǎng)拜訪指導(dǎo) 3、銷售運(yùn)作評(píng)估 4、客戶關(guān)系評(píng)估。
3. 銷售管理流程的學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)任務(wù)模塊
主要目的是確保銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部河銷售團(tuán)隊(duì)之間的經(jīng)驗(yàn)的交流和學(xué)習(xí)提高,是團(tuán)隊(duì)建設(shè),短期也是長(zhǎng)期的任務(wù)。也分為4個(gè)部分:1。團(tuán)隊(duì)例會(huì) 2。銷售經(jīng)理會(huì) 3。銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)4。優(yōu)秀銷售學(xué)校。
那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問(wèn)題的效果呢? 以下就前面提到的問(wèn)題,結(jié)合管理流程與大家分享一下。
二、銷售管理流程如何解決問(wèn)題
1. 銷售管理流程解決“有計(jì)劃沒結(jié)果”的問(wèn)題
利用銷售管理流程的模塊1中的“計(jì)劃和評(píng)估”流程,可以解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定:月初,經(jīng)理不是先讓銷售員做計(jì)劃,而是對(duì)銷售員的銷售報(bào)告召開一對(duì)一的檢查會(huì),逐一了解銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展和問(wèn)題,協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時(shí)間。比如:與每個(gè)銷售員每周不少于兩次拜訪。
銷售管理流程進(jìn)一步規(guī)定,根據(jù)銷售報(bào)告的記錄,評(píng)估月銷售目標(biāo)達(dá)成的可能性,以及不能達(dá)成的補(bǔ)救措施。最終,會(huì)議結(jié)束后,形成了一份雖然簡(jiǎn)單,但是重點(diǎn)突出的月計(jì)劃和評(píng)估報(bào)告。這個(gè)月計(jì)劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成,他們共同對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),雙方不僅要在上面簽字,而且每周還要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié),這樣的銷售管理流程thpxb.com對(duì)保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫助,因此最大限度地避免了有計(jì)劃沒結(jié)果的發(fā)生。
2. 銷售管理流程解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問(wèn)題
造成上述問(wèn)題的原因很大可能是由于標(biāo)準(zhǔn)化的CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對(duì)銷售員的信息記錄和報(bào)告的要求不一致。銷后經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二――輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評(píng)估”流程,來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定:作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理在不同的時(shí)間間隔要填寫、補(bǔ)充和修改的客戶信息的內(nèi)容,而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對(duì)每個(gè)重要客戶,以客戶管理信息的記錄為依據(jù),評(píng)估公司與客戶生意機(jī)會(huì)和關(guān)系的進(jìn)展情況,處理問(wèn)題并制定新的開發(fā)計(jì)劃。流程要求
銷售人員要在評(píng)估前,針對(duì)重點(diǎn)客戶,做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要,可以邀請(qǐng)
產(chǎn)品經(jīng)理、全國(guó)客戶經(jīng)理、
客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同參加。這樣CRM的信息,不僅有人不斷加入,檢查和評(píng)估,而且,可在全國(guó),甚至全球分享,信息越來(lái)越完善,容量也不斷增長(zhǎng),最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具,而不是絆腳石。
3.銷售管理流程要好經(jīng)驗(yàn)難于推廣
利用銷售管理流程第3模塊――學(xué)習(xí)分享和激勵(lì),可以解決這個(gè)問(wèn)題。以利用“團(tuán)隊(duì)例會(huì)”這流程為例,在銷售周例會(huì)上,銷售經(jīng)理請(qǐng)銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗(yàn),銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)成功的案例加以分析和提煉,讓其他銷售員擁有學(xué)習(xí)和借鑒的機(jī)會(huì)。
從以上的例子我們看出,好的銷售管理流程來(lái)自于成功者的經(jīng)驗(yàn),然而卻并不難于模仿,因?yàn)榻?jīng)過(guò)了專家的分析和提煉,從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對(duì)流程的不斷執(zhí)行、添加和改良,相當(dāng)于不斷地復(fù)制了成功。好的銷售管理流程,可以幫助銷售經(jīng)理提高團(tuán)隊(duì)效率,順利地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績(jī)要求。