大客戶銷售中的談判技巧與大客戶關(guān)系管理
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課程收益：
掌握大客戶的開發(fā)技巧；
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念；
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)；
掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售；
掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)。
課程大綱：
一、大客戶認(rèn)知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三、銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績(jī)管理
7、尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個(gè)人資料的搜集
9、客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問(wèn)候、打開話題
1、顧問(wèn)式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見面時(shí)如何提問(wèn)
4、說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、力量型提問(wèn)的使用
6、帶來(lái)銷售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、特征與收益的區(qū)別
9、角色扮演
七、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何創(chuàng)造雙贏？
保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
?案例研討：王經(jīng)理為何感覺(jué)不舒服？
2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、N種實(shí)用談判策略
6、談判中的人際關(guān)系把握
7、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶
關(guān)注客戶感知
關(guān)注客戶變化
更多服務(wù)關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶
關(guān)注客戶關(guān)系
保障服務(wù)品質(zhì)
更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價(jià)值的大客戶
關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)
發(fā)掘客戶需求
創(chuàng)造客戶價(jià)值
十一、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)