商務(wù)談判中的實(shí)用技巧匯總
作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
在
商務(wù)談判中，掌握盡可能多的談判對(duì)手的談判信息更有利于你方在談判過(guò)程中贏得主動(dòng)。那么，如何掌握談判對(duì)手的談判信息呢？
談判實(shí)例：
談判背景：中國(guó)某公司與法國(guó)某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
談判過(guò)程：
法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過(guò)5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。
中方講：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢?
法方講：我方每年需投入科研費(fèi)200萬(wàn)美元，5年為1000萬(wàn)美元，考慮僅轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方計(jì)提成費(fèi)，以20%的提成率計(jì)，即200萬(wàn)美元，僅收貴方五分之一的投資費(fèi)，該數(shù)不貴，對(duì)貴方是優(yōu)惠的。
中方聽(tīng)后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：
1、分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來(lái)新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說(shuō)明他們每年的科研投入不僅為一個(gè)產(chǎn)品，可能是多個(gè)產(chǎn)品;
2、搜集該公司近幾年的年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況
若利潤(rùn)率高，說(shuō)明有資金投入科研開(kāi)發(fā);
若利潤(rùn)率低，大量資金投入科研就沒(méi)有能力，否則，就應(yīng)借錢搞開(kāi)發(fā);
若負(fù)債率不高，說(shuō)明沒(méi)有借錢，負(fù)債高才有可能借錢。
此外，請(qǐng)海外機(jī)構(gòu)的代表查詢?cè)摴久磕杲患{企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說(shuō)明利潤(rùn)高，納稅少，說(shuō)明利潤(rùn)率低。
各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：
1、該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場(chǎng)。
2、該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低，舉債不高。
3、該公司利潤(rùn)率不高，每年的利潤(rùn)不足以支持開(kāi)發(fā)費(fèi)用。
談判結(jié)果：
結(jié)論是法方每年的投入量是虛的。若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。在續(xù)會(huì)上中方上述的資料和推斷，請(qǐng)法方表態(tài).法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問(wèn)對(duì)方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤(rùn)呢?法方無(wú)法解釋低負(fù)債、低利潤(rùn)和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求，考慮改善的問(wèn)題。
專家分析：
★ 問(wèn)題：
1、中方如何搜集談判信息?
2、中方如何加工談判信息?
3、中方如何利用談判信息?
★ 分析：
1、通過(guò)查閱法和調(diào)研法搜集公開(kāi)信息。
2、經(jīng)過(guò)再識(shí)別(多渠道證實(shí)、逐條評(píng)估),然后加工(綜合分析)。
3、利用談判中明示傳遞對(duì)方，讓對(duì)方反駁從而更加確認(rèn)信息的真實(shí)性，證明對(duì)方的要價(jià)無(wú)理，從而支持己方主張。