突破銷售困境—大客戶營(yíng)銷的八大步驟
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課程收益：
1、學(xué)會(huì)幫自己準(zhǔn)確定位
2、掌握
大客戶銷售的必經(jīng)流程
3、熟識(shí)大客戶購(gòu)買的決策流程
4、掌握與客戶面對(duì)面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業(yè)績(jī)
課程大綱：
第一步：認(rèn)清自我,準(zhǔn)確定位
失敗銷售員常掛在嘴邊的5句話
成功銷售員必做的5件事
此刻之前你是怎么做的
挖掘你內(nèi)心動(dòng)力的源泉
第二步：做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)
知識(shí)就是你的能源
尋找并確定可能購(gòu)買的客戶
事前規(guī)劃好你與客戶的會(huì)談
把預(yù)想會(huì)談的情景演練100遍
第三步：主動(dòng)接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)
留下好印象
營(yíng)造一個(gè)和諧的交談氛圍
第四步：切入難題，激發(fā)興趣
先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和提問(wèn)
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問(wèn)的方向
第五步：設(shè)身處地,排憂解難
關(guān)心客戶所關(guān)心的
客戶考慮問(wèn)題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧
第六步：牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽(tīng)你說(shuō)
牢記“WIFM”法則
FABE公式
第七步：排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見(jiàn)類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成
第八步：及時(shí)回訪,超越期待
“變臉”不是你的絕招
成交結(jié)束，但銷售仍沒(méi)結(jié)束
繼續(xù)跟進(jìn),給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財(cái)富