銷售行為學(xué)-迅速掌握客戶心理的銷售行動(dòng)指南
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課程背景：
本課程不僅是一把可以令到
銷售人員銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的金鑰匙，也是一把令到銷售管理人員輕松掌控銷售行為的指南針。
課程收益：
1.迅速洞察顧客的購(gòu)買心理
2.準(zhǔn)確把握顧客所處的購(gòu)買環(huán)節(jié)
3.有效實(shí)施和管理銷售行為
4.搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5.大幅提升銷售業(yè)績(jī)
課程大綱：
第一講：購(gòu)買的心路歷程——客戶的價(jià)值形成和交換過程
第一節(jié)、客戶、產(chǎn)品購(gòu)買和使用的多樣化
組織客戶
個(gè)人客戶
第二節(jié)、PPP模型——一般概念化的購(gòu)買流程
對(duì)購(gòu)買過程的認(rèn)識(shí)
購(gòu)買過程中的實(shí)例分析
第三節(jié)、對(duì)購(gòu)買過程的再認(rèn)識(shí)
公司PPP和關(guān)鍵人PPP
購(gòu)買過程不對(duì)稱的可逆性
第四節(jié)、購(gòu)買中的“缺席付值”行為
第二講：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖——客戶人的價(jià)值角色
第一節(jié)、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
關(guān)鍵人
關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（COL:CoreOpinionLeader）
影響力——一個(gè)可靠的定義
尋找、確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的著力點(diǎn)
第二節(jié)、尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
誰是購(gòu)買過程中的關(guān)鍵人？
尋找關(guān)鍵人的方法
尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（COL）
第三節(jié)、銷售實(shí)例分析
“讓預(yù)算見鬼去吧”
“寶來”貴點(diǎn)，但它貴不過關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的“意見”
第三講：選擇標(biāo)準(zhǔn)看法——購(gòu)買的價(jià)值依據(jù)
第一節(jié)、關(guān)鍵人的價(jià)值依據(jù)
關(guān)鍵人購(gòu)買行為的價(jià)值依據(jù)
選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（VOC）
VOC的其他意義
第二節(jié)、VOC與產(chǎn)品分類、購(gòu)買過程和銷售方法
VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購(gòu)買過程的關(guān)系
對(duì)“缺席付值”行為主導(dǎo)的VOC的銷售
對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
對(duì)“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
第三節(jié)、VOC的理論基礎(chǔ)
第四講：買點(diǎn)和賣點(diǎn)——購(gòu)買價(jià)值的體現(xiàn)
第一節(jié)、關(guān)鍵人的買點(diǎn)
買點(diǎn)與行為的合理性
買點(diǎn)與注意力
買點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié)、關(guān)鍵人的賣點(diǎn)
賣點(diǎn)與行為傾向的合理性
賣點(diǎn)與注意力
賣點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第三節(jié)、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的關(guān)系
第四節(jié)、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的識(shí)別
買點(diǎn)的識(shí)別
賣點(diǎn)的識(shí)別
第五講：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價(jià)值
第一節(jié)、產(chǎn)品是什么
購(gòu)買過程中的兌現(xiàn)性問題
有關(guān)產(chǎn)品的一般性認(rèn)識(shí)
產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
傳統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)的局限性
第二節(jié)、集成產(chǎn)品
集成產(chǎn)品的定義
銷售中的價(jià)值集成
構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
買點(diǎn)、賣點(diǎn)與集成三要素之間的關(guān)系
第三節(jié)、購(gòu)買與銷售
一個(gè)過程、兩個(gè)視角
集成產(chǎn)品與銷售過程
集成過程
第六講：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價(jià)值交換的協(xié)助者
第一節(jié)、溝通始于溝通意愿
溝通意愿
決定溝通意愿的因素
銷售人員的角色問題
第二節(jié)、合適溝通者
掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人
具有專業(yè)知識(shí)的人
具有良好溝通技能的人
具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
五具有情景意識(shí)的人
第三節(jié)、關(guān)聯(lián)資源
關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
關(guān)聯(lián)資源的管理
第七講：銷售狀態(tài)指標(biāo)
第一節(jié)、關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)的操作含義
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)系
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與信任
關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與溝通場(chǎng)合
五關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
第二節(jié)、態(tài)度指標(biāo)
態(tài)度指標(biāo)的含義
態(tài)度指標(biāo)和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
態(tài)度指標(biāo)與場(chǎng)合的關(guān)系
第三節(jié)、信心指標(biāo)
信心指標(biāo)的含義
信心指標(biāo)的影響因素
信心指標(biāo)與其他銷售狀態(tài)指標(biāo)
第八講：競(jìng)爭(zhēng)地位與有效競(jìng)爭(zhēng)
第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)概念與理論
競(jìng)爭(zhēng)的概念
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的理論
第二節(jié)、銷售活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)地位
競(jìng)爭(zhēng)策略
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
人際關(guān)聯(lián)
第三節(jié)、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的管理圖像
不惜代價(jià)的代價(jià)
第九講：銷售的流程與管理
第一節(jié)、銷售支持系統(tǒng)
銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
相關(guān)信息與行動(dòng)意義
行動(dòng)計(jì)劃
銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
第二節(jié)、銷售機(jī)會(huì)的分類
感知和判斷銷售機(jī)會(huì)
傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)分類
銷售行為學(xué)的機(jī)會(huì)分類
第三節(jié)、銷售管理支持系統(tǒng)
不同狀態(tài)的機(jī)會(huì)與銷售管理
銷售管理支持系統(tǒng)
第十講：銷售技能
第一節(jié)、常見的銷售技能
接近客戶
開發(fā)需求的技能
處理客戶異議的技能
第二節(jié)、關(guān)聯(lián)技能
關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
關(guān)聯(lián)技能的使用目的
關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)聯(lián)技能
第三節(jié)、溝通技能
態(tài)度偵察技能
態(tài)度標(biāo)測(cè)技能
溝通節(jié)奏技能
“心理成熟”技能
第四節(jié)、前瞻技能
“前瞻技能”的定義
“前瞻技能”的重要作用