第六講、中國客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3. 三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
4. 做關(guān)系的總體策略
5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9. 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第七講、你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
目的：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
1. 確定客戶需求的技巧
2. 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
3. 需求調(diào)查提問四步驟
4. 隱含需求與明確需求的辨析
5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6. 如何聽出話中話？
7. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷
第八講、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析
二、銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析
三、金融產(chǎn)品銷售技巧
1.有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則
2.利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
3.與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
專業(yè)術(shù)語口語化
有效互動(dòng)
遭到拒絕后的藝術(shù)處理
過程中讓客戶有成就感
4.營銷過程控制及技巧運(yùn)用
營造良好的溝通氛圍
有效提問-發(fā)掘客戶需求
準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
案例分析：網(wǎng)銀營銷技巧
理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第九講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
1. 活用swot，快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析
2. 如何有效確立最佳賣點(diǎn)？
3. 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4. 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5. 銀行產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6. 案例：銀行營銷的差異化
第十講：一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
目的：本講通過對(duì)
銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
1. 客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）
2. 行動(dòng)建議
3. 給予客戶合適的承諾
4. 完美的促成技巧
案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱
學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解分析: □ 確定主題拜訪的脈絡(luò) □ 擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表 □ 一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)