實戰(zhàn)銷售談判－工業(yè)品大客戶銷售談判技巧
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課程簡介：
銷售的過程也是談判的過程，在談判中，
銷售人員應(yīng)該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”，如此才能雙贏！“實戰(zhàn)銷售談判”訓(xùn)練讓您的談判更有戰(zhàn)略性、更能打動客戶的心。
本課程為您帶來6大收獲！
1、使您學(xué)會對談判進行有效地規(guī)劃。
2、讓您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上開始談判的方法。
3、使您獲得通過事實或優(yōu)先順序來進行陳述的方法。
4、讓您能準確地評估談判議題。
5、有助于您掌握多種專業(yè)談判戰(zhàn)術(shù)。
6、有助于您以合作的方式及其他戰(zhàn)術(shù)來保護自己的利益。
參加對象:
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
課程收獲：
使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則；
使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧；
使學(xué)員了解談判中的常見陷阱；
解答學(xué)員實際工作中遇到的談判問題。
課程特色:
綜合使用游戲、診斷工具、錄像、練習、角色扮演等教學(xué)方式，重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。不同情形的小組討論及練習活動能讓學(xué)員在相互交流中提升自己，使學(xué)員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶達成“雙贏”的談判目標。
課程時間
1-2天
課程內(nèi)容
紅黑游戲
第一講:什么是雙贏談判
小故事:兩人分一橙
感覺贏
雙贏談判四個原則
第二講:談判的重要性
第三講:談判的8種力量
大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量
大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量
大客戶談判運用專業(yè)的力量
大客戶談判運用關(guān)系的力量
大客戶談判運用情報的力量
大客戶談判運用壓力的力量
大客戶談判運用技巧的力量
大客戶談判運用素質(zhì)的力量
第四講:談判的準備
談判位置的安排
了解對手信息
制定目標和策略
第五講：談判
溝通技巧
第六講:談判開局策略
開價高于實價
讓對方先出價
永遠不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略
虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
第八講：談判締結(jié)策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
反悔策略
小恩小惠
第九講：成交技巧
咬住不放
沉默法則
積極假設(shè)
二選一法
第十講:談判的圈套和陷阱
故意犯錯
無中生有
無理取鬧
虛假信息
第十一講：理解談判對手
客戶的談判動機
與不同性格人談判
中西方談判風格差異
第十二講：擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
第十三講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
第十四講：大客戶銷售中的報價技巧和投標技巧
報價的時機掌握
購買方式對報價的影響
更靈活的報價方式