大客戶銷售技巧與談判策略
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課程收益：
如何贏得
大客戶的銷售策略組合，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。
課程大綱：
第一講：熟識(shí)銷售流程策略
1、“收集信息，客戶評(píng)估”
2、“策劃拜訪，建立關(guān)系”
3、“理清角色，確定目標(biāo)”
4、“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
5、“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
6、“防范異議，促進(jìn)成交”
7、“
商務(wù)談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題
2、評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
3、制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
4、將客戶進(jìn)行分類排序
第三講：洞悉客戶采購(gòu)流程策略
1、需求意識(shí)階段
2、需求定義階段
3、選擇評(píng)估階段
4、最終購(gòu)買階段
5、購(gòu)后驗(yàn)證階段
第四講：尋找關(guān)鍵人策略
1、銷售對(duì)象的價(jià)值角色
2、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
3、如何判斷一個(gè)人的影響力
4、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
5、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
第五講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、
銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關(guān)聯(lián)資源
第六講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)的概念
2、競(jìng)爭(zhēng)的地位
3、競(jìng)爭(zhēng)的策略
4、競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
5、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
第七講：雙贏談判策略
1、談判前的準(zhǔn)備
2、了解談判對(duì)手
3、開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
4、不接受對(duì)方的第一次還價(jià)
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
7、反悔策略