銀行VIP客戶關(guān)系管理與營銷技巧
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課程緣起：
銀行的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的VIP客戶引發(fā)的。
所謂的VIP客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。
VIP客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到VIP客戶的滿意度。
作為銀行營銷人員要知道：
增加一個VIP客戶，企業(yè)將會賺多少錢
100個VIP客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值
降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長
如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了
相對于同行的競爭力就會加強
從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間
授課風格：案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程收益：
掌握VIP客戶的開發(fā)技巧
掌握VIP客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過VIP客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握VIP客戶管理的技巧，有效地進行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握VIP客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學員的VIP客戶
銷售技巧及談判技術(shù)
課程大綱：
第一單元、VIP客戶開發(fā)與管理
尋找準VIP客戶的關(guān)鍵策略
VIP客戶個人資料的搜集
VIP客戶的評估過濾準備
VIP客戶的有效管理
第二單元、建立與VIP客戶的信賴關(guān)系
1、客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升VIP客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動?
第三單元、VIP客戶銷售的技巧與步驟
一、挖掘VIP客戶深度需求
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
FAB-E分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、VIP客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學問
第四單元、VIP客戶客情關(guān)系管理與服務
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務
售前客情關(guān)系與服務
差異化客情關(guān)系服務
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務