銀行高端客戶的開發(fā)維護與大客戶銷售談判技巧
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課程收益：
掌握高端客戶的開發(fā)技巧；
掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念；
掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績；
掌握高端客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售；
掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學員的高端客戶
銷售技巧及談判技術(shù)。
課程大綱：
第一單元：高端客戶開發(fā)與管理
尋找準高端客戶的關(guān)鍵策略
高端客戶個人資料的搜集
高端客戶的評估過濾準備
高端客戶的有效管理
第二單元：高端客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
第三單元：高端客戶銷售的技巧與步驟
一、挖掘高端客戶深度需求
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運用
不同性格的高端客戶提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
FAB-E分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、
大客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學問